课程背景
从市场营销的角度来看，中国各家公司面临的最 大挑战是:"货品的高度同质化。任何一种差异化的革新很快就会被同质化的模仿所淹没。"和此同时，今天的买方诉求日趋复杂和精细，当他们面对各家公司所提供的类似货品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专精建议。换句话说，能否为买方提供“量身定做”的解题打法，是公司达成差异化营销，为买方创造价值的要害手段。
不过，大多数公司的营销人员在为买方提供解题打法的进程中，由于缺乏专精的本领和系统的办法，无法发现和满足买方个性化的诉求，从而制约了公司营销本领地进一步拉升。
在一项针对超过100家公司，近2000名销售人员的问卷调查项目中，往细里说，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为买方提供解题打法的本领:
68%的销售人员不能描述买方需要破解的问题为何;
73%的销售人员不能描述买方的问题所产生的原由于何;
85%的销售人员不能描述买方的问题对其事务的影响有多大;
大买方开发解题打法式销售以及隐患管控正是针对当下中国公司营销的现况和特点，周全、系统、务实、知行合一地支援销售人员拉升其综合销售本领和专精招数的培训课程。
课程收益
课程效益：
1、支援参训者领会何为“量身定做”的解题打法?支援参训者树立销售标的:和买方达成双赢
2、支援参训者遵循销售要则:为买方创造价值
3、支援参训者掌握销售办法:《解题打法式销售》行为模型
确认——确认资讯的准确性和买方认知
探询——弄懂买方的诉求和想法
提议——提供适当的资讯以满足买方的期望收获——获得买方的行动承诺以促成销售进程
4、怎样去获得更多买方真实的、隐含的诉求
5、怎样针对不同的买方，采取不同的销售方式
6、怎样和买方构筑长期的携手伙伴关系
7、怎样将价格因素的意义降到最 低
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲：开发大买方的招数
一、知彼知己，谁是你的大买方
1、什么样的买方才是大买方
2、确定公司所在的市场地位
3、优质大买方用户画像拆解
4、运用SWTO拆解开展比较
5、相对优势和绝 对优势拆解
公司开发买方的渠道
次讲：大买方挖掘的办法
1、利用关系网络挖掘大买方
2、构筑买方资料库开展大买方维护
3、拆解大买方的市场业绩增长寻找突破口
4、深挖现有体量大的买方做增长
5、大买方开发怎样构筑良好的第 一印象
6、拜访前的准备事务和招数
7、达成预约成功的五个办法
三讲 周全认识解题打法式销售
1、为何买方需要定制化的解题打法?
2、为何采用多年的销售方式在今天已经变得无效?
1）何为解题打法式销售
2）重新定位销售的要则、标的、差事和方式内容
3）解题打法式销售行为模型
四讲：销售心理学，在大买方解题打法销售中控场本领篇1、不同人际模式的内在心理状态
2、不同人际模式的买方怎样攻心为上
3、打开高端买方的防卫心理
4、针对不同买方提供解题打法
4、利用心理学特点掌控和买方交流要点
5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？
五讲、竞争拆解和竞争博弈
1、主要竞争对手态势矩阵拆解
2、谁才是我们真正的对手
3，竞争情报侦探NEC法
4、基于优势和机会的SO竞争路线拟定
5、构筑解题打法“全情境、立体式博弈”思路
第六讲、技艺突破和独特方案价值呈现
一、差异化优势定位招数
二、差异化方案呈现技艺
1、探寻每一定位心中的“概念”
2、基于组织和个人利益双赢
3、“问题-诉求-痛苦-优势”带出法
4、一锤定音，绝 对成交
第七讲：大买方隐患管控
隐患管控的六大痛点
痛点一：不给账期“吃不饱”，执行层面，给了账期“睡不着”，从实践看，给还是不给？
痛点二：回款总是逾期，这种买方是继续做还是不做？
痛点三：老板提心吊胆，具体来看，业务员不慌不忙，落地时，问题出在哪？
痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，怎样轻装上阵？
痛点五：催收货款有那些有效的办法？
痛点六：买方跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？
隐患管控十一个招数
1. 不给账期；
2. 专精调查、识别信用；
3. 要给账期，先见老板；
4. 携手文书完善、交易手续齐全
5. 每周回顾，检讨《应收款报表》；
6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》。
7. 每周回顾、检讨《库存报表》；
8. 业务员是隐患将控的主人；
9. 学会望、闻、问、切；
实例：B公司是怎么望、闻、问，切的
10. 善于文斗，敢于武闹；
11. 有一种胜利叫撤退
实例：金立经过B公司怎样全身而退
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售总经理、销售总监、销售部经理等等销售管人者 大买方经理、业界买方经理等等资深销售人员 销售经理、买方经理、销售代表等等销售人员 渠道总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。