课程背景
针对直播IP内容营销业界的ToB交流痛点，摒弃基础销售话术，提供一套可复用的高阶线上交流打法，支援资深销售打破“已读不回、被比价、交流脱节”的困境，达成从资源型销售向顾问型销售的跃迁
课程收益
学完本课，参训者将带走以下实战结晶：
一套线上破冰和信任构筑系统
掌握90%借助率的微信好友申请话术，让品牌方愿意借助、愿意回复、愿意深聊。
学会借助朋友圈、签名、开场白等等触点规划，构筑专精可信赖的第 一印象。
一套精准诉求挖掘的提问轮廓
运用SPIN进阶法，问出品牌方的真实预算，决策流程、内容偏好，防止无效交流。
学会从买方只言片语中捕捉深层诉求，迅速匹配资源。
一套价值呈现和价格博弈话术
掌握“价值翻译”招数，将达人资源转化为品牌方关心的ROI，品牌声量
获得差异化报价打法，从容化解“太贵了”“竞品量更大”等等常见异议。
学会不降价也能赢的博弈话术，实操中，守住价格底线的同时促成携手
一套线上催单和逼单实战模版
拿到2-3个可直接复制的微信催单模版，破解“方案发过去3天没回复”的尴尬。
掌握线上会议控场招数和收单信号识别办法，远程促成决策
学会温和逼单话术，临门一脚促成签约
《大禹线上交流SOP指引》
内含破冰话术库、诉求提问清单、价格异议回应模版、催单模版、逼单查验清单，课后即可用于实战
实战上手转化心得
借助多轮情景还原（破冰上手、价格攻防战、逼单还原、临时压价脚本），将学识转化为肌肉记忆，课后立刻能用
课程大纲
第 一讲：线上交流的底层推演——为何买方不回复你？（1.5小时）
一、线上交流和线下的本质差异：资讯过载、异步交流、情绪缺失
1、品牌方/渠道方的心理画像：他们每天被多少条资讯轰炸？怎样成为“那个值得回的人”？
2、信任构筑的“触点规划”：头像、签名、朋友圈，开场白的四维包装术
头像：真人职业照 vs 风景/logo，落地时，信任感差异
3、签名：一句话说清你能提供的价值（如：“专注直播IP内容营销，换个角度看，帮品牌做爆款”）
4、朋友圈：展示专精度+实例结晶+生活温度，3:1比例
实例：
某MCN销售借助一条朋友圈动态（晒出某品牌携手后的资料增长）引发另一品牌方主动咨询的真实实例拆解
反面教材：3条“自杀式”开场白（如：“在吗？”“我是xx公司的，具体来看，有需要吗？”“我们资源很充实，看看吗？”），拆解为何会被无视
课堂交流
交流1：痛点盲盒 – 每组抽取一个“最头疼的线上交流情境”（如：买方总说“先看看资料”然后消失，发了方案后石沉大海、约会议永远说忙），实地碰头破局思路，讲师点评提炼办法论。
次讲：高阶破冰和诉求挖掘——让品牌方愿意“多说两句”（1.5小时）
一，破冰新范式：微信好友申请借助率90%以上的话术规划
1，公式：身份亮明 + 价值钩子 + 低姿态请求
2、范例1（渠道携手）：“XX总好，落地时，我是苏州大禹负责XX渠道的销售[姓名]。刚看到贵司在拓展直播带货渠道，换个角度看，具体来看，我们最近帮[某竞品/同类品牌]在抖音做了单场百万GMV，有一份复盘资料或者许对您有用，发您参考下？”
3，在实际应用里，范例2（品牌直客）：“XX（品牌方昵称），运行层面，我是大禹[姓名]。关注到你们新上市的XX货品在小红书热度很高，往细里说，运行层面，我们刚好孵化了几个美妆垂类达人，运行层面，调性很搭，想发给您看看是否有携手空间？借助后发您资料，不打扰。”
要害点：不说“能够携手吗”，而是提供具体价值（资料、实例、洞察）；结尾降低防御（“借助后发您资料，不打扰”）
4、破冰后的“钩子”规划：怎样用一句话证明你懂他的业界？——提前研究对方品牌最近的动作、痛点、竞品，运行层面，在开场白中自然带出
二、诉求挖掘的SPIN进阶法：针对直播IP业务
1，在实际应用里，怎样问出品牌方的真实预算、决策流程，内容偏好？
S（情境问题）：“您当下主要投放哪个平台？达人是自播还是外部采买？”
P（难点问题）：“现在遇到的最 大瓶颈是流量不稳定还是转化率低？”
I（暗示问题）：“倘若这个问题不破解，对整体营销标的的影响有多大？”
N（诉求-效益问题）：“倘若有一套组合方案能帮您将ROI拉升20%，您会优先考虑吗？”
2，换个角度看，换个角度看，化解“已读不回”的追踪话术：不打扰但刷存在感的“三明治”追踪法
第 一层（关怀/价值）：分享一篇业界报告或者对方竞品的动态，运行层面，就一线经验说，执行层面，不带销售目的。
第二层（温和提醒）：“上次发的方案可能您太忙没顾上看，就一线经验说，我提炼了三个核心亮点，您一分钟就能弄懂……”
第三层（逼单/关闭）：“倘若您当下没有预算或者已有携手方，运行层面，也请告知，执行层面，我就不再打扰了，后续有需要随时找我。”
小组共创：买方非携手不可的依据，必须符合交流六字诀——说清、说服、说动
实例：销售在飞书上用一张“竞品拆解对比表”（整理了自己达人和竞品达人的粉丝画像、近期资料、报价，并标注出差异化优势）引发品牌总监深度交流的实战实例
怎样借助买方的只言片语（如“我们想年轻化”）挖掘出背后的具体诉求（标的人群、调性、预算区间）？
课堂交流
交流2：破冰上手 – 两人一组，一人担当品牌方（预设冷漠、高冷），一人担当销售，实地还原添加好友后的第 一轮交流，互相评分并精进话术。讲师提供评分卡（借助率、价值感、舒适度）
三讲 ：价值呈现和博弈——被比价时，往细里说，就一线经验说，怎样不降价也能赢？（1.5小时）
直播IP资源的“价值翻译”
1，换个角度看，将达人、内容，流量翻译成品牌方关心的ROI、品牌声量、用户心智
2，话术模型：“我们的达人不仅带来曝光，更要害的是------确保转化率
3，差异化报价打法：怎样用“组合拳”让买方觉得你的方案不可比？
打法1：捆绑独 家权益（如达人定制视频、直播间专属福利，二次传播素材）
打法2：提供隐患对冲（如保量条款，就一线经验说，落地时，成效对赌）
打法3：打包资源包（如短视频+直播+达人种草，形成闭环）
二，异议处理话术库（文字/语音版）
情境1：买方说“你们家太贵了”
回应模型：认可 + 拆解 + 带出
话术范例（文字版）：“领会您对价格的关注（认可）。其实我们的报价是基于达人的真实历史资料和内容队伍的全案服务，您看方案里包含的[具体权益]都是独 家并且能直接带来转化的（拆解）。倘若单纯比价格，市面上确实有更便宜的，往细里说，但综合算下来，从实践看，往细里说，我们的性价比可能更高（带出）。您方便的话，往细里说，我给您算一笔投入产出账？”
话术范例（语音版）：语气平和，落地时，先笑一声“哈哈，不少买方一开始也这么说，但携手完都觉得值”，运行层面，换个角度看，运行层面，然后迅速举例说明以往买方的高ROI资料。
情境2：买方说“我去竞品那边量更大”
回应模型：承认优势 + 强调匹配度 + 提供证明
话术范例（文字版）：“确实，在实际应用里，竞品在量级上有他们的优势（承认）。不过我们更关注的是达人和您品牌调性的匹配度，量再大，运行层面，倘若粉丝不是您的标的人群，执行层面，具体来看，转化率可能并不理想（强调匹配）。我们之前有个买方，起初也选了量大的达人，在实际应用里，结果ROI很低，后来转用我们垂直领域的达人，成效翻倍（提供证明）。倘若您需要，我能够将那个实例的资料发给您参考。”
要害：不要贬低竞品，落地时，就一线经验说，而是带出买方关注“精准匹配”
实例
某MCN在比价环节中，具体来看，借助一份“隐患对冲方案”（承诺保底ROI，换个角度看，在实际应用里，落地时，在实际应用里，就一线经验说，超出部分分成）扭转败局的完整话术复盘
品牌方拿竞品低价压人，实操中，实操中，销售怎样用“成本-成效”拆解法（如：竞品虽便宜，但粉丝重合度低，在实际应用里，导致浪费预算）守住价格？
课堂交流
交流3：价格攻防战 – 实地分组PK，一组担当压价的品牌方，一组担当销售，针对一个具体的直播携手方案开展谈判还原，落地时，在实际应用里，从实践看，讲师点评话术漏洞和亮点。每组结束后，讲师实地示范“准则答案”
四讲 ：线上谈判和闭环成交——怎样隔着屏幕“逼单”？（1.5小时）
一、线上会议（电话/视频）的控场招数：
1、怎样防止跑题：会前发议程，会中“我们回到正题……”
2、怎样打断对方：用提问打断（“不好意思打断一下，您刚才提到的这点很要害，具体是指……”）
3、怎样带出决策：收束共识，提出下一步（“今天我们明晰了三点，接下来我们是否能够确定……”）
二、多方在线（品牌，渠道、代理）的交流打法：
1、识别要害决策者：观察谁在提问、谁在收束、谁在沉默
2，统一意见的话术：“刚才XX总提到……，运行层面，YY总也认为……，我们是不是能够达成一致……”
三、收单信号的识别和逼单话术：
1、信号：询问细节（排期、付款方式）、开始砍价，拉其他人进群
2，就一线经验说，逼单话术模型：“倘若这些问题都破解了，我们是不是能够推进合同了？”
3，追魂夺命催：方案发过去3天没回复，落地时，怎样催单而不显得廉价？
模版1（提供新价值）：“X总好，上次的方案您可能还在评核。我们刚出了最 新的[某业界]资料报告，里面有些洞察或者许对您的决策有支援，就一线经验说，分享给您。另外，关于方案里的排期，近期咨询量较大，倘若确定携手，我能够优先帮您锁定优质档期。”
模版2（制造紧迫感）：“X总，具体来看，实操中，具体来看，提醒一下，您看中的那位达人下周开始会进入品牌携手排期窗口，就一线经验说，当下剩余档期不多。倘若您有意向，换个角度看，建议这两天敲定，换个角度看，以免错过最 佳投放节点。”
模版3（温和逼单+关闭）：“X总，打扰了。方案您看过了吗？倘若当下没有携手规划，也请告知，我就先不跟进，等等您有需要时再联系。倘若还有疑问，我能够再详细解释。期待您的反馈，无论结果怎样，都谢谢您的时间。
四、收单后的转引见招数：怎样让满意的买方推荐新买方
实例
某销售借助飞书文档协同，在文档中嵌入“决策清单”（预算、排期、携手权益），让品牌方3天内完成内部审批的实战进程
电话会议中遇到买方沉默/犹豫时，怎样用“二选一法则”促成？（“您看我们是先签一个月的测试携手，还是直接签季度方略携手？”）
课堂交流
交流4：逼单还原 – 设定一个线上会议情境：买方对方案满意但迟迟不下单，销售需要在5分钟内借助电话/语音完成逼单，小组内上手并推选代表展示。
附录：上手规划——品牌方临时变卦要求压价
情境设定
销售方：苏州大禹商务经理，已和某美妆品牌交流两周，往细里说，达成初步意向：携手一场抖音专场直播，往细里说，落地时，在实际应用里，采用头部达人，报价30万（含坑位费+佣金），具体来看，方案已发，从实践看，品牌方内部基本借助。
品牌方（由参训者担当）：突然收到老板指示，往细里说，要求压缩预算至25万，否则不批。品牌方联系销售，要求降价5万，否则携手可能告吹
标的：销售需要在线上交流中（微信文字或者语音）既保住价格，又促成携手，甚至争取更高价值。
上手流程
准备阶段（5分钟）：每组两人，就一线经验说，一人担当销售，一人担当品牌方。品牌方准备依据（如“竞品只要20万”、“老板砍预算”）。销售回顾课程中异议处理话术，规划化解打法
交流阶段（5分钟）：双方还原微信对话或者语音通话，运行层面，换个角度看，实操中，销售必须采用高阶话术（非单纯拒绝或者降价）
复盘阶段（5分钟）：每组记录对话亮点和不足，就一线经验说，讲师抽取1-2组实地复盘，实操中，并给出精进建议
参考脚本（讲师示范版）
品牌方：“张经理，实在不好意思，老板刚说今年预算收紧，运行层面，只能批25万，你看能不能降5万？不然这个携手可能就得停了。”
销售：“李总，领会老板的压力。咱们谈了两周，具体来看，从实践看，我也很想促成这次携手。不过30万的报价是基于达人阿雅的专场权益，往细里说，包括她直播前的预热视频，直播间口播时长，还有后续的剪辑素材放权。倘若降到25万，往细里说，我这边能调整的空间只能是减少部分权益，换个角度看，换个角度看，落地时，比如预热视频从2条减为1条，从实践看，从实践看，在实际应用里，落地时，或者直播时长缩短半小时。您看您更倾向于保留哪些权益？”
品牌方：“老板就是要省钱，往细里说，落地时，权益能够适当减少，运行层面，就一线经验说，往细里说，但成效不能差。”
销售：“明白。那其实我有个更优的方案：咱们还是30万，就一线经验说，但我能够额外赠送一个中腰部达人的种草短视频，帮你们在活动前造势，换个角度看，往细里说，这样整体ROI可能更高。相当于加量不加价，从实践看，就一线经验说，具体来看，您拿去跟老板谈，从实践看，说服力更强。您觉得呢？”
品牌方：“这个……我试试。”
销售：“好的，我马上将调整后的方案发给您，运行层面，具体来看，注明赠送的权益，方便您呈报。另外，阿雅的档期最近很紧，就一线经验说，倘若您今天能定下来，我优先帮您锁定。”
要害点：不直接降价，而是置换权益；用加量不加价替代降价；制造紧迫感助推决策。
课程产出
《大禹线上交流SOP指引》：包含破冰话术库、诉求提问清单、价格异议回应模版、催单模版、逼单查验清单，课后可立即用于实战
个人行动改进规划：参训者针对自身交流弱点，拟定课后30天改进标的
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
苏州大禹商务销售部门全员、30人、都具备3年以上销售心得、熟稔直播IP内容业务、日常以微信、飞书。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。