课程背景
医药业界招商经理是医药公司中要害的定位之一，他们负责寻找、筛选、评核和管控合适的代理商，以达成货品的销售和市场扩展标的。可是，招商经理在实际事务中常常面临一系列的挑战和问题。
首先，代理商的筛选是一个要害环节，需要招商经理具备准确评核代理商本领和潜力的本领，以确保和最合适的携手伙伴构筑携手关系。其次，代理商的绩效评核对于监控销售情况、拟定激励政策举足轻重，可是，很多招商经理缺乏科学的评核办法和指标。另外，代理商携手中可能存在携手意见不一致、利益冲突等等问题，招商经理需要处理这些问题以维护携手关系。同时，有效管控多个代理商也是一项挑战，需要招商经理具备良好的管控招数和问题破解本领。
针对医药业界招商经理的诉求，精心规划了《医药业界招商经理的代理商筛选和管控》的培训课程。该课程旨在支援招商经理破解实际事务中的痛点和挑战，拉升其在代理商筛选、评核和管控方面的专精本领。
课程内容涵盖了代理商筛选的办法和招数，支援招商经理准确评核代理商的本领和潜力，做出明智的选项。同时，课程还引见了绩效评核的要害要点，支援招商经理构筑科学的评核架构，拉升评核准确性。另外，课程还提供了代理商携手问题破解的招数和办法，支援招商经理维护良好的携手关系。最后，课程还包括代理商队伍管控的实操心得，支援招商经理高效管控多个代理商。
课程以实战导向为核心，注重提供可立即运用于事务的具体招数和办法。借助实例拆解、资料解读和实践上手，参训者将能够从中获得真实可行的解题打法，并拉升其在招商领域的专精水平。
课程收益
1、掌握代理商筛选的办法和招数
2、学会拟定科学的评核架构，拉升评核准确性。
3、掌握和代理商的携手中一系列问题，如携手意见不一致、利益冲突等等
4、学会管控多个代理商需具备有效的管控招数包括激励制度规划、问题破解本领等等
5、掌握先进的营销概念和业界趋势。拉升竞争优势和专精洞察力。
课程特点：
1、实战导向:注重破解实际事务中的问题和挑战。参训者将立即运用于事务中的具体招数和办法。
2、实例和资料拆解:课程借助具体的实例和资料拆解，支援参训者纵深领会代理商筛选、评核和管控的要害要点。
3、先进概念和专精洞察
4、交流和碰头:使参训者更为积极主动地研习和交流。
课程大纲
第 一讲：代理商筛选
一、不同货品的代理商画像拆解
1、革新药品代理商:
·具备充实的市场推广心得和销售网络，能够开拓新市场和推广新货品。
·具备良好的医药业界来由和专精学识，能够和医生、医院等等专精人士开展有效的交流和携手。
·具备强大的销售队伍和买方关系管控本领，能够有效促成货品销售并和买方构筑长期携手关系。
2、仿制药代理商:
·对医药业界市场环境和政策法规有纵深弄懂，能够灵活化解市场的变化和挑战。
·具备广泛的销售渠道和分销网络，能够迅速将货品推广到各个市场。
·擅长和医药生产公司、医疗机构等等各方开展携手，能够协调各方资源并确保货品的供应和销售。
3、医疗装置代理商:
·具备深厚的医疗装置货品学识和技艺专长，能够向买方提供专精的货品咨询和技艺支持。
·具备广泛的医疗装置销售渠道和网络，往细里说，能够覆盖不同的医疗机构和市场。
·具备良好的售后服务本领，能够及时响应买方诉求并破解售后问题。
4、医疗耗材代理商:
·熟稔医疗耗材市场诉求和采用情况，能够提供符合买方诉求的货品选项和解题打法。
·具备良好的供给链管控本领，能够确保货品的及时供应和库存管控。
·擅长和医疗机构采购部门和供应商开展协调，能够促成携手并达
成共赢。
次讲、筛选代理商的要害指标和办法
1、基于资料和实际实例的代理商筛选招数
2、代理商评核办法
1.市场调研:借助市场调研来弄懂代理商的声誉、市场地位、
竞争优势等等资讯，包括和潜在买方、供应商和业界专家的访谈或者问卷调查。
来由调查:对代理商的来由开展调查，包括公司规模、
财务状况、法律纠纷等等方面的资讯，以弄懂其可靠性和稳定性。
绩效资料拆解:借助拆解代理商的销售资料、市场份额、
增长趋势等等指标，评核其业绩和潜力。
4．参观考察:实地参观代理商的办公环境、生产设施、仓储本领等等
3、评核招数:
1、综合考虑代理商的货品适配性、销售本领、市场覆盖、服务质量等等多个因素，防止仅倚重单一指标做出决策。
2、和现有携手伙伴对比:将潜在代理商和已有携手伙伴开展对比，评核其在货品、市场、服务等等方面的优劣势。
3、采用量化指标:拟定明晰的量化指标，如销售标的、市场份额等等，以便更准确地评核代理商的表现和潜力。
4、评核代理商绩效的要害指标和抓手
1、评核表格:规划代理商评核表格，包括各项指标和权重，以便系统地记录和比较代理商的评核结果。
2、SWOT拆解:采用SWOT(优势、劣势、机会和威胁）拆解抓手，评核代理商在市场竞争中的优劣势和潜在隐患。
3、KPI设定:设定代理商的要害绩效指标
5、构筑有效的代理商绩效评核架构·
6、拆解代理商评核结果并提出改进措施
三讲:招商方略和打法
1、招商方略的公司家思路
2、招商方略的目的和模型
3，招商渠道的布局
4、招商模式复制
5、招商项目政策拟定
6、货品卖点的规划，找出有非携手不可的依据
7、招商谈判打法规划
8、招商要害6大打法
1）情感打法
2）故事打法
3）抢先打法
4）口号打法
5）产地打法
6）关联打法
四讲:招商成交
1、成交公式
2、成交手人员要求和准则
3、成交氛围营造
4，8大好的策划降低传播成本
1）好名字
2）好品类
3）好口号
4）好标志
5）好包装
7）好样貌
8) 好信念
9）好概念
五讲:招商会的组织策划流程以及队伍搭建
1.会前事务流程以及安排
2.会中事务流程以及安排
3.会后事务流程以及安排
4、招商队伍的建设和培训
5、招商队伍的动员大会
6、明晰招商方略标的
8、对标的开展分解,责任到人
第六讲:招商路演
1、招商演说招数
2、招商主题规划
3、招商开场规划
4、招商成交规划
第七讲、代理商管控招数和抓手
一、构筑和代理商的紧密携手关系
1、和代理商定期召开会议，分享最 新资讯、市场趋势、销售打法等等
2、和代理商构筑互信关系，尊重彼此的权益和利益，共同拟定携手标的，
并开展双向的资讯交流和反馈。
二、提供支持和培训:
1、为代理商提供货品学识培训、销售招数培训以及售后支持，
2、支援代理商拉升销售本领和破解难题的本领。
三、监控和评核代理商绩效:
1、设定绩效指标:和代理商共同设定要害绩效指标，
2、如销售标的、市场份额等等，并开展定期的绩效评核和反馈。
3、资料拆解抓手:利用销售资料拆解抓手，
4、监控代理商的销售情况、市场份额等等要害指标，及时发现问题并采取措施。
四、合同管控和合规监控:
1、合同管控:确保和代理商之间的携手合同明晰、合规，并开展定期的合同审查和更新。
2，合规监控:监控代理商的行为是否符合相关法律法规和道德规范
五、CRM系统和抓手:
1、代理商门户网站:构筑代理商专属的门户网站或者在线平台，
2、便于代理商获取货品资讯、销售资讯
六、规划有效的激励和奖惩制度
七、破解代理商携手中的常见问题和挑战
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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公司中高层、营销管人者、招商经理、市场拓展经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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