课程背景
社会资源是有限的，公司资源更是有限的，怎样将有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是公司碰头研究的领域。80%的利润是由20%的大买方带来的，80%的买方问题则是由那只带来20%利润的80%普通买方带来的。
大买方的价值是一种长期买方价值，公司和大买方的关系是一种长久信赖的关系，公司从他们身上获得了高额的利润回报。但现实情况是买方的忠诚度不高，努力开发新买方的同时，老买方也在不停的离职，好不容易开发来新买方，却由于服务而体验不好，好不容易获得的买方微信，却由于跟进不及时没有成交，这都是国际物流公司要面临的客观情况，这要求公司必须要炼就一支专精的大买方销售队伍，做好买方开发和管控的细节，来促成公司达成业绩标的！
本课由胡晓老师融合多个亿级大买方销售队伍的实践反馈，开展多次精进升级，其中更是有中外运和百世国际物流等等参训者公司的心得收束，旨在为销售提供更为系统的大买方开发和管控办法论和和更为好用的实战招数，具备大买方管控的维护的意识，在实际买方关系营运中，熟练采用大买方管控和维护的相关招数！
课程结晶：
1、懂得精准选项大买方，并能够成为销售订单的稳定来源
2、使成功的大买方心得在业界买方中产生最 大辐射效应
3、学会借助演进大买方拉升市场占有率
课程收益
4、掌握促使大买方诉求成为公司革新的促成力
5、学会怎样让VIP买方成为公司的要害资产
6、掌握大买方交流招数=价值创造和传递
7、掌握客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
课程大纲
第 一讲：国际物流公司开发大买方的招数
1、什么样的买方才是大买方
2、确定公司所在的市场地位
3、优质大买方用户画像拆解
4、运用SWTO拆解开展比较
5、相对优势和绝 对优势拆解
6、国际物流公司开发政企买方的渠道
次讲：国际物流公司大买方挖掘的办法
1、利用关系网络挖掘大买方
2、构筑买方资料库开展大买方维护
3、拆解大买方的市场业绩增长寻找突破口
4、深挖现有体量大的买方做增长
5、达成预约成功的五个办法
三讲：怎样迅速突破大买方关系
1、会面潜在大买方评核诉求
2、会面准备清单之细节制胜
3、会面聆听招数以及诉求整理
4、会面一见钟情的六个招数
5、化解大买方异议的万 能公式
9、怎样增强大买方对我们的信任度
四讲：大买方关系管控
1、怎样低成本维护高质量客情关系？
掌控要害环节、要害人士；
小组制，将事务分两段；
构筑买方档案；
买方资讯，队伍共享；
六、买方关系管控8大招数
招数一：因地制宜、分而治之
实例：看似不可能怎样翻盘？
招数二：知彼方能成知己
抓手：要害人物档案表
招数三：有限的精力做无限的关系
抓手：要害人物客情关系维护表
招数四：求人不送礼，送礼不求人；
招数五：请您吃饭挂嘴角
碰头：怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？
招数六：偶尔求助常请教
招数七：争烧头柱香
招数八：人走茶不凉
实例：《“死对头”成为好朋友》
1. 怎样化解霸道买方
实例：强势而霸道的王总
话术操练：化解霸道买方的打法以及话术操练
2. 怎样化解耍赖的买方
3. 怎样化解买方吃、拿、卡、要？
五讲：大买方交流=价值创造和传递
一、交流的本质:沟=价值不明;通=价值创造和传递
1、“沟”在哪里？价值观、习惯和利益的冲突
2、怎样才“通”？创造价值、传递价值和分享价值
二、情境不同，买方不同，阶段不同交流招数以及话术、
1、交流情境是主场、客场还是第三方交流招数和话术
2、根据不同国家的特点规划交流招数和话术
3、根据不同地区的差异规划交流招数和话术
4、根据交流对象层次不同交流重点和话术规划
5、根据携手项目初期、中期、后期交流招数和话术
6、借助项目初期、中期、后期交流判断是持续跟进还是果断放弃
买方交流招数：找出买方非买不可的依据：利益点，支持点，差异化，定位
四、深度交流的四个注意事项
1）遇到急切的事情，往细里说，冷静是第 一姿态
2）不带情绪的判断，交流的要害起步
3）分清正当要求、额外提议和期望值
4）保持专精性和亲和力，牢记标的和价值
抓手运用：电梯法则，在大买方交流中的作用
课程回顾和收束
买方开发：拉升拓客精准度和速度
买方管控：拉升存量买方的诉求量
买方交流：开发和管控的销售交流招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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总经理、营销总监、销售经理、业务员、在实际应用里、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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