课程背景
从推销时代，进入营销时代。从过剩经济进入丰饶经济；从一个点子就能救活公司，到系统营销进入我们公司决策层面。系统营销是公司经营管控的核心命脉，是公司达成利润，保证现金流的要害一环。可是，大都公司往往缺少切实可行的系统营销管控理念和办法去达成我们的营销规划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的标的、缺乏切实可行的市场开发方案，中国公司定位不清晰，标的市场选项不科学，分销渠道的管控架构中还存在诸多问题，在市场推广的进程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入和预期收益严重失衡等等等等一系列问题都在困扰着公司。
那么系统营销，让营销管人者不再靠“拍脑袋作决定”而是利用营销抓手，做到有“法”可依。市场洞察货品专精推荐本领拉升也能带来重复购买和连带销售。
系统营销，让公司不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的演进。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或者"推销"，而是涵盖方略规划、市场定位、品牌建设、渠道管控、促销管控、数智化营销、买方管控等等学科的系统科学。
如今大都公司高管和公司主除了营销水平越来越高，并且也都久经沙场谈判无数，在实际谈判事务的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。不过，巨大的商业隐患和竞争压力加之谈判对手的营销和谈判水平的拉升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，原有的老买方也容易被竞争对手给抢占，将公司置于危险的境地，并付出惨痛的代价。故而掌握市场营销和谈判打法，公司就少走弯路少掉坑。
课程收益
● 深刻洞悉营销方略中常见问题，明晰方略突破方向，让营销成为公司增长的利器。
● 找到消费者非买不可的依据，迅速拉升综合竞争力。
● 明晰大买方谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 掌握让买方一见钟情的九大招数
● 学会和九种类型的买方的交流闲聊的招数办法
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 掌握大买方销售的核心理念和实战招数
● 掌握业界大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握业界实战营销谈判打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
● 掌握业界大买方客情维护的招数和打法，让大买方成为企终身买方
课程大纲
第 一讲：全景式系统营销思路
一、营销环境拆解
二、销售拆解评核市场机会和要害问题
三、市场调研五步法
四、市场调研画布
次讲：STP方略之买方分类
一、明晰公司自身竞争优势
二、借助STP方略精准定位本公司的大买方
三、借助市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管控的细分市场
四、借助市场细分找出本公司的标的市场，再找出哪些是我有本领和希望获得的顾客？
五、再选项具体的细分市场作为营销活动的标的对象。
六、标的顾客面对面洞察和货品专精推荐
七、借助市场定位明晰何为本公司大买方，这些顾客需要什么？怎样才能抓住这些顾客？
八、买方多如牛毛，怎样选项适合本公司的买方？
九、让标的买方一见钟情的九大招数
三讲：开发大买方的招数
一、知彼知己，谁是你的大买方
1、什么样的买方才是大买方
2、确定货品所在的市场地位
3、优质大买方用户画像拆解
4、运用SWTO拆解开展比较
5、相对优势和绝 对优势拆解
二、大买方挖掘的办法
1、利用关系网络挖掘大买方
2、构筑买方资料库开展维护
3、怎样构筑良好的第 一印象
4、拜访前的准备事务和招数
5、达成预约成功的五个办法
三、怎样迅速突破大买方关系
1、会面潜在大买方评核诉求
2、会面准备清单之细节制胜
3、会面聆听招数以及诉求整理
4、一见钟情的六个拜访招数
5、化解大买方异议的万 能公式
6、结束会面拟定可行性方案
7、买方成交谈判之方案陈述
8、买方关系管控的错误认知
9、怎样增强大买方对我们的信任度
一、交流闲聊=价值创造和传递
1、交流的本质:沟=价值不明;通=价值创造和传递
1)“沟在哪里?价值观、习惯和利益的冲突
2）怎样交流﹖创适价值、传递价值和分享价值
2、掌握积极聆听和领会买方诉求的招数
3、训练和买方交流笃定心和自我表述本领。
4、不能有效交流的原因：交流资讯不对称:“及时?充分?不失真?”
5、诚信宽容交流心态:找到你的“同理心”和“同情心”
6、根据竞争对手的敏锐观察，找到差异化优势
7、和9种不同风格的买方交流闲聊找到突破点
四讲 大买方销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 怎样判断谁是要害决策人？
◇实例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇抓手表格：《痛苦链》
高层交谈三大忌讳和4项内容以及7点注意事项
五讲 成功的销售会谈
1、 销售会谈的2/8法则（聆听和提问）
2. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘买方诉求）
◇抓手表格：结合公司货品开展SPIN问题询问重组操练
◇情景上手：结合公司货品开展SPIN提问情景上手
3、货品方案呈现招数
1.） 货品的利益永远是销售陈述的重点
2. ）USP(竞争优势)+SPIN（诉求挖掘） + FABE（货品方案推荐）
3.) 专精的方案呈现招数带来二次销售和连带销售
4、销售传递练出价值的招数
1.价值练出和传递：价值传递的FABE模式
2.化解发大买方异议的四大法则
法则一：（表述领会）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
碰头：异议产生的原因有哪些？
2.主要产生异议的原因
1）没有携手意向；
2）供应商资源充足，换个角度看，暂时不需要引进供应商；
3）销售人员交流方式不当；
4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；
5）销售人员无法赢得买方的好感；
6）买方拒绝改变现况；
7）对方情绪处于低落阶段；
8）销售人员姿态过高，引起买方反感；
9）买方无权做出决定；
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
实地上手：踢单和签约
第六讲、大买方成交谈判招数
1.划分标的和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.规划AB方案（准备谈判筹码）
4.资源筹码
5.公司背书
6.公司演进方略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.规划步骤
1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯
2)谈判之前怎样争取到主场优势
碰头/交流
10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
11.常见谈判者的风格以及化解之策
明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
碰头：强硬的主谈人要怎样化解
策之一：沉默是金
策之二：以柔克刚
策之三：偷吃烧饼
策之四：宣泄转移
碰头：戒备的主谈人要怎样化解
策之一：变不携手为携手
策之二：针锋相对
策之三：私下接触
策之四：让买方做出决定
碰头：固执的主谈人要怎样化解
策之一：先例打法
策之二：对症下药
策之三：投其所好
策之四：事实对抗
碰头：精明的主谈人要怎样化解
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制约打法
策之四：多听少说
12.开发成交大买方的谈判打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头
打法六：突然想起打法
打法七：积极假设打法
打法八：假装离开打法
打法九：多选一打法
打法十：最后一批成交打法
第七讲、维护一个大买方，等于开发6个大买方
1、大买方关系管控之买方特征
2、买方关系管控之抓手采用
3、强关系和弱关系的差异和用处
4、三种关系网络结构和结构洞
5、商务关系的组织架构拆解表采用招数
6、要害人物的档案表构筑和采用
7、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用
8、大买方关系营销系统的构筑和构筑（反熵增）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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