商务谈判——创造双赢解决方案

导入：课程启动和研习状态调适（30分钟）

参训者谈判心得和期望调研：你在政企项目中遇到过哪些谈判困境？

构筑研习小组和谈判定位认知

课题上手抓手：谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡

第 一天：识局和布局——从对抗到共创的方略思路转型

第 一讲：认识谈判——从“管道销售”到“价值创造”（1.5小时）

提问： 谈判无处不在，谈判到底为何？当你向买方引见5G专网时，你是在销售货品，还是在创造价值？

一、双赢谈判的本质：和联通方略对齐

1、双赢不是妥协，就一线经验说，而是价值创造——从“单一连接”到“一网多用”的思路跃迁 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

2，从“零和博弈”到“第三种选项”——怎样在算力、服务，安全赛道创造增量价值 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

交流碰头： 为何必须追求双赢？——政企买方长期携手的信任基础

二、谈判的核心对象

1、谈认知而非事实——怎样影响买方对联通技艺实力的判断

2、谈诉求而非形式——挖掘买方核心生产环节的深层动机和利益

实例带出： 当买方说“你们的价格比友商高30%”时，就一线经验说，他在说什么？

三、政企谈判的特殊性

1、政府/国企买方的决策心理：怕什么？缺什么？期待什么？

2，从“民有所呼，我必有应”到携手共赢——九江联通的“先听回声，再谈携手”模式 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3，政企谈判的三大核心密码：信任、价值，关系 HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

课题上手抓手：谈判情境拆解事务单（识别博弈类型和核心议题）

次讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，具体来看，全局掌控

一、单一议题谈判 vs. 多议题统筹谈判

1，只谈价格，必然陷入红海

2、统筹算力、服务、安全，账期，才能创造蓝海

二，情报收集和动态管控——政企项目的“情报战”

1，项目立项阶段的情报收集维度

2、买方组织架构：UB（采用者）、EB（经济买家）、TB（技艺把关者），DM（决策者） HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、买方诉求层次：显性诉求、隐形诉求，深藏诉求

4、竞争对手动态：谁在进场？谁已出局？

5、情报收集的四大要则：周全、准确、及时、动态

6、项目推进中的情报更新制度——怎样让你的线人持续提供价值

7、公关阶段情报的验证和决策支持

三、谈判准备打法架构

1、谈判情境、打法和风格的匹配模型

2、“136”准备打法步骤详解

3、换位思索：从对方视角审视谈判局势——倘若你是买方，你会怎么想？

4、根据情境定制谈判打法轮廓

抓手：谈判筹备清单 + + 要害人物档案表

三讲：拟定双赢标的——竞争拆解和打法定位

一、竞争态势和立场拆解

1、换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

2、竞争态势五维拆解（适配联通政企情境） HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3，力量：联通作为“国家队”的品牌背书 vs. 竞争对手的局部优势 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

4、天时：政策窗口、业界趋势、买方数智化转型的紧迫性

5、硬件：联通云、5G专网、算力资源的技艺优势 vs. 买方现有IT架构

6、资讯：你对买方决策链的弄懂程度 vs. 竞争对手的情报本领

7、时间：买方的采购急迫性、你的耐心和资源投入

8、劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势

二、客观情况SWOT拆解（针对联通核心货品）

S（优势）：5G专网99.999%可靠性，算力网络覆盖、元景大模型本领，央企安全可信 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" HYPERLINK "https://news.qq.com/rain/a/20260304A06J2Y00" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

W（劣势）：部分领域品牌认知度，历史项目交付口碑、价格竞争力

O（机会）：数智化转型政策红利、5G-A技艺升级窗口，AI和算力融合趋势 HYPERLINK "https://news.qq.com/rain/a/20260304A06J2Y00" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

T（威胁）：竞争对手低价打法、买方自建本领倾向、技艺路线不确定性

实例剖析：长安汽车数智工厂项目——怎样在核心生产环节用技艺优势构筑谈判壁垒 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

三、评核对手七步法（适配政企买方）

第 一步：摸清对方基本情况（单位性质，层级、预算来源）第二步：评核对方实力和资源（技艺本领、资金实力、决策权限）第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）第四步：拆解对方弱点和顾虑（对国产化的担忧，对稳定性的焦虑）第五步：研究历史谈判资料（过往采购记录、携手过的供应商）第六步：寻找共同立场和利益交集（数智化转型的共同愿景）第七步：综合利用庄重和非庄重渠道情报

课题上手抓手： 共同利益挖掘图

四、设定双赢谈判标的

四大常见谈判标的拆解：

标的一：达成初次携手（标杆效应优先）

标的二：构筑深度方略携手（从项目到平台）

标的三（买方）：最 大化业务价值

标的四（卖方）：在合理利润下达成买方成功

最终标的：创造可持续的双赢

五，判断买方真实意图的三阶段法 HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

项目初期——4个问题判断是否介入

实例：廊坊热电高精定位项目——早来的坏消息就是好消息 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

项目中期——4种行为决定是否跟进

项目后期——4个问题决定破釜沉舟或者静观其变

六、“推”“挡”招数验证携手诚意

“推”的打法和运用情境：适度展示技艺优势，观察买方反应

“挡”的打法和化解办法：面对不合理要求，怎样有打法地拒绝

七、双赢的三个层面

浅层：彼此接受，就一线经验说，不输不赢——基础携手

中层：赢者不全赢，换个角度看，输者不全输——感觉层面的双赢

深层：共创更大标的——如格力“黑灯工厂”的“零缺陷”交付，在实际应用里，锁住未来共同演进 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

八、双赢要害：从战胜对方到共同破解难题

上兵伐谋——打法制胜

其次伐交——关系运作

其次伐兵——有限竞争

其下攻城——恶性竞争（价格战是最后的选项）

四讲：谈判的周全准备——细节决定成败（2小时）

一、个人状态准备

1，心态准备：面对政府高层时的“惧上心态”怎样克服？ HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

2、身体准备：精力管控和情绪将控

3、精力准备：谈判节奏和疲劳化解

二、资讯收集和整理

1、利益资讯收集：买方的组织利益、部门利益、个人利益

2、问题和认知资讯梳理：买方对联通技艺的认知误区在哪里？

三、标的、底线和筹码规划

1、划分标的和底线

2，针对联通货品的筹码规划 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3，资源筹码：算力资源、网络覆盖、属地化服务本领

4、公司背书：央企责任、安全可信、国 家 级项目心得

5、演进方略支持：联合革新、标杆共建、业界准则参与

7，技艺筹码：5G专网确定性、元景大模型，格物Unilink平台 HYPERLINK "https://wap.imsilkroad.com/p/529253.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

8、识别对方筹码并拟定化解打法

9、规划AB方案：准备多元筹码组合

四、化解不同类型主谈人的打法

强硬型：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导

戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

固执型：先例说服、投其所好、资料论证

精明型：留有余地、条件交换、多听少说

课题上手抓手：筹码规划和交换地图 + AB方案策划表

第二天：实战和博弈——从打法到成交的全程推演

五讲：谈判打法实战——五阶段全程推演（3小时）

一，谈判五阶段模型开场阶段：营造氛围，往细里说，确立有利地位前期谈判：摸底探测，提问聆听，具体来看，弄懂真实诉求中期谈判：建议解题打法，练出价值，处理异议后期谈判：报价还价，换个角度看，让步交换，达成共识签约环节：双赢确认，仪式感规划，关系延续二，谈判开场打法——怎样在政府会议室赢得尊重

1、怎样构筑压倒性心理优势

2、参考九江联通总经理黄锦明的“先听回声，换个角度看，往细里说，再谈携手”开场法 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、借助博弈规则获取先发优势

交流：为你的下一个政企谈判规划一个开场故事

课题上手抓手：开场氛围规划脚本

三、前期谈判实战打法——挖掘真实诉求

1、报价前的心理建设和底气来源

2、开价三要则：锚定效应、合领会释、留有空间

3、还价打法和招数

4、老虎钳法的运用：当买方说“再便宜点”时，落地时，你该怎么回应？

5，分拆打法的操作：将总价拆解为“连接+算力+服务+安全”的价值组合 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

实例：某制造业5G专网项目的诉求挖掘全进程

四、中期谈判八大打法——处理异议，练出价值

打法一：服务贬值法打法二：防止对抗法打法三：折中打法打法四：攻击要塞法打法五：期限成效法打法六：诉诸更高权力打法七：金蝉脱壳法打法八：欲擒故纵法课题上手抓手：中期打法情景选项矩阵

五、后期谈判六大打法——守住利润，促成交易打法一：让步打法（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）打法二：草拟合同招数打法三：接受打法和时机把握打法四：积极假设法打法五：假装离开打法打法六：宠物狗打法课题上手抓手：让步打法规划表 + 成交信号识别指南

六、成交和执行要害

1、主动成交，一锤定音

2、规划“协议后协议”

3、索要承诺，强化履约

4、祝贺对方，执行层面，巩固关系课题上手抓手：成交闭环查验清单

七、结束阶段心理战术

1，防止对进程的过度执着

2，利用趋利避害心理强化己方优势

3、温和收尾：“我们能够平分差距吗？”

4、中止谈判的备选方案规划

5、从约定到承诺的升级课题上手抓手：谈判结束心理战术化解卡

八、签约环节——仪式感和关系升华

1、仪式改变关系的心理学原理

2、仪式感规划的四大要素

3、仪式的影响力和后续效应课题上手抓手：签约仪式规划模板 + 关系维护规划表

第六讲：政企买方特殊情境实战

一，具体来看，怎样突破高层决策者 HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

1，高层公关的三大困境

2，高层喜欢的五种人：懂行的、靠谱的、能破解难题的，有资源的、懂分寸的

3，高层拜访的“三大问”：您最关心什么？您最担心什么？您最期待什么？

4、怎样借助中基层线人推进高层关系

实例：某智慧城市项目的高层突破全进程

二、怎样化解竞争对手低价竞标

1、拆解对手低价的原因：清库存、抢标杆、还是真的成本低？

2，联通优势的价值转化：从“价格”到“总具备成本”

3，99.999%可靠性意味着什么？（停机损失vs差价）

4，安全可信意味着什么？（资料安全vs潜在隐患）

5，属地化服务意味着什么？（响应时效vs业务影响）

话术规划：当买方说“XX公司比你们便宜30%”时

第 一步：认同——“确实，价格是要害考虑因素”

第二步：提问——“除了价格，从实践看，您对系统的稳定性和安全性有什么要求？”

第三步：对比——“倘若由于稳定性问题导致停产1小时，换个角度看，损失是多少？”

第四步：价值呈现——“我们的方案虽说前期高10万，但能确保……”

三、怎样将技艺优势转化为商务优势

1，技艺语言→业务语言→财务语言的转换

实例：格力黑灯工厂项目中，实操中，实操中，换个角度看，怎样将“5G-A超大上行”翻译为“年产1200万台零缺陷” HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

实例：廊坊热电项目中，实操中，执行层面，落地时，怎样将“高精定位”翻译为“3秒预警跑冒滴漏” HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

第七讲：综合实战上手——全流程还原对抗

情境设定：某大型制造业“5G-A全连接工厂”项目招标

项目金额：3000万

买方类型：国企，决策链复杂，有技艺委员会

竞争对手：某友商已报低价，并且和买方中基层关系密切

联通优势：有长安汽车同类型项目心得，技艺方案成熟

上手流程：

分组对抗（40分钟）

每组5-6人，分别担当联通谈判组和买方评审组

买方组根据给定来由设定立场、底线、决策流程

联通组运用两天所学，拟定谈判打法

全流程还原谈判（60分钟）

开场：构筑氛围，确立规则

前期：诉求探测，弄懂买方真实顾虑

中期：技艺方案呈现，处理异议

后期：商务谈判，化解低价挑战

签约：达成共识，规划后续携手

复盘查评（20分钟）

从四个维度评分：打法（30%）、招数（30%）、队伍配合（20%）、联通方略契合度（20%）

讲师逐一点评，指出要害节点的得失

课程收束和行动规划（30分钟）

一、两天课程核心学识点回

谈判的本质：从对抗到共创

谈判的准备：情报、标的、筹码

谈判的打法：五阶段、十六打法

政企情境的特殊化解：高层突破、低价化解、技艺转化

二、参训者拟定《个人谈判本领拉升行动规划》

未来30天：选项一个正在跟进的项目，运用所学抓手重新拆解

未来60天：在至少一次谈判中，刻意操练一个新打法

未来90天：复盘一次成功/失败的谈判，形成自己的实例库

三、讲师寄语

“在数智化转型的浪潮中，中国联通政企经理不仅是销售者，更是买方数智化转型的携手伙伴。谈判桌上的每一次交锋，都是为了更好地支援买方成功。当买方以合理的价格获得超越预期的价值，并愿意为你转引见时，在实际应用里，你才真正掌握了双赢谈判的精髓。”

附录：课程实例库

实例名称

来源

谈判要点

长安汽车数智工厂

5G专网纵深核心生产 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

技艺优势怎样构筑谈判壁垒

格力黑灯工厂

AI+5G融合革新 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

技艺语言向业务价值的转化

廊坊热电高精定位

通感算控一体化 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

单一服务向多元价值延伸

上海蒂姆维澳远程运维

5G LAN广域互联 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

跨区域协同的谈判打法

九江联通“先听回声”

政企服务模式 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

服务先行怎样转化为订单

某智慧城市项目

虚构综合实例

全流程谈判还原

课程说明：本课纲可根据中国联通各省分公司实际情况开展调整，如需针对特定业界（如党政、金融、工业能源）定制，或者增加/减少某些模块，请和讲师提前交流！

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