课程背景
社会资源是有限的，公司资源更是有限的，怎样将有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是公司碰头研究的领域。80%的利润是由20%的大买方带来的，80%的售后问题则是由那80%只带来20%利润的普通买方带来的，由此可见大买方的意义。但现实情况就是，不仅普通买方会离职，大买方一样也会离职，这对B2B的公司来说是一种莫大的压力。怎样开发优质的大买方，怎样管控好现有的买方是一门要害的学问，这要求公司必须要炼就一支专精的大买方销售队伍，来保证公司稳步演进！
本课由胡晓老师带练的年销售37亿大买方销售队伍的再次精进升级，旨在为一线大买方销售人员提供更为系统的办法论和和更为好用的实战招数，让普通的销售人员，具备大买方开发管控的意识，具备大买方开发管控的本领，在实际销售进程中，熟练采用大买方开发管控的相关招数！
课程收益
● 学会怎样选项优质买方，并定下标的坚定执行。
● 明晰大买方谈判不是搞定一个人，一件事，在实际应用里，而是织张网
● 让销售人员学会定位买方怎样定位自己。
● 掌握大买方销售的核心理念和实战招数。
● 掌握大买方谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
● 掌握客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
课程大纲
第 一讲：选项优质买方
1、选项优质的的大买方的招数
1）买方的二八定律
实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿
实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例
2）宏观三看法则
3）微观六好准则
4）不同阶段下的买方选项打法
次讲：开发大买方的招数
找到大买方联络窗口的五个招数
1、声东击西
2、得寸进尺
3、狐假虎威
4，曲径通幽
5、顺腾摸瓜
二．大幅拉升预约成功率的五个办法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”。
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5、坚持“四不要则”；
三．令买方一见钟情的九大拜访招数
1、怎样做拜访前的准备
2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
3、怎样和买方寒暄
4、怎样赞美买方
5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
6、怎样抓住每次交谈的重点
7、怎样拉升和买方的亲密度
8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
9、怎样让买方支援你完成差事
实例：陶总的公文包
交流：操练眼神和肢体动作
实例：强访Vivo唐院长
四、高品质交流的招数上手
1、交流层次决定交流内容
2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
3、价值传递的FABE法则
4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
五、化解发大买方异议的四大法则
法则一：（表述领会）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
碰头：异议产生的原因有哪些？
2.主要产生异议的原因
1）没有携手意向；
2）供应商资源充足，实操中，暂时不需要引进供应商；
3）销售人员交流方式不当；
4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；
5）销售人员无法赢得买方的好感；
6）买方拒绝改变现况；
7）对方情绪处于低落阶段；
8）销售人员姿态过高，引起买方反感；
9）买方无权做出决定；
实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议
实例：利用比较优势，S公司成功开发Vivo买方
六、怎样增强买方对我们的信任
1、买方对我们个人的信赖
2、买方对我们组织的信赖
七、开发买方的九大感悟
旗帜鲜明
小题大做
信任为本
田忌赛马
见面之情
主动出击
兵贵神速
功夫在诗外
持之以恒
三讲：大买方关系管控
一、买方关系管控认知的三大误区
二、大买方关系管控应遵循的八个要则
三、买方关系管控的四大标的
四、买方的三大特征
五、买方关系管控的九大招数
六、认识中国谈判环境的特殊性
1.熟人市场的特点：找助力者
实例：为一个300万顾问案找助力者
课程结束：
课程收束
课程回顾
抓手采用
小组分享
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、货品买手、业务员、市场拓展人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。