课程背景
当下医药业界演进迅猛，医药公司数量激增，过度竞争和资源浪费情况逐渐产生！渠道的投入产出比越来越低，落地时，这已经开始侵占医药公司的核心利益了，执行层面，守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为要害，怎样守住?
只有精耕细作，借助专精化的管控，提量增效。经销商管控最终目的是为了带出买方的资源为厂家所用，共同做好市场。双方构筑紧密而稳定的携手关系，共同拟定销售活动规划，共同推进施行。
本课是由胡晓老师结合多年医药业界的从业心得和公司内训培训的反馈，持续更新迭代，萃取更为实战有效的办法论，规划多个交流环节，参训者深度参与领会联合生意规划的拟定和开展的注意事项和招数，学完就能用，学完就能避坑！
课程收益
1、熟练掌握联合生意规划的整个流程
2、掌握经销商区域生意回顾和拆解
3、纵深领会联合生意规划操作思路和办法
4、拟定双方的OGSM打法
5、掌握联合生意规划的事务步骤
6、掌握共同施行的评核指标拆解办法
7、研习怎样拟定业务评核表
8、研习怎样拟定业务规划表
课程大纲
第 一讲 经销商管控基本功
一、厂商携手的本质认知
1、经销商不可回避、不可替代
2、厂家业代的定位定位
3、怎样领会厂商“共赢”？
4、携手的本质在于“交换”！
二、经销商管控基本功
1、经销商携手的六个层级以及管控重点：
潜在、标的、意向、携手、新变老、小变大
2，克服经销商的“不关心”
3、深度影响经销商的四种办法
（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建买方项目）
4、高效的经销商激励（CP）
交流：经销商管控疑难问题破解
次讲 认识经销商联合生意规划（JBP）
一、认识JBP
1、正确认识JBP内涵外延
2，正确认识JBP执行误区
3、JBP有什么特点
4，JBP的核心目的
5、什么时候做JBP？
6、建议进程
确定头痛的问题
收集资讯和资料
深度拆解问题根源
找出最 佳的解题打法
将我们的规划包装进来
做给买方看还是自己看
二、联合生意规划制订进程
1、下一阶段你想做什么？
2、为何要做这个？（生意回顾，锁住要害问题）
3、这项目会怎样开展？（差事分解WBS、进程管控、评核等等）
4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）
三、JBP执行进程的典型误区
1、资料沙漠
2、看法孤岛
3、销量回顾
4、自说自话
5，JBP的机会点
1）时间
2）货品相关
3）促销活动
-促销活动卖入时
-促销活动结束后
三讲 经销商区域生意回顾和拆解
一、生意GAP拆解
1、生意现况VS规划标的
2、自身品牌VS竞争品牌
二、经销商的业务回顾（定量拆解）
1、构筑以ROI为核心的KPI指标架构
2、相关指标评核（资讯收集）
设定评核的比较基准
4、设定经销商的评核计分卡Scorecard
5、经销商往来账务管控回顾拆解
三、经营进程的回顾拆解（定性拆解）
1、经销商网络开发和维护回顾拆解
2、经销商网络配送效率回顾拆解
3、经销商网络终端管控回顾拆解
4、经销商携手进程中资源投入变化回顾拆解
5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾拆解
6、经销商对公司市场打法的贯彻执行情况回顾拆解
7、经销商对公司促销政策的执行成效回顾拆解
8、经销商业务人员管控状况回顾拆解
9、经销商化解竞争的有效性拆解
10、关注本年度市场环境的变化
四讲 经销商区域生意规划
一、关注经销商的诉求：生存、经营/演进、携手、竞争
二、探寻市场增量的机会
1. 垂直增长&水平增长
2. 研讨：你的生意机会点在哪？
三、拟定区域生意拉升打法规划（做正确的事）
四、标的开展多角度分解
五、寻找标的达成的途径
六、细化达成途径，拟定执行方案
七、拟定营销保障架构（组织、队伍、管控架构…）
八、编制费用规划
九、编制行动规划
五讲 经销商生意规划卖进和执行
一、卖入前注意事项
1、要害是买方领会的为何
2、确保这是一次有高层在场的卖入
3、JBP的目的是达成打法上的一致，不能陷入细节碰头
二、引起零售商的关注（激发诉求）
三、概念性销售本领
1、何为概念销售？
2、常用的经销商交流的概念
四、影响高层破解难题
1、为何要找高层？
2、高层销售的注意事项
五、规划成功执行：跟进、跟进、再跟进
课程回顾和收束：参训者疑难问题破解；参训者出色实例分享和点评；
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
营销管人人员、业务主力等等、适用于借助经销商销售（渠道销售）模式的。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。