大客户开发拜访技巧与沟通成交

第 一讲：新时期实战销售拜访特点和挑战

一、新时期销售拜访的特点

1、形势严峻，买方不愿意在公司迎送销售代表

2、货品雷同、服务雷同，买方对一般代表和一般投入不搭理

3、竞争白热化，内卷严重

4、买方能给销售人员时间少，讲不透货品

二、销售拜访买方常见挑战

1、买方不理不睬，没反应

2、买方抱怨我公司货品的某些不足

3、买方和竞争对手携手很久了

4、买方对我们的货品投入太少不满

5、买方说货品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战买方拜访的要求

1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法

3、灵活实战：买方可能提出货品、关系、费用、直接拒绝等等多种，必须能灵活化解

4、精研货品：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划推广依据

5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求

6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向

次讲：销售代表的MSC实战拜访前准备和规划

一、访前准备

1、样貌走在本领之前：精力、体力、表述力

2、弄懂常见的竞品的费用、货品特点、公司来由、代表事务特点、买方销售现况

3、知彼知己买方资料搜集和拆解

4、大幅拉升预约成功率的五个办法

1）酝酿在先，预约在后；

2）“暗示”你的“来头”。

3）说明拜访的时长；

4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5）坚持“四不要则”；

5、常见的拜访礼仪

二、令买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的筹备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

三讲：交流招数以及话术训练

一、交流的三大进程

1. 编码

2. 解码

3. 反馈

二，嫌货才是买货人——用交流破解异议

1、学会“安静”

2、学会“是的”

3，学会“复述”

4、学会“忽略”

5、学会“拒绝”

6，学会“让步”

7、学会“比较”

8，学会“具体”

9、常见异议情景的交流话术和训练【交流】

10、三大对象，经销商，渠道商，淘宝店

三、高效交流的核心修炼

1、心态的修炼

2、高效交流的主要办法——关心

3、高效交流的基本要求——主动

4、拉升自我——高效交流的“尚方宝剑”

1）做好自己的样貌管控

2）认清自我，在交流中绽放个性

四、高效交流的基础——聆听

1. 听的招数——心态归零、认真聆听、资讯反馈、双方确认、留下证据

视频：书记和局长的对话

2. 说的招数——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上

怎样将话说好？说话是一个技艺也是一门艺术！

3. 问的招数——开放式、封闭式、鼓励式，询问式、反应式、重述式

4. 看的招数——察言观色

五、当面交流的招数

1、语言的交流

2、非语言交流

六、造成交流困难的常见坏习惯

1、缺乏资讯或者交流的学识

2、没有说到重点

3、不懂怎样聆听

4、对问题领会有偏差

5、思索不周全就得出结论

6、不懂掌控情绪

1) 掌控好自己的情绪

2) 交流要充满笃定

3) 用宽容之心包容一切

4) 摒弃坏习惯，拉升自我品性

5) 说话周到能带来好人缘

七、修炼交流本领的招数

1、高质量的输入（学识的层级）

2、针对标的的表述（推演和收束表述式）

3、构筑和完善思路架构（领会本领的炼就）

4、有套路的输出（固定套路的提炼）

5，多次迭代的反馈（实践精进套路）

八、内训情景上手

1、提问招数训练（开放式提问训练、封闭提问训练）

2、关心招数训练（三类关心买方招数训练)

3、聆听招数训练

1) 针对友好交流的买方聆听招数;

2) 针对心情的不佳的买方聆听招数;

3) 针对批评我们的、语言过快买方的聆听招数;

4) 针对语音不准则、说话不清法晰的买方的聆听招数;

5) 针对强势指责投诉我们的买方聆听招数。

四讲：销售谈判成交训练

一，博弈论

1）零和博弈

2) 负和博弈

3）正和博弈

二，双赢谈判的概念

1）创造是双赢的核心

2）谈的是认知更是对等等筹码

3）谈的诉求本质不变形式在变

4）契约精神

三，谈判的三大困境

1）抗拒（总防备）

2）僵持（推不动）

3）僵局（死胡同）

四、谈判困境的底层推演

1）困境的根本原因是不够”强大“

2）只拿不给与只给不拿

3）抗拒，是由于怕别人太弱小，从我这里拿

4）僵持，别人认为我不够强大，就一线经验说，认为交换没有什么意义

僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障

5）僵局，是由于牌出光了，我认为你还是不够强大

6）弱小围着强大转，在实际应用里，喜欢大，讨厌小

五，人生三阶段

1）以拿为主

2）以换为主

3）以给为主

4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）

六，不同情况的势

1）强势（绝 对的大）

2）优势（相对的大）

3）均势（差不多大）

4）劣势（你比我大）

5）弱势（绝 对大我）

七、谋势的三个办法

1）取势（发挥自己的长处或者差异化优势，动起来，运行层面，勤奋）

2）借势（借别人的优势找助力者）

3）造势（造没有的优势）

八，打好手里的三张牌

1）时间（谁更着急/过去现在和将来）

实例：日本人和法国人的谈判（找出规律和打法）

小组上手抓手：诉求和给予法

2）空间（主场优势/实力展示）

3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）

九、谈判最 大的压力是资讯不对称

1）谁大谁小没搞清楚

2）需要什么没搞清楚

3）破解办法是找到喜欢你的人获取资讯

小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者以及化解之策）

十，造势：将自己变大

1）包容

2）感恩

3）利他

4）造势的基础是自己：提精神，修边幅、常健身

5）公司实力和职位

十一，借势红白黑脸

1）红脸（和气好人）

2）黑脸（严肃又凶的好人）

3）白脸（虚拟的坏人）

4）我小，实操中，对外，自己红脸，他人黑脸

5）我大，对内，自己黑脸，换个角度看，他人红脸

6）虚拟坏人：规定、制度、他人，上司等等等等

7）永远不要亲自当恶人

8）黑脸施加压力

9）红脸激发欲望

10）白脸用来拒绝

十二、谈判对手的不同心理和类型

1，攻击型

2、退缩型

3、太极型

4、妥协型

5，整合型

十三、谈判的核心是价格谈判

1、开价心理

2，还价心理

3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

十四，不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

碰头：具体怎样确定底线？

实践：界定区分标的和底线

抓手：坚持和退让表

十五，博弈——智慧和耐力的较量

1）赞美激将(痒)

2）免费午餐(甜)

3）拆解劣势(痛)

4）比较优势(爽)

5）光辉前景(诱)

6）严重后果(逼)

十六、应当不同类型的买方的谈判打法

碰头：强硬的主谈人要怎样化解

策之一：沉默是金

策之二：以柔克刚

策之三：偷吃烧饼

策之四：宣泄转移

碰头：戒备的主谈人要怎样化解

策之一：变不携手为携手

策之二：针锋相对

策之三：私下接触

策之四：让买方做出决定

碰头：固执的主谈人要怎样化解

策之一：先例打法

策之二：对症下药

策之三：投其所好

策之四：事实对抗

碰头：精明的主谈人要怎样化解

策之一：留有余地

策之二：先苦后甜

策之三：制约打法

策之四：多听少说

五讲：销售抓手运用和话术萃取训练

1）FAB话术模板训练

2）心得萃取抓手运用和训练

3）销售漏斗科学复盘销售问题

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师