课程背景
矿产和稀有资源业界长期处于卖方市场格局，公司普遍面临“不缺订单、不愁买方”的表象繁荣。可是，这种结构性优势正在被两类力量悄然侵蚀：一是下游买方出于供给链安全考量，主动引入多家供应商形成制衡。二是资源价格周期性波动时，缺乏深度绑定的买方往往率先压价或者切换渠道。
三大隐形痛点
订单排满，但买方是否因“无选项焦虑”而降低携手深度
无需拓客，却难以阻止买方在业界下行时率先压价
关系稳定，但无法识别买方真实心理状态，导致要害时刻误
本课基于矿业真实实例和三个经30年验证的销售心理学模型（心理契约理论，SPIN顾问式提问、麦肯锡信任公式），专为供不应求的资源业界规划，支援销售队伍在不缺买方的前提下，构筑真正的买方壁垒和溢价本领。
课程收益
1、从交易执行到方略绑定：用心理契约和信任公式构筑买方退出壁垒
2、从统一话术到精准化解：用DISC和人际模式识别买方底层诉求
3、从被动响应到情绪带出：用冰山模型解码买方外显情绪背后的真实动机
4、从被动响应到主动带出。
5、从价格接受者到溢价定义者
6、带走一套实战抓手包含：买方忠诚度自检表、心理契约诊断表、SPIN问题库模板，个人信任审计表、30天行动卡，以及两个矿业实例的完整拆解笔记
7、 构筑长期买方锁定思路领会卖方市场下买方忠诚度的真正含义——不是“不得不买”，而是“非你不可”
课程大纲
第 一讲 ：破题——重新定义“不缺买方”的隐性危机 + 心理契约
一、卖方市场下的三个认知误区
将“买方多”等同于“买方忠诚”
将“供不应求”等同于“定价权永久”
将“关系好”等同于“无切换隐患”
资料警示：资源业界买方平均同时维护2.7家供应商，就一线经验说，“唯 一供应商”比例不足12%
二，心理契约理论：交易型、关系型、演进型三层详解（配矿产业界示例）
心理契约违背的代价：买方不会告知，但会悄悄启动备选方案
实战抓手（10分钟）
抓手1：买方忠诚度自检表（5项指标迅速评核现有大买方的隐患等级）
抓手2：心理契约现况诊断表（针对每个大买方，逐项打勾已构筑层级）
实例片段（8分钟）
某锂矿公司订单饱满却在价格波动期被买方引入新供应商，根源在于从未构筑演进型契约
课堂操练（7分钟）
分组碰头：列出当前Top 3买方中“心理契约最薄弱”的一个，并规划一个升级动作
次讲：买方心理破解——冰山模型、人际模式和情绪识别
冰山模型：
买方外在行为（语言、情绪、姿态）
内在诉求（感受、看法、期待、渴望）
矿产业界示例：买方压价行为背后可能是“对供应稳定性的不安全感”而非真的追求低价
二，四种人际模式：强势型、拆解型、亲和型、表现型
1，每种模式的内在心理状态
（强势型怕失控、拆解型怕出错、亲和型怕冲突、表现型怕被忽视）
2、针对性的销售化解打法
（给掌控感、给资料、给和谐、给认可）
情绪识别和转化：识别买方的外显情绪
（愤怒、冷漠、焦虑）→ 解码深层诉求 → 正面转化打法
例：买方发飙“你们品质有问题” → 深层可能是“担心生产停摆影响他向上呈报” → 回应“我们一起来看怎样防止您这边受影响”
实战抓手（10分钟）
抓手1：买方情绪解码表（情绪→可能诉求→回应话术）
抓手2：四种人际模式速查卡（附典型话语识别标志）
实例片段（8分钟）
某稀有金属销售面对买方“你们价格太高”的指责，没有直接降价，实操中，而是识别出对方属于“强势型”，借助提供“优先供应权”满足了对方对掌控感的诉求，最终以原价续约
课堂操练（7分钟）
小组差事：每组拿到一个买方发飙情境（如“这批货杂质超标你们怎么赔”），采用情绪解码表规划回应话术，实地上手
三讲：SPIN顾问式提问 + 看法不一致时的化解打法
一、SPIN模型精讲：（配资源业界示例）
1、在卖方市场下的特殊运用：不是“发现买方问题”，而是“放大买方未被察觉的隐患”
二、看法不一致时的化解打法：
1、理清差异来源：事实差异、认知差异、利益差异
2、看法和认知不一致时的三步法：
确认（“我领会您的看法”）
探询（“您是基于哪些资讯得出这个结论？”）
重构（“倘若换个角度看…”）
3、标的达成打法：从“说服”转向“携手破解难题”
实战抓手（10分钟）
抓手：SPIN问题库模板 + 看法冲突对话脚本
要害招数：暗示问题的“量化”办法（将隐患转化成金额或者时间损失）
实例片段（8分钟）
某石墨供应商面对买方压价，换个角度看，连续用三个I型问题：“供应中断一周损失多少？”“临时找替代矿源认证周期多久？”“因原料问题丢掉大买方影响多大？”买方沉默后主动签长协
课堂操练（7分钟）
定位担当：A为销售，B为买方（买方定位卡写明“坚持认为你们价格比市场高5%”）。A需用SPIN+看法冲突打法，3分钟内带出买方重新评核
四讲：麦肯锡信任公式 + DISC行为风格和销售化解
一、信任公式：信任 =（专精本领 × 可靠程度 × 亲近度）/ 自私程度
四项因子的资源业界解读和量化办法
二、DISC行为风格分类：
D型（支配型）：关注结果，直接、好挑战
I型（影响型）：关注认可、热情、善表述
S型（稳健型）：关注稳定、耐心、回避隐患
C型（谨慎型）：关注推演、重资料、挑剔细节
DISC和信任公式的联动：不同风格买方对信任四因子的权重不同（C型重专精本领，S型重可靠程度）
实战抓手（15分钟）
抓手1：个人信任审计表（10项打分题）
抓手2：DISC买方速判卡（观察言语、行为、决策习惯）
抓手3：30天信任拉升行动卡（针对短板因子规划动作）
课堂操练（10分钟）
参训者完成信任审计表，并针对一位难缠买方判断其DISC类型，写出下周要做的1个具体信任动作
五讲：业界实战实例 + 要害销售心理定律
一、实例拆解办法：识别打法背后的心理学原理，而非模仿表面动作
实例一：花园煤矿“情感营销”模式
来由：煤质和价格无优势，竞争对手相同条件
打法：先交朋友后做生意，“你发财我演进”，彼此信任共生共荣
心理学映射：互惠原理，长期关系导向、心理契约建构
可迁移要点：资源业界怎样平衡人情和商业
实例二：国际矿业公司“稀缺预期”打法
来由：借助在线竞拍销售锂辉石精矿，实操中，实操中，9国50多家买家参与
心理学映射：锚定效应，社会认同、损失厌恶
要害销售心理定律精讲（6分钟）
跨栏定律：设定略高于买方预期的准则，激发对方挑战欲（用于定价谈判）
250定律：每个买方背后有250个潜在关系网（用于矿业圈层转引见）
费斯诺定律：聆听比表述更要害
伯内特定律：（用于长协谈判）
综合研讨（5分钟）
小组碰头：哪个心理定律最适合你当前的一个卡点买方？怎样运用？
第六讲：情境上手 + 30天行动方案
情境情境上手（25分钟）
情境设置：面对大型新能源电池厂商采购总监，执行层面，对方说“品质好但价格没优势，不一定选你”
上手要求：
采用SPIN模型规划至少2个I型问题
识别对方DISC类型并调整交流风格
植入1个心理契约升级邀约（如“月度业界预警报告”）
运用信任公式中的一个维度构筑差异化
上手形式：5分钟准备 → 每组3分钟定位担当 → 讲师实地点评
课程学识点串联（5分钟）
四大模块关系图：心理契约（关系基础） + 冰山/DISC（精准识别） + SPIN（对话抓手） + 信任公式（量化路径）
核心心法收束：“不缺买方时，卖的是确定性、信任和伙伴关系”
30天行动方案拟定（10分钟）
个人差事：填写《30天行动卡》（含：选项一个买方完成心理契约升级、运用一种DISC化解打法、操练一次情绪转化话术）
队伍差事：课后2周线上复盘会
课程评核和反馈收集
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大买方经理、渠道管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。