大客户开发管理与沟通成交

第 一讲：选项优质买方

1、选项优质的的大买方的招数

1）买方的二八定律

实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

实例：分众和舒达的携手谈判

2）宏观三看法则

3）微观六好准则

4）不同阶段下的买方选项打法

次讲：开发大买方的招数

找到大买方联络窗口的五个招数

1、声东击西

2、得寸进尺

3、狐假虎威

4，曲径通幽

5、顺腾摸瓜

6、参加商业组织，触达大买方

7、大买方转引见

二．大幅拉升预约成功率的五个办法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”。

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5、坚持“四不要则”；

三．令买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的准备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

实例：新潮广告陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

四、高品质交流的招数上手

1、交流层次决定交流内容

2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

挖掘大买方的购买潜力

1、从购买者、影响者、决策者、采用者四个方面去挖掘购买潜力

2、从营销提案上挖掘买方诉求

六、大买方的广告提案制作招数

1、调研大买方的货品和定位

2、调研拆解大买方所在的业界竞争情况

3、弄懂大买方的广告预算投入

4、弄懂拆解大买方的标的买方群

5、结合拆解制作营销型广告提案

6、营销型广告提案的制作招数

七、大买方开发之谈判成交注意点

1、开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

2、前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

3、中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

4、后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

5、签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，落地时，给对方赢的感觉）

八、常见谈判者的风格以及化解之策

明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解

策之一：沉默是金

策之二：以柔克刚

策之三：偷吃烧饼

策之四：宣泄转移

实例：头条和海纳科技

碰头：戒备的主谈人要怎样化解

策之一：变不携手为携手

策之二：针锋相对

策之三：私下接触

策之四：让买方做出决定

碰头：固执的主谈人要怎样化解

策之一：先例打法

策之二：对症下药

策之三：投其所好

策之四：事实对抗

碰头：精明的主谈人要怎样化解

策之一：留有余地

策之二：先苦后甜

策之三：制约打法

实例：华视广告和海纳培训

策之四：多听少说

九、开发成交大买方的谈判打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

实例：抖音十大服务商中启传媒和百果园

打法二：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

课程结束：

课程收束

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