课程背景
投资大佬苏世民在《苏世民：我的心得和教训》中说：“你对事物存在信念，就一线经验说，但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。倘若你推销的东西对方拒绝，你应该假设他们还没有完全领会，故而你要再给他们一次机会。”做销售，你不应该 卖货品，而要卖你的理念。做销售，你不应该认为顾客是在单纯购买货品，而是在 购买 “你 ”做销售，从实践看， 你得懂得给自己搭建自己的成交架构。找舞台，立信任，建链接。①弄懂你的标的买方在哪里、是谁。② 提供价值，能为他们破解难题。③ 把关系网，越括越大。除此之外，你还应该掌握怎样将商机转变成销售订单
可是，具体来看，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，在实际应用里，不知从何入手？
买方组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是要害决策人？
采购人、影响人、决策人以及采用人关注什么？怎样交流才有效？
买方中高层基于某种利益说话带有“水分”，怎样判断真话和假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，怎样破局？
买方采购准则具备排他性，怎样才能影响买方采购准则？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题为何？……
在 HYPERLINK "https://link.zhihu.com/?target=http://info.ceo.hc360.com/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml" \t "https://zhuanlan.zhihu.com/p/_blank" 竞争激烈的大环境下，更多公司在开展营销转型升级，在借助素质的强化拉升来炼就驰骋市场的营销铁军！和传统的消费品相比，执行层面，货品和业界特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，在实际应用里，更希望一线的营销战士能在资讯获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、买方管控、市场推广中独当一面！
课程收益
课程效益：
1、支援参训者领会何为“量身定做”的解题打法?支援参训者树立销售标的:和买方达成双赢
2、支援参训者遵循销售要则:为买方创造价值
3、支援参训者掌握销售办法行为模型
确认——确认资讯的准确性和买方认知
探询——弄懂买方的诉求和想法
提议——提供适当的资讯以满足买方的期望收获——获得买方的行动承诺以促成销售进程
4、怎样去获得更多买方真实的、隐含的诉求
5、怎样针对不同的买方，采取不同的销售方式
6、怎样和买方构筑长期的携手伙伴关系
7、怎样将价格因素的意义降到最 低
课程大纲
导入：讲师引见，调整听众的研习状态。
第 一讲：开发买方的《销售打法全景地图》的基本理念销售面对的问题：
为何销售进程会停滞不前？为何无法掌控我们的销售进程？为何会某名其妙的丢单何为销售标的拟定和规划销售规划的标的、差事和办法分解
落地抓手：波特五力模型
落地抓手：利益点、支撑点、差异化，定位第 一讲：接触并覆盖所有的采购影响者决策者1、怎样识别有哪些人在影响采购结果？2、怎样防止销售遭到买方内部人的暗中破坏？3、怎样及时发现买方内部的反对者？4、何为采购影响者
5、巩固支持者，拉拢中立者，策反反对者
抓手：利益要害人地图6、烧错香的三大误区7：识别隐藏的采购影响者实例研讨：唐总烧错香带来的损失次讲：借助“优势杠杆”消除“隐患” 1、怎样消除销售进程中的多种隐患？2、怎样让停滞不前的销售重新启动？3、怎样借助优势突破重围？4、何为“优势杠杆”和“隐患红旗”5、五种“隐患红旗”6、促成销售进程的核心办法三讲：促成采购影响者完成购买决策流程1、怎样防止买方拒绝购买我们的货品2、怎样防止买方犹豫不决、裹足不前3、怎样防止为竞争对手“抬轿子”4、购买决策的三个阶段5，销售流程的三个步骤6、判断购买决策阶段的准则四讲：既满足公司利益，也满足个人利益1、为何我的货品更好，买方却还是和竞争对手携手？2、为何我的货品价格更低，买方还是拒绝购买？3、为何销售的阻力总是那么大？4、组织利益和个人利益5、消除销售阻力的要害办法实例：买方的真正诉求为何？
实例：买方的痛点、痒点、关注点分别为何五讲：用方略性利益满足决策者的诉求1、怎样识别谁是决策者？2、怎样接触到决策者？3、和决策者谈什么才能激发他们的兴趣？4、和决策者打交道的三大难题5、接近决策者的三种办法6、决策者希望弄懂的五大话题实例：人脉管控第六讲：有个军师好办事
为何我们总是缺乏资讯来源？2、什么样的资讯来源才是可靠的？3、结构洞和人脉网？实例：内线和军师带来的隐患和利益
第七讲：根据买方的竞争倾向，贡献和众不同的价值1、怎样打败竞争对手？2、怎样在买方心目中构筑一席之地？3、怎样在竞争中脱颖而出？4、四种棘手的竞争状况5、三大竞争误区6、何为和众不同的价值抓手：波特五力模型课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售总经理、销售总监、销售部经理等等销售管人者 大买方经理、业界买方经理等等资深销售人员 销售经理、买方经理、销售代表等等销售人员 渠道总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。