卓越团队销售技能提升训练营

第 一讲:自我攻心销售五维心法

1.“相信自我之心”笃定是开启销售的一切

2.“相信货品之心”找到买方非买不可的依据（实地上手：抓手）

3.“相信买方相信货品之心”先入为主增强信心

4.“相信买方现在就需要之心”以成交买方为核心

5.“相信买方携手后感谢我之心”我、货品、公司三维合体

次讲:销冠精神锻造六种核心抓手

1.向内要求自己，为自己失败买单才能持续成长

2.构筑强大的自我存在，独立思索全力以赴

3.调高自我标的，业绩标的，价值标的，人生标的

4.设定标的、拟定规划、公众承诺、兑现承诺

5.精进人脉圈，人脉管控助成长

6.体验和自我奖励，物质精神体验升级是激发动能的根本

三讲：进攻型销售顾问的核心竞争力

1，生存法则:羚羊不去奔跑，运行层面，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，换个角度看，它会被饿死。

2、准字法则:看客要准、引见要准、把握成交信号要准。

(1)对自己要狠;在事务中要树立高标的，严准则

(2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。

3，狠字法则:百招“狠”为上，成交不犹豫

4、贴字法则:贴人，贴单、贴市场。

5、勤字法则:天道酬勤

6，快字法则:天下武功，唯“快”不破

（1）借助电话，短信和面访迅速让买方记住你，喜欢你

（2）迅速让买方欠你人情，迅速将买方变成"废人”

（3）怎样迅速和买方发生关系，打成一片

（4）以最快的速度构筑买方对销售员和公司的信任

四讲 善用价值型销售赢取订单

一，价值型销售的定义

1、价值型销售(本领篇 )流程

2、价值型销售:达成高价值赢单的必由之路

3、匹配线索

1）寻找线索:最痛苦的差事

2）领会潜在买方、线索和商机的区别

3）本阶段的事务差事：

收集资讯 、确立路径、判断状态 、带出期望的打法

捕捉要素 、期望打法、诉求打法 、动机打法 、完善运用打法 、

用情境满足期望、创造价值

4，低价竞争是销售的死穴

5、销售思想转变: 销售致力于为买方创造价值

6、销售人员转型:成为绩效改进项目经理而不只是顾问

7，价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

8、创造价值的方式:将软价值整合为参照系

9、用价值创造器构筑参照系

阶段一:确立

阶段二:定位

阶段三:改进

阶段四:表现

五讲、买方决策进程和购买行为模式以及销售招数

一、买方决策进程

1）认知

2）兴趣

3）评核

4）决策

二、高效的销售办法和招数

1）构筑联系（开发买方，选项买方）

2）提出建议（顾问式销售）

3）处理异议（处理顾虑）

4）开展跟进（跟进成交）

5）交流和谈判（核心招数）

6）商务礼仪和信念异同（让买方感到相处舒适）

三、相关的销售说辞套路

1）公司引见（专精）

2）业界趋势（内行）

3）运用指南（懂你）

4）货品引见（高手）

5）市场格局（顾问）

6）竞争对比（专家）

四、确定买方优先级

1）买方分类管控

2）买方分级管控

3）B2B买方必须覆盖四类人

4）潜力为王定标的（直接潜力和影响因素）

5）竞争拆解定方向

6）买方分类定打法

7）买方分级定资源

8）增量途径定方略

第六讲：善用销售心理学，在价值型销售拉升控场本领1、不同人际模式的内在心理状态

2、不同人际模式的买方怎样攻心为上

3、打开高端买方的防卫心理

4、利用心理学特点掌控和买方交流要点

5，身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

第七讲 销售心理学运用进程中落地实例和抓手

1、落地实例:社会证据的运用拉升成交率

2、落地抓手:A/B测试抓手，拉升成交转化率

3、落地抓手:销售漏斗拆解抓手

课程收束，研习落地

1. 愿意改变自我宣言

2. 研习心得、收获感言以及点评

3. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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博闻智咨询|胡晓老师