公立医院进院与上量策略

导入：讲师引见，并调整听众的研习状态。

第 一讲：市场情报收集和市场盘查推进

一、市场情报的概述

市场情报的概念

资讯和情报的区别

市场情报资讯的内容

成功公司的情报架构

失败公司的情报状态

市场情报在公司竞争中的作用

二、公立医院市场情报资讯的收集和拆解运用

1、市场情报（隐秘和特殊资讯）

2、市场动态（公开和及时性资讯）

3、市场调研（拆解和结论资讯）

拆解部分：

1）SWOT拆解

2）PEST拆解

3）波特五力拆解

4）标的市场拆解

5）买方细分和画像

6）货品定位和差异化

7）买方感知价值模型

结论和运用：

1）全局拆解，透视虚实，扬长避短

2）知己知彼，运行层面，集中优势，打歼灭战

3）短期结晶，形成制度，强化本领

4）群策群力，收束心得，持续革新

4、市场预测和演进资讯（模型和办法）

三、市场盘查

1、买方分类分级

2、绘制市场地图

3、周全覆盖买方类型

四、销售标的和市场推进

1、销售漏斗运用

2、拟定稳步推进的销售规划

次讲：公立医院进院交流谈判招数

1、公立医院药品采购渠道和方式

2，公立医院药品采购的痛点

3、公立医院药品采购的基本诉求

4、中成药进入公立医院的挑战

1）公立的患者群体和医生特点

2）中成药市场现况和演进趋势

3）中成药在公立医院中的竞争

5、中成药进入公立医院的打法

6、中成药进入公立医院的交流招数

1）和公立医院构筑关系的交流招数

2）和公立医院消化科、骨科、风湿、妇儿科医生交流和携手的招数

3）和公立医院患者交流和推广的招数

7、实例拆解和心得萃取

1）拆解当下中成药在公主医院的市场表现和成功心得

2）探讨可能的改进和革新的方向

3）提出研习和实践的建议和打法

4）心得萃取抓手的运用和训练

三讲：公立医院上量谈判招数

销售上量的来源（存量和增量）

1）存量空间怎样扩大采购占比

2）用增量说服扩大采购

3）上量布局打法（携手推广等等）

4）诉求的匹配和支持

二、货品优势和服务优势提炼和传递

三、谋势的三个办法

1）取势（发挥自己的长处或者差异化优势，动起来，换个角度看，勤奋）

2）借势（借别人的优势找助力者）

3）造势（造没有的优势）

四、造势：将自己变好

1）包容

2）感恩

3）利他

4）造势的基础是自己：提精神，修边幅、常健身

5）公司实力和职位

五、借势红白黑脸白脸

1）红脸（和气好人）

2）黑脸（严肃又凶的好人）

3）白脸（虚拟的坏人）

4）我小，从实践看，对外，自己红脸，他人黑脸

5）我大，对内，自己黑脸，往细里说，他人红脸

6）虚拟坏人：规定、制度、他人，上司等等等等

7）永远不要亲自当恶人

8）黑脸施加压力

9）红脸激发欲望

10）白脸用来拒绝

六、谈判对手的不同心理和类型

1，攻击型

2、退缩型

3、太极型

4、妥协型

5，整合型

七、谈判的核心是价格谈判

1、开价心理

2，还价心理

3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

八，不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

碰头：具体怎样确定底线？

实践：界定区分标的和底线

抓手：坚持和退让表

问答专场：

1，怎么提“要求”才更有效？

2，常常掉在别人挖的坑里怎么办？

3、买方信誓旦旦的说，携手没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多?

4、强势的携手伙伴步步紧逼，落地时，是一味忍让还是绝地反击，执行层面，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权?

5、怎样克服报价报低了怕公司亏钱，报高了将买方吓跑的心里？

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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