OTC核心门店管理与动销策略

第 一讲∶门店核心诉求和专精本领拉升

一、门店的核心诉求

1.店员诉求（个人利益和成长)

抓手：成长金字塔

店长诉求（各各项指标的达成、个人利益，公司利益、门店员工的评价)

采购诉求(各项差事指标的达成，业绩、个人利益、不给公司和自己添麻

连锁诉求（利润、资金占用、销量、样貌)

二、大幅拉升预约拜访成功率的五个办法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”。

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5、坚持“四不要则”；

三、令精准大买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的准备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美店长、药师、店员

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访海王药业唐总

四、代表跑店的有效性“六”种招数

1、店员培训为目的

2、争取货品陈列最 佳位置

3、包装药店是否免费?

4、是否能够叫的出店经理的名字?

5，想压货时和谁说?怎么说？说什么？什么时机说？

6、小型培训怎样讲货品的故事?

五、oTC代表的“六”项专精本领

1.增加货品覆盖率的招数

2．商品化陈列招数

3．价格维护招数

3、深度客情关系维护

4、激励门店店员、店长、药师的招数

5、货品推广招数

6、消费者促销活动策划招数

次讲 组合营销和竞品打击

一、影响店员推荐率的因素

1、店员是不是会讲你的货品故事、品牌故事、创始公司故事、买方故事

2、正确评核拜访频率和拜访效率的关系

3．店员是：朋友，窗口、军师

4．找出买方非买不可的依据：利益点、支撑点、差异化，定位

5．药店的宣传活动是否有特点，有针对性

6．货品质量，疗效

7．该货品的知名度

8．该货品的价格架构

二、组合营销4P和4C的思索模式

1.和量挂钩的返利支持

2.柜台陈列支持

3.店面POP宣传支持

4．店员货品学识培训

5．店员管控沙龙

6．销售PK赛的组织

三、怎样打击竞争品牌

1. 终端怎样运用（道、法、术、器，势）

2．商品化陈列

3．客情关系到位

4．品牌效应

5．促销活动频繁

四、标的店员的管控途径

1.高效的店面拜访

2恰当的销售激励

3．充实的店中活动

4．邀请成为货品的销售顾问

四、贴柜促销和活动执行

贴柜促销标的设立和跟进

1．怎样设立促销标的

2．促销标的的分解和要求

3．店员的贴柜培训招数

4．怎样如贴柜促销的试范

5.促销物料的准备

6.主动接解顾客的招数

7．货品展示招数

8．贴柜促销的跟进招数

二∶贴柜促销的常用话术

3．货品引见时FAB运用(F—A—B拆解办法)

4．建议用法（用药时机和疗程用法)

5．注意事项（禁用、忌用，慎用的区别)

6．推荐联合用药(对症治疗，对因治疗、中西结合等等)

7．解答疑问(怎样处理顾客的异议)

8、正确传递货品资讯

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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