课程背景
大买方开发谈判是文明时代的战争，虽说西装革履，不过其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，实操中，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。倘若不小心，就会被对方斩落马下，由于此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在庄重谈判五分钟之后，换个角度看，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。和大买方不做“一锤子买卖”，谈判标的不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，大买方开发和谈判是一门“让对手按照你的方式行事的艺术”。
在中国大多数公司谈判这个环节好像不是很要害的环节，大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等等领域。故而在大部分公司中，销售人员都是单兵作战的，落地时，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，从实践看，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，换个角度看，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的进程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，倘若要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。队伍和队伍，采用兵团式作战的方式队伍销售，具体来看，采用兵团式作战的谈判方式和思路，具体来看，许多人终生都用不上。
其实拿下任何一家大买方背后都经历着艰苦的开发和谈判的进程。
如今大都公司高管和公司主都久经沙场谈判无数在实际谈判事务的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。不过，巨大的商业隐患和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的拉升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，将公司置于危险的境地，并付出惨痛的代价。故而掌握大买方营销和谈判打法办法，公司就少走弯路少掉坑。
课程收益
● 学会卖点的挖掘以及呈现，提炼顾客非卖不可的依据
● 明晰大买方谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 掌握大买方销售的核心理念和实战招数
● 学会从卖方思路转换到买方思路，掌握成交的核心要害
● 学会带出驾驭买方诉求，从销售高手到买方营销顾问的转变
● 掌握大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握实战营销谈判打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
上午课程内容：大买方开发和诉求挖掘
一、大买方开发的困难
困难一：买方多如牛毛，怎样选项适合本公司的买方？
实例拆解：B公司根据公司未来5年的方略标的，果断放弃服务当年很火的山寨机买方，选项服务国内第 一品牌公司以及国际第二品牌，业界特征，公司特征，买方特征，典型买方是开放
困难二：大公司人海茫茫，怎样迅速找到我们的联络窗口？
困难三：怎样找到标的买方的要害决策人，影响人？
困难四：找到准买方，不过烧错香，该怎样调整打法？
实例：X按照摩椅，怎样找到要害人谈下维也纳的和作
困难五：话没说完对方就挂电话，从实践看，预约见面成难题，怎样拉升预约的成功率？
措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术规划是要害
实例：某品牌水怎样找到摩登克斯酒店要害人物进场
1、酝酿在先，预约在后；
2，“暗示”你的“来头”，而不炫耀你的来头；
3，说明拜访的时长；
4、拜访时段：让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”
困难四：怎样借助一次拜访就让买方喜爱你、信赖你？
措施：研究买方喜好和特点，找到见面迅速调频的点，专精的样貌和专精的准备
实例：某品牌床垫怎样顺利进入格兰云天酒店的集采名单
困难五：“吃喝玩乐”不灵了，在实际应用里，“回扣好处”不敢要，在实际应用里，我们还有什么招？
困难六：关系处得很好，实操中，就是不成交，问题出在哪？
措施：关系好了，落地时，成交有了障碍，必须打破赚钱的障碍
二、STP方略
1.（借助STP方略精准定位本公司的大买方）
借助市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管控的细分市场
借助市场细分找出本公司的标的市场，再找出哪些是我有本领和希望获得的顾客？
再选项具体的细分市场作为营销活动的标的对象。
借助市场定位明晰何为本公司大买方，这些顾客需要什么？怎样才能抓住这些顾客？
进而拟定组合营销规划，使品牌产生和众不同的勾住力。
2.宏观上：判断可持续演进的买方（三看法则）
一看：老板的格局和胸怀
二看：高管的理念和思路
三看：基层的作风和心态
3.微观上：判断可持续演进的买方（六好准则）
准则一：买得多、买得勤、买得贵
准则二：服务成本低
准则三：付款及时、信誉良好
准则四：经营状况良好，演进前景远大
准则五：有市场号召力、影响力
准则六：愿意和我构筑长期的伙伴关系
实例1：B公司在不同阶段的买方选项打法
实例2：买方选对了，业绩自然就好了
三、大买方开发
1. 大买方开发五大招数——迅速找到大买方
招数一：声东击西
招数二：得寸进尺
招数三：狐假虎威
招数四：曲径通幽
招数五：顺腾摸瓜
实例：某健康床垫怎样进入康养和五星酒店
看法：六个电话能够找到总统——人和人之间一般借助六个层次就会产生关联
2. 坚持电话交流中的四不要则
要则一：不在预约电话中详细引见公司以及货品；
要则二：不在预约电话中碰头具体的问题；：
要则三：不在预约电话中报价
要则四：不在拒绝中结束通话
令买方“一见钟情”的九大拜访招数
※1、不打无准备之仗
※2、精心规划
※3、交流从寒暄开始，往细里说，
※4、寒暄从赞美开始；
※5、后有留伏笔。
※6、好记性不如烂笔头；
※7、尽可能拉近肢体的距离。
※8、尽可能留下一些东西，实操中，唤醒对你的记忆；
※9、三天内一次联络，七天内一次求助；
实例：陶总的公文包
交流：操练眼神和肢体动作
四、认识成交谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。
1.谈判的核心为何？
1)谈判是创造！
2)谈判的意义：对于个人和公司的意义。
3)交流：为何都追求双赢？目的是啥？
为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，具体来看，落地时，不过输掉了全局。
4)完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，执行层面，优势互补，强大彼此的竞争力。
实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，在实际应用里，就一线经验说，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！
2.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
五、高品质交流——挖掘买方诉求
1.高效交流的五个基本要则（聆听、赞美、重复问题、领会认同、五个基本要则）
2.提问的种类和运用情境（开放式、封闭式、假设式）
六、顾问式销售环节
1.邀约买方或者拜访买方
2.开场阶段：(营造氛围，炼就有利的交流氛围）
3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
4.谈判中期：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，往细里说，在实际应用里，渐次达成共识）
6.签约环节: (成交双赢和仪式感，在实际应用里，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
七、跟买方关系的变化模型
开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
交流：给自己精心规划一个自我引见！
下午课程内容:谈判成交打法
一，执行层面，谈判前期打法
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
二，谈判中期打法
1. 谈判中期怎样构筑优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，从实践看，落地时，就一线经验说，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
2. 谈判中期的九个打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
三、谈判后期打法
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
实例：卖房
打法六：突然想起打法
打法七：积极假设打法
打法八：假装离开打法
实例：达因集团和南北药业携手案
打法九：多选一打法
打法十：最后一批成交打法
3.谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：老虎钳法
打法三：分拆打法
4.谈判从成交和执行怎样运用？
1）一锤定音，在实际应用里，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，就一线经验说，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，实操中，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，执行层面，从实践看，实操中，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
实例：某水公司和资讯技艺学院谈独 家供应
5.成交谈判的时机选项
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
四，执行层面，谈判签约环节——仪式感（双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
五，顾问式销售实战训练——攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 队伍内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘查
步骤三：核对——诉求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：规划自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、要害人）
步骤六：方案陈述——异议处理
抓手：异议处理的万 能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
实例展示：汉庭干净承诺
步骤八：布置作业
——买方的终身价值=27倍的第 一次购买价值
交流：十次交流的话术
步骤九：仪式感
上手：流程操练
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销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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