大客户开发管理技巧策略（2天版）

第 一讲：国际物流公司开发大买方的招数

1、什么样的买方才是大买方

2、确定公司所在的市场地位

3、优质大买方用户画像拆解

4、运用SWTO拆解开展比较

5、相对优势和绝 对优势拆解

6、国际物流公司开发政企买方的渠道

次讲：国际物流公司大买方挖掘的办法

1、利用关系网络挖掘大买方

2、构筑买方资料库开展大买方维护

3、拆解大买方的市场业绩增长寻找突破口

4、深挖现有体量大的买方做增长

5、大买方开发怎样构筑良好的第 一印象

6、拜访前的准备事务和招数

7、达成预约成功的五个办法

三讲：怎样迅速突破大买方关系

1、会面潜在大买方评核诉求

2、会面准备清单之细节制胜

3、会面聆听招数以及诉求整理

4、会面一见钟情的六个招数

5、化解大买方异议的万 能公式

6、结束会面拟定可行性方案

7、买方成交谈判之方案陈述

8、买方关系管控的错误认知

9、怎样增强大买方对我们的信任度

四讲：大买方关系管控

一、大买方关系管控的五大痛点

1、怎样化解霸道

拆解强势或者霸道的原因；

确定化解要则；

2、选项化解打法

强而避之

不卑不亢

不离不弃

利而诱之

3、怎样化解耍赖？

优势地位：强硬

劣势地位：动之以情；

势都力敌地位：刚柔并济

4、怎样低成本维护高质量客情关系？

掌控要害环节、要害人士；

小组制，将事务分两段；

构筑买方档案；

买方资讯，队伍共享；

二、对大买方关系管控认识的三大误区

1.买方关系管控是搞关系、走后门；

2.买方关系管控是安装买方关系管控软件

3.买方关系管控是买方资讯资料库管控；

三、良好买方关系的四大层次

1、朋友

2、窗口

3、伙伴

4、帮手

四、买方关系管控的四大标的

1、增进盈利

2、增加收入

3、拉升满意度

4、拉升忠诚度

五、买方的三大特征

特征一：买方是落后的、闭塞的；

特征二：买方是被动的、矜持的；

特征三：买方是懒惰的、保守的

六、买方关系管控8大招数

招数一：因地制宜、分而治之

实例：看似不可能怎样翻盘？

招数二：知彼方能成知己

抓手：要害人物档案表

招数三：有限的精力做无限的关系

抓手：要害人物客情关系维护表

招数四：求人不送礼，送礼不求人；

招数五：请您吃饭挂嘴角

碰头：怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？

招数六：偶尔求助常请教

招数七：争烧头柱香

招数八：人走茶不凉

实例：《“死对头”成为好朋友》

1. 怎样化解霸道买方

实例：强势而霸道的王总

话术操练：化解霸道买方的打法以及话术操练

2. 怎样化解耍赖的买方

3. 怎样化解买方吃、拿、卡、要？

五讲：大买方交流=价值创造和传递

一、交流的本质:沟=价值不明;通=价值创造和传递

1、“沟”在哪里？价值观、习惯和利益的冲突

2、怎样才“通”？创造价值、传递价值和分享价值

二、情境不同，买方不同，阶段不同交流招数以及话术、

1、交流情境是主场、客场还是第三方交流招数和话术

2、根据不同国家的特点规划交流招数和话术

3、根据不同地区的差异规划交流招数和话术

4、根据交流对象层次不同交流重点和话术规划

5、根据携手项目初期、中期、后期交流招数和话术

6、借助项目初期、中期、后期交流判断是持续跟进还是果断放弃

7、六种不同风格买方六种交流话术

1）犹豫不决型

2）喜欢挑剔型

3）牢骚抱怨型

4）不直接拒绝型

5）老实巴交型

6）善于比较型

8、国家物流公司大买方交流招数6大要害

买方交流招数1：买方交流前一定要弄懂谁是决策者。

买方交流招数2：买方交流的要点问题

买方交流招数3：充分弄懂买方真正的诉求点

买方交流招数4：找出买方非买不可的依据：利益点，支持点，差异化，定位

买方交流招数5：于优势比较的异议处理

买方交流招数6：化解买方抱怨的办法

1）发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2）表示感谢，换个角度看，并解释为何重视他的抱怨；

3）有错,为事情道歉，在实际应用里，没错，为心情道歉；

4）承诺将立即处理，实操中，积极弥补；

5）提出破解办法及时间表，就一线经验说，请对方确认；

6）做事后的满意度确认。

9、第 一次见买方的交流招数

1）注意让买方说，每说45秒，一定要调动买方说15秒。保持和对方一个语速。

2）3分钟后，就要找到买方的兴趣范围，带出话题到对方的热点区。

努力让买方记住自己的独特的特点，而不是公司的，执行层面，不是货品的。

关注对方的心理预期，从实践看，性格特点，素质和阅历。

10、完整销售进程的交流招数

第 一步：调动自己情绪，调动买方情绪

第二步∶和买方构筑信赖感

1）共鸣

2）节奏

第三步∶找到买方的问题所在

第四步︰向买方提出解题打法并练出货品价值

第五步∶解除疑虑支援买方下决心

第六步︰成交踢好临门一脚

三、销售交流的四组要害词

1）需要和诉求，交流紧扣机会，莫走入问题误区

2〉资讯和资讯，懂买方所懂，不如解买方之困惑

3）询问和回答，选出有效问题，给与超价值解答

4）热心和价值，态度勾住顾客，本领留住好顾客

四，深度交流的四个注意事项

1）遇到急切的事情，就一线经验说，冷静是第 一姿态

2）不带情绪的判断，交流的要害起步

3）分清正当要求、额外提议和期望值

4）保持专精性和亲和力，牢记标的和价值

抓手运用：电梯法则，在大买方交流中的作用

课程回顾和收束

买方开发：拉升拓客精准度和速度

买方管控：拉升存量买方的诉求量

买方交流：开发和管控的销售交流招数

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