商务应酬+沟通礼仪与中国式政企关系营销

第 一讲 意识觉醒：2024年，中国公司以及个人改变命运的绝 佳之年！

一、世界格局的转折点

1、业界转折点，普通人逆袭的绝 佳之年

2、熵增定律，就一线经验说，革新自己，走向升级

3、两大红利：

“人头红利”，往细里说，针对的是制造业和房地产

“流量红利”，针对的是互联网

4，三大基建：

实体的基建，主要靠房地产。

网络的基建，主要靠互联网；

货品的充实，主要靠制造业。

5，“人头”红利过去了，“人心”红利到来了

二，市场营销软实力竞争

1、政企营销革新的亮点实例

2、营销革新的困惑和问题（公共关系）

次讲 高效交流礼仪招数

一、高效交流礼仪招数

1、突破交流障碍（身份、职级），拉升破解难题的本领

2、聆听招数和积极交流

3、语言表述和非语言交流招数

4、有效利用交流抓手和渠道：电话、微信群、面访、活动

5、交流六字诀：说清、说服、说动

6\九种买方类型交流招数

二、高效交流的核心修炼

1、心态的修炼，向上交流注意事项

2、地位不对等等怎样变通让甲方愿意和你打交道

3、买方维度太高你短时期无法拉升自己维度的交流打法

4、成长金字塔——高效交流的“尚方宝剑”

三讲、商务应酬礼仪

一、怎样在商务场所中作一位合格的引见人

1、握手礼的规范和禁忌

2、怎样规范地发出或者接受商务宴请的邀请

3、宴请时的样貌准备和要求

4、怎样做一个有修养的用餐者

1），中式宴请礼仪

1.中式宴请的准备

2.中式宴请的就餐礼仪

3.中式宴请中餐具的采用

2）、西式宴请礼仪

1、西餐礼仪的基本学识

2、西式宴请中餐具的采用

3、西餐中的饮酒礼仪

4、参加自助餐的礼仪思索和操练

四讲、关系营销的标的、办法和抓手

一、对政企型大买方关系的正确领会

1、政企型大买方关系的误区

实例:灰色营销不是政企型大买方关系的核心

实例:中建X局公司为何高于竞争对手15%拿下基建大单

二、买方关系构筑的5个流程

三、买方分堆——纵深弄懂买方的诉求、行为和偏好

1、按照一定的准则和特征开展买方分类分级才能拟定相应打法

2、买方调研

3、买方旅程地图:绘制买方在购买进程中的各个要害阶段和接触点，

4、绘制要害相关利益者地图（抓手）

5、监测社交媒体平台上买方的言论和行为，弄懂他们的偏好、意见和诉求。

6、CRM系统跟踪买方活动，施行个性化的营销和买方管控

四、政企型买方关系构筑和维护战术五步法

1）买方关系构筑一步---买方开发阶段之内部资讯收集

实战抓手:买方情报资讯收集和拆解抓手

心得分享:理想内线（军师）的三个准则

小组碰头:司机是不是内线合适人选

实战实例:不知道保护内线, 带来的后果

2）怎样迅速锁定和接近要害买方

心得分享:锁定并接近要害决策人的六大步骤

3）买方关系构筑第二步----买方交流阶段怎样迅速赢得买方信任

五，关系营销三步曲

1、产生共鸣

2、有本事让对方欠人情

3、拿结晶

心得分享:迅速赢得买方共鸣的办法

心得分享:让买方欠下您人情的6大要害

实战实例:利用差异化的人情搞定?

实例:找到助力者让某广电装置公司李经理和决策人关系变铁

六、买方关系维护实战抓手箱

交流：你所服务的买方和你的关系怎么样？和公司的关系呢？

1）找到他

2）认识熟稔他

3）和他保持一定频率的联系

4）查验我们的承诺和达成情况

五讲：政企买方的关系营销（CRM）

一，梳理自己的政企关系网络

1）4个问题，查验政企关系中的人脉网

问题一：我和谁在一起的时间会多一点？

问题二：和他们在一起的时候，运行层面，我们在做什么事？

问题三：这样的交往是正面还是负面，执行层面，适合当下的我吗？

问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？

2）精进政企关系人脉网络的两个打法

1、花较多时间和合适的人在一起

2、和能助力你成功的人在一起

3）结交“要害人物”的3个注意事项

1、知彼 知己

2、要注意看情境

3、事先拆解并找出人家不愿意和你交往的原因

要害人物：找个“贵人"好办事

实例：王总拜托国外姐姐照顾买方的儿子

二，政企买方关系管控的核心法则

1）政企关系交往也需要感情投资

2）给足关系人面子

3）大吃大喝不灵了，落地时，回扣不敢拿了，送礼得讲招数

4）商务送礼三角形：人、情境、礼物

人： 难点1:确认送礼对象

难点2: 洞察收礼人

情境：难点1:包装规划

难点2:时间规划

难点3:进程规划

难点1:选正确的品

礼物：难点2:拉升价值感

5、结构洞关系网的借力

6、公司内各要害职位诉求拆解

1）、决策人诉求拆解

2）、采用者诉求拆解

3）、评核者诉求拆解

4）、影响者诉求拆解

5）、判断买方诉求状态

结合买方所处位置不同诉求状态不同施行不同打法:明显诉求、隐形诉求、不明晰诉求，有价值创造性诉求

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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