价值型销售与客户关系深度维护

导入：讲师引见，调整听众的研习状态。

第 一讲 价值型销售办法论:用价值创造赢取订单

1，价值型销售的定义

2、价值型销售(本领篇 )流程

3、价值型销售:达成高价值赢单的必由之路

4、匹配线索

1）寻找线索:最痛苦的差事

2）领会定向潜在买方、线索和商机的区别

3）本阶段的事务差事：

收集资讯 、

确立路径、

判断状态 、

4）带出期望的打法

捕捉要素 、

期望打法、

诉求打法 、

动机打法 、

完善运用打法 、

用情境满足期望、

创造价值

低价竞争是销售的死穴

销售思想转变: 从货品端开始致力于为买方创造更多更高更好的价值

5，价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

6、创造价值的方式:将软价值整合为参照系

7、用价值创造器构筑参照系

阶段一:确立

阶段二:定位

阶段三:改进

阶段四:表现

次讲：营销心理学，在价值型销售中控场本领篇1、不同人际模式的内在心理状态

2，个别化营销，的核心是基于买方的痛点、痒点、关注点上为买方创造更大值

2、不同人际模式的买方怎样攻心为上

3、打开高端买方的防卫心理

4、利用心理学特点掌控和买方交流要点

5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

三讲 营销心理学运用进程中落地实例和抓手

1、落地实例:社会证据的运用拉升成交率

2、落地抓手:A/B测试抓手，拉升成交转化率

3、落地抓手:销售漏斗拆解抓手

4、逼单打法上手

四讲：买方关系深度维护

一、买方关系管控的四大痛点

痛点一：我奉买方如上帝，为何买方视我如草芥？

痛点二、怎样化解霸道？

怎样化解霸道

a拆解强势或者霸道的原因；

b、确定化解要则；

c、选项化解打法

※强而避之

※不卑不亢

※不离不弃

※利而诱之

痛点三、怎样化解耍赖？

实例拆解：B公司怎样化解耍赖的周总

优势地位：强硬

劣势地位：动之以情；

势都力敌地位：刚柔并济

痛点四、怎样化解吃拿卡要？

二、妨碍大买方客情关系的三个方面

1.过于谦卑

2.过于拘谨

3.过于随意

三、良好买方关系的四大层次

※朋友；

※窗口；

※伙伴

※帮手；

五、买方关系跟进的四大标的

1、增进盈利

2、增加收入

3、拉升满意度

4、拉升忠诚度

六、买方的三大特征

特征一：买方是落后的、闭塞的；

特征二：买方是被动的、矜持的；

特征三：买方是懒惰的、保守的

七、买方关系维护四大法则

八、买方关系跟进的9大招数

招数一：因地制宜、分而治之

抓手：买方组织架构拆解基本办法

招数二：知彼方能成知己

抓手：要害人物档案表

招数三：有限的精力做无限的关系

抓手：要害人物客情关系维护表

招数四：求人不送礼，送礼不求人；

招数五：请您吃饭挂嘴角

碰头： 怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？

招数六：偶尔求助常请教

招数七：多结缘、巧入圈

招数八：争烧头柱香

招数九：人走茶不凉

实例：《“死对头”成为好朋友》

九、 怎样化解买方吃、拿、卡、要？

实例2：《他要搞个小活动，我要求请来一个大领导》；

十、怎样防止买方被拐跑？

五讲、优质服务是开发买方的开始

一、高效执行本领和优质服务架构的构筑

1、服务架构构筑中的执行信念

2、优质服务的基本要求

3、是否存在难缠的买方?

4、优质服务的三大特性

实例:优质服务方程式

(二）服务架构的双循环将控系统

1、服务架构中的内部循环系统

2服各架构中的外部活环系济

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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