课程背景
外贸市场竞争十分激烈，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了具备出色的货品和服务，还需要掌握高超的谈判招数。只有弄懂对方诉求和利益，根据市场环境和对手情况，拟定出最 优的谈判打法，才能在谈判中达成更优的携手协议。在全球化的来由下，外贸谈判课程的研习和实践，越来越受到人们的重视和关注。当你的竞争对手和你的买方随着谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍,规避跟单和采购谈判中的陷阱，具体来看，在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最 优结果。
本课是以将哈佛大学，沃顿商学院以及世界第 一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论实用化，具体来看，以“双赢”为目的，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
课程效益：
● 正确认识外贸谈判和供给链采购谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同国家不太风格的谈判者谈判。
● 从情境上手中掌握嬴得各方支持和支援的本领
● 学会怎样识别对方的携手意向，有效营销买方的携手意向
● 学会怎样将控全场，谈判的进度、时间、成本的将控
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲、基本概念引见
1、外贸跟单员和采购人员事务职责
2、外贸谈判的定义以及目的
3、拟定最有利的谈判博弈打法
1）零和博弈
2) 负和博弈
3）正和博弈
交流：为何追求双赢？
4. 外贸谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
次讲：统筹型外贸双赢谈判
单一议题谈判还是统筹议题谈判
1、项目立项阶段怎样收集情报
1） 收集资讯：弄懂对方公司来由、货品和服务、市场情况等等。
2）确定谈判标的和底线：明晰自己的谈判标的和底线，以便在谈判中有条不紊地掌控局势。
3） 拆解对方的利益和诉求：弄懂对方的利益和诉求，有针对性地拟定谈判打法。
二、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策
外贸跟单实例：欧洲买方订单跟进
某公司接到欧洲买方的订单，但买方要求加急完成并提供特殊要求。
次讲：谈判拟定双赢标的
拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、
天地孰得（谁更为符合市场趋势）、
兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，实操中，时间压力越大，就越容易让步。
实例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，具体来看，发挥比较优势（时间、价格、售后、服务、账期等等等等）
4、外贸谈判中的陷阱：
囚徒困境
博弈陷阱
资讯对称不足
采购谈判实例：中国采购员和美国供应商谈判
某中国采购员需要从美国一家供应商那里购买原材料，实操中，但在谈判中发现供应商价格过高。
拆解双方的客观情况
1. SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：结合公司自身各项目谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
小组上手汇总抓手：优势一览表
四、以双赢为结果确定谈判标的
1.四个常见谈判标的和双赢
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最 大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
外贸谈判实例：中国汽车零配件公司和俄国买方谈判
3.双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
上兵伐谋
其次伐交
其次伐兵，实例：百事可乐和可口可乐的商战
其下攻城，实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等。
采购谈判实例1、中国采购员和澳大利亚供应商谈判
采购谈判实例2、百思泰怎样做到让供应商降价16个点还要交保证金
次讲：谈判的准备事务
心态、身体、精力的准备
小组共识：谈判主题情境——360度开题参考问题
找出项目利益相关者以及化解之策
二、抓手坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
三、规划AB方案（准备谈判筹码）
四、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式
方案：根据坚持表和退让表确定底线
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
五. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
三讲：谈判打法实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，具体来看，锁定下一次谈判，从实践看，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
1、怎样构筑谈判中压倒性优势
2、借助博弈规则找到先发优势
3. 项目谈判前期实战谈判打法训练
碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价交流：你们怎样开价
办法论：销售开价的三要则
还价交流：你们还价怎样开展
办法论：采购还价的打法
实践：还价打法的具体运用
实例：百思泰和壳牌
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
三、谈判中期打法
1. 项目谈判中期怎样构筑优势？
1）善用条件组合：价格不能变，执行层面，落地时，条件好谈
2）以诱人的承诺替代让步
3）注意观察对方的让步模式
4）绝 对不动摇事前决定的“底线”
2. 项目谈判中期的3个打法：
打法一：服务贬值
打法二：防止对抗
打法三：诉诸更高权力
四、谈判后期打法
一、后期的六个打法
打法一：让步打法
1）有限让步
2）异议让步
操练：异议处理之让步
3）交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
3.谈判从成交和执行（谈判成交因素拆解）以及怎样运用？
1）一锤定音，从实践看，主动成交
2）一定要祝贺对方
4.成交谈判的时机选项
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
五、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、外贸跟单、项目经理、外贸大买方经理、外贸渠道部成员、采购。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。