大客户管理与关系维护

第 一讲:系统性销售思路和新客专题

第 一讲：大买方关系管控

一、大买方关系管控的五大痛点

痛点一：我奉买方如上帝，为何买方视我如草芥？

痛点二、怎样化解霸道？

1、怎样化解霸道

拆解强势或者霸道的原因；

确定化解要则；

2、选项化解打法

强而避之

不卑不亢

不离不弃

利而诱之

痛点三、怎样化解耍赖？

优势地位：强硬

劣势地位：动之以情；

势都力敌地位：刚柔并济

痛点四、怎样化解吃拿卡要？

实例1、《他要借10万，我送他两万》；

痛点五、怎样低成本维护高质量客情关系？

掌控要害环节、要害人士；

小组制，将事务分两段；

构筑买方档案；

买方资讯，队伍共享；

二、妨碍大买方客情关系的三个方面

1.过于谦卑

2.过于拘谨

3.过于随意

三、对大买方关系管控认识的三大误区

1.买方关系管控是搞关系、走后门；

2.买方关系管控是安装买方关系管控软件

3.买方关系管控是买方资讯资料库管控；

四、良好买方关系的四大层次

※朋友；

※窗口；

※伙伴

※帮手；

五、买方关系维护和管控的四大标的

1、增进盈利

2、增加收入

3、拉升满意度

4、拉升忠诚度

六、买方的三大特征

特征一：买方是落后的、闭塞的；

特征二：买方是被动的、矜持的；

特征三：买方是懒惰的、保守的

九、买方关系维护和管控8大招数

招数一：因地制宜、分而治之

实例：看似不可能怎样翻盘？

抓手：买方组织架构拆解基本办法

招数二：知彼方能成知己

抓手：要害人物档案表

招数三：有限的精力做无限的关系

抓手：要害人物客情关系维护表

招数四：求人不送礼，送礼不求人；

招数五：请您吃饭挂嘴角

碰头：怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？

招数六：偶尔求助常请教

招数七：争烧头柱香

招数八：人走茶不凉

实例：《“死对头”成为好朋友》

1. 怎样化解霸道买方

实例：强势而霸道的王总

话术操练：化解霸道买方的打法以及话术操练

2. 怎样化解耍赖的买方

3. 怎样化解买方吃、拿、卡、要？

次讲 :做好老客粘性，突破关系，拉升复购率

一、和竞品对抗

1、竞争对手挖角的化解打法

2、弄懂竞争对手的挖角手法和诱因

3、构筑员工留存和演进规划防止挖角

4、提供咨询资源增加买方价值感

5、弄懂并明晰买方痛点的办法和招数

6、拆解实际实例并开展定位担当训练

二、买方痛点速查表:

1，买方痛点清单:

2、买方痛点影响力评核矩阵:

3、买方故事和实例研究:

4、买方痛点拆解表

5、痛点解题打法匹配模板:

6、买方反馈收集表:

三、买方关系维系和买方保有打法以及办法

1. 高价值集团以及个人大买方分类保有方式建议

2. 买方资讯定期收集和拆解

3. 高价值以及个人大买方特色服务

4. 要害买方性格特征拆解以及交往时注意要点

5. 8种不同性格特征以及交往要点

四讲、维护好一个大买方，等于开发6个大买方

1、大买方关系管控之买方特征

2、买方关系管控之抓手采用

3、强关系和弱关系的差异和用处

4、三种关系网络结构和结构洞

5、要害人物的档案表构筑和采用

6、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用

7、大买方关系营销系统的构筑和构筑（反熵增）

8、大买方关系维护资料化和未来关系营销的演进趋势

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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博闻智咨询|胡晓老师