团队管理与谈判成交

第 一讲：销售队伍管控招数

一个球队中不能全是顶 尖球员

2、不做领 导 者独大的队伍

3、引领队伍走向破解难题的办法

1）队伍中要有持有异见者

2）善对成员性格的差异

3）注意队伍成员的多样性

4、适当洗牌

次讲：销售队伍激励和差事分配

1、怎样在销售事务中找到兴奋点

2、给予能量的红牛

3、抓住员工真实的诉求

4、良好的竞争是最 好的主动成长催化剂

5、让员工欣然接受的标的设定以及分解

6、不要让同事想:“关我屁事”

7、拍卖式的销售差事分配。

8、分享利益才能得到更好的利益

9、队伍共识—利益和荣誉

10、用制度来约束

三讲：管控放权和督导

1、任何要害节点都需要两套方案

2、不对事务细节做指示

3、调动资源

4、放权和反放权

5、教练式指导

四讲：买方销售谈判打法

一、选项优质买方的招数

1、买方的二八定律

二、挖掘买方的购买潜力

1、从购买者、影响者、决策者、采用者四个方面去挖掘购买潜力

2、常成交买方类型

3、未成交买方类型

4、轮廓模型拆解探讨买方类型

5、不同类型的买方交流谈判招数

三、买方销售前的准备事务

1、调研买方的货品和定位

2、调研拆解买方所在的业界竞争情况

3、弄懂买方的营销预算投入

四、买方销售谈判打法

1、以双赢为结果确定谈判标的

1）四个常见谈判标的

标的一：达成初次携手

标的二：达成深度方略携手

标的三：买方：最 大化利润

标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求

2、拆解竞争态势和双方立场

1）竞争态势拆解

1、力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

2、资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

3、时间：双方的急迫性，从实践看，时间压力越大，就越容易让步

实例：日本人和法国人的谈判

碰头：没有优势怎么办？田忌赛马，换个角度看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

2）SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

抓手：优势一览表

3）评核对手七步法（资讯检索）

共创：用上药集团货品做操练，共同创造产出可实操的结晶

4）销售谈判的准备事务

1，做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

2、规划AB方案（准备谈判筹码）

谈判的十一大筹码

1）情报筹码

2）机动筹码

3）压力筹码

4）心态筹码

5）优势筹码

6）人情筹码

7）资源筹码

8）公司背书

9）公司演进方略

10）找出对方的筹码

11）相较于对方的筹码

3、规划步骤

4、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

实例：上药集团货品做上手，实地提出精进方案

5）买方销售谈判成交整体流程

1、开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

2、前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

3、中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

4、后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

5、签约环节: (双赢和仪式感，就一线经验说，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

6）常用实战的谈判打法

1、开价打法

2、还价打法

3、让步打法

4、成交打法

实例：上药集团公司货品做上手

实例：新业界集团和北京空军医药携手案

五讲：课程收束回顾

知行合一操练

怎样去寻找自己的不足

队伍管控和谈判成交给我带来什么感觉的改变

3、在以后的事务生活中会怎样行动

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