解决方案营销与价值包装

第 一天：筑牢基础——解题打法思路和价值包装办法论（6课时）

第 一讲 解题打法思路认知统一

标的：明晰课程意义，统一市场、营销、售前岗对“解题打法思路”的认知，梳理岗位痛点

达成货品到方案思路转变

解题打法营销对B2B复杂销售的核心价值

三，痛点梳理：方案营销痛点诊断

结合业务，往细里说，调研市场、营销、售前岗在方案营销中的核心痛点

痛点方向带出：思路停留在货品层面、价值呈现空洞、方案同质化、素材散乱、和决策链脱节

次讲：解题打法营销核心理论和模型

标的：掌握解题打法营销核心理论，能熟练运用适配B2B科技公司的方案模型

解题打法营销的核心推演：

买方痛点 → 解题打法 → 价值呈现 → 买方认同

B2B解题打法的特点：决策链长、价值复杂、情境多样、周期漫长

好方案的准则：买方看得懂、听得进、信得过，记得住

二、 核心模型拆解

模型一：解题打法金字塔

塔尖：价值承诺——一句话说清方案能为买方带来的核心价值

翔迅示例：“帮您一次借助信创考核，考核指标无忧”

塔身：支撑本领——达成价值承诺的要害本领

翔迅示例：全栈信创适配、军工级可靠性、本地化服务

塔基：货品和技艺——支撑本领背后的货品和核心技艺

翔迅示例：电子警察系统、信创适配平台、六三一所技艺背书

模型二：价值主张画布（解题打法版）

买方剖面：

买方差事：买方要完成什么事务（如：完成信创改造、借助考核）

买方痛点：阻碍差事完成的障碍（如：现有系统适配差、供应商配合度低）

买方收益：买方期望得到的好处（如：考核排名拉升、领导认可）

价值剖面：

解题打法：提供什么货品+服务

痛点缓解：怎样破解买方痛点

收益创造：怎样支援买方获得收益

模型三：买方决策链适配模型

决策者（局长/总师）：关注方略价值、投资回报、隐患将控

方案重点：政策符合性、组织绩效、领导评价

技艺把关者（科长/项目总师）：关注技艺先进性、可靠性、兼容性

方案重点：技艺参数、架构规划、施行可行性

采用者（工程师）：关注易用性、稳定性，培训支持

方案重点：操作界面、运维效率、问题响应

三、模型运用

以典型买方为例，初步拆解各模型的运用情境

带出参训者结合业务思索方案规划方向

实操产出：解题打法金字塔草图（每人1份）

三讲 FABE法则——从功能到价值的转化招数

标的：掌握FABE价值转化法则，能将货品功能转化为买方可感知的价值

核心内容：

一、 FABE法则核心解说

转化推演：F → A → B → E，层层递进，最终落脚于买方价值

二、从功能到价值的转化招数

招数一：功能→优势转化——问自己“这个功能比竞品强在哪里？”

招数二：优势→利益转化——问自己“这个优势能给买方带来什么好处？”

招数三：利益→情境化——问自己“买方在什么情境下能感受到这个好处？”

招数四：证据→信任——问自己“有什么能够证明？”

正面/反面实例对比

反面实例（货品思路）：“我们的系统采用分布式架构，支持高并发”

正面实例（方案思路）：“我们的分布式架构能确保高峰期电子警察资料不丢包，即使在大流量时段也能稳定运行，具体来看，让您考核指标无忧”

三，分组实操：FABE价值转化表输出

各组选项3个核心货品/功能

完成FABE价值转化表

结晶分享和点评

每组分享核心转化结晶

讲师点评：哪些价值转化最打动买方

实操产出：FABE价值转化表（每组1份）

四讲 情境化方案规划——从买方视角出发

标的：掌握情境化方案规划办法，将解题打法融入买方真实业务情境

一、情境化方案规划核心推演

买方看不懂技艺，但听得懂情境

情境化方案的三要素：

情境描述：买方在什么情况下遇到什么问题

痛点呈现：这个问题带来什么困扰和影响

解题打法：我们怎样支援买方破解难题

二、情境挖掘办法

办法一：买方访谈还原法——从买方口中还原真实情境

办法二：流程拆解法——从买方业务链路中识别痛点情境

示例：信创改造流程→装置选型→系统适配→验收考核→每个环节的痛点

办法三：定位代入法——站在不同定位视角思索情境

三、情境化方案轮廓

开场：情境代入——“想象一下，从实践看，您正在面临……”

痛点共鸣——“您是否也遇到过这样的问题？”

解题打法——“倘若有一种方案能帮您……”

价值呈现——“您将获得……”

分组实操：情境化方案轮廓规划

各组选项一个典型买方情境

规划一个情境化方案轮廓（1页纸）

包含：情境描述、痛点呈现、解题打法、价值呈现

示例：

情境：某地市交警支队面临信创改造验收

痛点：现有系统适配差，担心验收不借助影响考核

方案：全栈信创适配电子警察系统

价值：一次借助验收，考核指标无忧

实操产出：情境化方案轮廓（每组1份）

五讲 ：价值量化——让方案价值可衡量

标的：掌握价值量化办法，将方案价值转化为买方可感知的量化指标

一、价值量化的核心推演

买方对“拉升效率”无感，往细里说，但对“节省50%时间”有感

量化价值的三个维度：

效率维度：节省时间、拉升速度

成本维度：降低投入、减少损耗

收益维度：增加收入、拉升排名

二，价值量化办法

办法一：基准对比法

示例：“现有系统故障率5%，具体来看，我们可降至0.5%，减少90%故障”

办法二：成本核算法

办法三：收益推算法

办法四：实例资料法

引用标杆买方的实际资料

三、分组实操：价值量化表输出

各组选项1个解题打法

输出价值量化表

结晶分享和点评

每组分享核心量化价值

讲师点评：哪些量化最打动买方

实操产出：价值量化表（每组1份）

第 一天复盘和重点回顾

学识点回顾（10分钟）

解题打法思路：货品思路 vs 方案思路

核心模型：解题打法金字塔、价值主张画布、买方决策链适配

价值转化：FABE法则（F→A→B→E）

情境化规划：情境代入→痛点共鸣→解题打法→价值呈现

价值量化：基准对比、成本核算、收益推算、实例资料

产出物汇总

梳理第 一天核心产出：

方案营销痛点清单

解题打法金字塔草图

FABE价值转化表

情境化方案轮廓

价值量化表

确认无误后归档

解答参训者第 一天研习中的疑问

第二天：锁住落地——解题打法准则化和营销素材包装（6课时）

第七讲 ：解题打法准则化模板规划

标的：掌握解题打法准则化模板规划办法，输出可直接复用的方案模板

一、解题打法准则化模板轮廓

完整方案结构（10-15页）

模块

内容要点

页数

封面

方案名称、买方名称、日期

1页

执行摘要

一句话价值承诺、核心结论

1页

买方来由和挑战

买方现况、核心痛点、业务影响

2页

解题打法概述

整体架构、核心本领、技艺优势

2-3页

情境化运用

典型情境、价值呈现、操作示意

2-3页

价值量化

量化收益、ROI拆解、实例资料

1-2页

施行路径

施行步骤、时间规划、交付内容

1页

成功实例

标杆实例、买方证言

1页

关于翔迅

公司引见、资质荣誉

1页

二、各模块编写要点

执行摘要：用买方语言，一句话说清核心价值

示例：“本方案支援XX市交警支队达成信创系统100%适配，确保考核一次性借助”

买方来由和挑战：情境化呈现，让买方产生共鸣

示例：“当下贵单位信创改造面临三大挑战：现有系统适配差，供应商配合度低、验收时间紧迫”

解题打法概述：从价值出发，技艺支撑价值

采用FABE转化：先说利益，再讲功能

价值量化：资料说话，从实践看，让价值可感知

示例：“运维人力节省50%，具体来看，故障率降低90%，在实际应用里，考核借助率100%”

三，分组实操：方案模板定制

各组针对具体业务，定制方案模板

明晰各模块的核心要素和填写规范

输出方案模板轮廓（A1大白纸）

实操产出：解题打法准则化模板（每组1份）

第八讲：解题打法实例库建设

标的：掌握实例包装办法，建设可复用的标杆实例库

核心内容：

一、实例的核心价值

实例是最有力的证据

好实例的准则：真实、具体、可量化、可复制

实例的三种类型：

标杆实例：业界头部买方，展示最 高水平

典型情境实例：破解特定痛点，便于买方对号入座

对比实例：采用前后对比，直观呈现价值

二、实例包装办法论

实例包装五要素

买方来由：业界、规模、业务特点

面临挑战：买方遇到的核心痛点（情境化）

解题打法：翔迅提供了什么

施行成效：量化的价值结晶

买方证言：买方原话（增加可信度）

三、实例包装结构

标题：一句话勾住注意——“XX交警支队：信创改造一次性借助验收的背后”

开篇：情境代入，引发共鸣

主体：挑战→方案→成效

结尾：买方证言+行动号召

四、实例库建设规范

分类维度：按照业界、情境、货品、买方规模分类

标签架构：为每个实例打标签，便于检索

更新制度：每季度更新，淘汰过时实例

权限管控：哪些实例可对外，哪些仅对内

五、分组实操：实例包装

各组选项1个真实实例

按照五要素开展包装

输出实例初稿

实操产出：标杆实例包装（每组1份）

第九讲 ：面向不同决策定位的方案适配

标的：掌握面向不同决策定位的方案适配办法，达成“千人千面”的方案交流

一、决策定位和关注点

定位

关注点

方案重点

内容形式

决策者（局长/总师）

方略价值、投资回报、隐患将控、政策合规

价值承诺、ROI拆解、成功实例

一页纸摘要、高层呈报PPT

技艺把关者（科长/总师）

技艺先进性、可靠性、兼容性、可扩展性

技艺架构、参数对比、认证资质

技艺白皮书、架构图，测试报告

采用者（工程师）

易用性、稳定性、培训支持，运维效率

操作界面、功能演示、服务保障

操作指引、视频教程、FAQ

二、面向不同定位的方案规划

决策者版本（1-2页）

核心价值承诺

投资回报拆解

标杆实例展示

隐患将控说明

技艺把关者版本（10-15页）

技艺架构和原理

核心参数和对比

信创适配证明

成功实例技艺细节

采用者版本（5-8页）

操作流程示意

功能亮点展示

运维抓手说明

服务支持承诺

三、分组实操：多版本方案规划

各组选项一个解题打法

分别规划面向决策者和技艺把关者的方案轮廓

输出两个版本的方案大纲

结晶分享和点评

每组分享多版本规划思路

讲师点评差异化的有效性

实操产出：多版本方案轮廓（每组2份）

第十讲 解题打法营销实战上手

标的：综合运用所学学识，完成完整解题打法营销实战上手

一、上手差事布置（5分钟）

每组抽取一个翔迅科技典型买方情境

差事：规划完整的解题打法营销包

解题打法主文档（轮廓）

面向决策者的一页纸摘要

价值量化拆解

标杆实例包装

情境化演示话术

二、分组上手（25分钟）

各组按照差事要求，规划解题打法营销包

采用前两天产出的模板和抓手

讲师巡场带练，解答疑问

三、上手结晶展示（15分钟）

每组派代表展示解题打法营销包

重点展示：核心价值主张、量化收益、情境化呈现

其他组作为“买方”提问反馈

实操产出：完整解题打法营销包（每组1套）

四、课程收束、结晶展示、复盘和落地指引

结合“达成货品到方案思路转变，准则化营销素材”的课程标的

梳理两天12课时核心学识点：

理论模型：解题打法金字塔、价值主张画布、FABE法则、决策链适配

实操办法：情境化规划、价值量化、实例包装、素材精进

实战抓手：解题打法模板、实例库、多版本方案轮廓

落地指引

明晰市场、营销、售前岗后续落地分工：

市场岗：负责准则化素材制作、实例库维护、品牌内容输出

营销岗：负责买方情境方案包装、价值呈现材料制作

售前岗：负责项目级方案定制、技艺价值转化

拟定30天行动规划：

第1周：完成解题打法准则化模板定稿

第2周：完成3个标杆实例包装

第3周：完成3个核心情境方案包装

第4周：构筑方案库和素材库，组织内部评审

长期制度：

每季度更新实例库

新方案纳入准则化模板

定期组织方案评审会

答疑和收束

解答参训者后续落地中的疑问

收束课程核心，确保参训者能将所学运用到事务中

合影留念

最终产出：

翔迅科技解题打法准则化模板（最终版）

价值量化表（最终版）

标杆实例库（最终版）

多版本方案轮廓（最终版）

解题打法营销包（最终版）

30天行动规划（每人1份）

课程补充说明

理论适配性：所有模型（解题打法金字塔、价值主张画布、FABE法则、决策链适配）确保参训者能直接套用

每节课都有闭环：严格遵循“理论解说 → 模型拆解 → 实战实例 → 分组差事 → 产出点评”的五步闭环规划，确保每节课参训者都有可带走的结晶

实战落地性：每节课都配套分组差事，所有差事都围绕翔迅科技业务展开，最终产出可直接用于事务的结晶（解题打法模板、实例库、多版本方案轮廓）

思路转变导向：课程始终贯穿“从货品思路到方案思路”的转变主线，支援参训者构筑以买方为中心的方案营销理念

岗位适配性：市场岗侧重“准则化素材制作、实例库建设”，营销岗侧重“买方情境方案包装、价值呈现”，售前岗侧重“项目级方案定制、技艺价值转化”，兼顾三个岗位的核心诉求，达成“达成货品到方案思路转变，准则化营销素材”的课程标的

实例适配性：所有实例都选自科技业界B2B复杂销售情境，优先选取同业界或者类似业务的公司（华 为、IBM），确保借鉴性强，贴合科技公司业务情境。

每人发3张便利贴，写出“当前方案营销事务中最 大的3个痛点”

贴到白板上，讲师归类收束，展示痛点词云

真实实例：

实例1：某智慧交通项目，售前向买方引见“电子警察系统功能强大”，买方反馈“这些功能竞品也有，你们有什么不同？”

实例2：某军工测试项目，方案写了50页货品功能，买方总师说“我只关心能不能帮我借助验收”

四、货品思路和方案思路的区别

货品思路：我有什么货品？有什么功能？——以自我为中心

方案思路：买方有什么问题？我能帮他破解什么？——以买方为中心

解题打法的核心定义：围绕买方特定业务情境，整合货品、技艺、服务，为买方创造可量化价值的系统性方案

解题打法营销的本质：从“卖货品”到“卖价值”，从“功能罗列”到“情境代入”

实例导入：标杆公司解题打法营销实例

分享华 为“以买方为中心”的解题打法营销实践——怎样从卖装置转向卖解题打法

分享IBM“解题打法销售”办法论——方案是买方价值的载体

直观呈现解题打法思路对成交转化的价值

实操产出：方案营销痛点清单（每组1份，在实际应用里，汇总共性痛点）

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