课程背景
正所谓公司的竞争就是英才的竞争，在这个饱和社会下，各行各业的内卷加剧，这就要求公司的员工不仅要掌握更为专精实用的买方开发打法，更要成为一个懂营销抓手的英才！找到要害点精准发力，达成“四两拨千斤”的成效，拉升公司业绩，防止人力的无效浪费。
课程收益
● 研习掌握营销核心理论和抓手，构筑营销思路。
● 弄懂营销整体轮廓，细化要害营销节点，学会拟定新品上市的营销规划。
● 掌握开发优质买方的招数，研习成交买方的要害谈判打法和招数
课程大纲
第 一讲：货品市场营销拆解（上午：9：00到12：00）
市场营销中的核心概念
1、营销为何
二、营销环境拆解
1、市场拆解
2、业界拆解
3、竞争拆解
三、标的市场方略
1、市场细分
2、医药原料药市场细分的准则；
3、生产者市场细分的准则重点讲授（待定）
4、标的市场的选项;
5、标的市场的营销策划;
6、市场定位的策划要素;
四、货品和市场的生命周期
1、市场营销中的4P和4R
2、医药原料市场竞争拆解之波特五力模型
五、撰写新品上市营销规划（实例拆解：MC上市营销）
次讲：买方开发打法（下午：14：00至17：00）
一、选项优质大买方的招数
1、买方的二八定律
实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿
2、宏观三看法则
3、微观六好准则
4、不同阶段下的买方选项打法
二、挖掘大买方的购买潜力
1、从购买者、影响者、决策者、采用者四个方面去挖掘购买潜力
2、从营销提案上挖掘买方诉求
三、大买方销售前的准备事务
1、调研大买方的货品和定位
2、调研拆解大买方所在的业界竞争情况
3、弄懂大买方的营销预算投入
四、买方开发谈判打法
1、以双赢为结果确定谈判标的
1）四个常见谈判标的
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最 大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
2、拆解竞争态势和双方立场
1、竞争态势拆解
1）力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
2）资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
3）时间：双方的急迫性，实操中，时间压力越大，就越容易让步
实例：日本人和法国人的谈判
碰头：没有优势怎么办？田忌赛马，往细里说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
2、SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
抓手：优势一览表
3、评核对手七步法（资讯检索）
共创：用道尔医药公司货品做操练，共同创造产出可实操的结晶
3、双赢谈判的准备事务
1，做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
2、规划AB方案（准备谈判筹码）
谈判的十一大筹码
1）情报筹码
2）机动筹码
3）压力筹码
4）心态筹码
5）优势筹码
6）人情筹码
7）资源筹码
8）公司背书
9）公司演进方略
10）找出对方的筹码
11）相较于对方的筹码
3. 规划步骤
4. 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
实例： 道尔医药公司货品做上手，实地提出精进方案
3、大买方开发之谈判成交整体流程
1、开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
2、前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
3、中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
4、后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
5、签约环节: (双赢和仪式感，落地时，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
4、常用实战的谈判打法
1、开价打法
2、还价打法
3、让步打法
4、成交打法
实例：道尔医药公司货品做上手
实例：新业界集团和北京空军医药携手案
五、课程收束回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售人员、大买方经理、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。