课程背景
在迅速消费品（FMCG）业界，市场竞争激烈，消费者诉求变化迅速，渠道多元化，品牌忠诚度低。店经理作为一线管人者，直接面对买方和市场竞争，其本领直接影响到门店的销售业绩和品牌样貌。故而，拉升店经理的赢单突破本领、用户画像拆解本领、爆品营销打法、竞对化解打法以及买方分级管控本领，成为快消品公司拉升市场竞争力的要害。
本课旨在借助实战性强、落地性高的培训，支援店经理掌握先进的营销抓手和模型，拉升销售业绩，增强买方粘性，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程获益收束：
拉升销售业绩：借助赢单突破本领、爆品营销打法的培训，直接拉升门店销售业绩。
精准营销：借助用户画像拆解和买方分级管控，达成精准营销，降低营销成本。
增强市场竞争力：借助竞对拆解和差异化打法，拉升市场敏感度和竞争力。
拉升买方粘性：借助买方分级管控和个性化服务，增强买方忠诚度，降低离职率。
实战落地性强：课程中提供的抓手模型（SPIN、RFM、AARRR、竞争矩阵等等）可直接运用于日常事务，拉升事务效率。
落地实操抓手和模型：
SPIN销售法：用于买方诉求挖掘和赢单突破。
RFM模型：用于买方分群和精准营销。
AARRR模型：用于爆品营销和用户生命周期管控。
竞争矩阵拆解：用于竞对拆解和差异化打法拟定。
买方生命周期管控模型：用于买方分级管控和个性化服务规划。
课程收益
【收益：】
1、掌握买方诉求挖掘招数，拉升赢单率
2、借助实战上手，增强销售信心和应变本领
模块二：用户画像拆解和精准营销
一、用户画像的构筑
1、资料来源：消费行为、 demographics、心理特征
二、买方盘查对买方开展分级分类
1、用户分群：高价值买方、潜在买方、离职买方
2、用户细分后才能锁住发力
3）用户细分防止恶性竞争
4）买方分类分级才能拟定相应打法
5）买方分类分级后才能量化市场规模
实战抓手：RFM模型
Recency（最近消费时间）
Frequency（消费频率）
Monetary（消费金额）
3、用户画像在营销中的运用
4、精准推荐货品
5、个性化服务规划
三、构筑确定标的的计算公式
1、经营标的:包含了，业绩标的、成本标的、市场标的
2、业绩标的的论证、拟定和分解
实战上手：基于RFM模型开展买方分群和营销打法拟定
【收益：】
1、精准识别买方诉求，拉升营销效率
2、借助资料驱动决策，降低营销成本
模块三：爆品营销系统炼就
诉求挖掘（爆品的根本是货品力）
1、爆品的选项和定位
2、爆品的核心特征：高诉求、高利润、高复购
3、标的买方群体选项（领会市场的分化和分层）
每类货品只为部分人服务
领会不同买方群体的不同关注点
确定标的买方群才能提前准备
爆品开发的一些市场导向误区
二、市场调研
面对面聆听标的买方的意见
货品革新模式的迭代和演进
调研买方诉求的提问模板
客人说不清楚想要什么货品
买方会告诉我他头痛的问题
市场调研不要偷懒
三、革新的方向
买方消费诉求情况拆解
怎样找到爆品革新的源泉
爆品革新需要有组织上的保障
货品立项（落地推进必须货品立项）
市场驱动（基于利他的理念，破解买方头痛的问题）
爆款货品有哪些要害特征
革新陷阱
爆品生命周期和买方类型
爆品革新需要明晰竞争对手
爆品概念（防止想当然拍脑门决策）
独特价值（令人心动的价值点）
支援哪个群体破解什么问题
要将该做的事务提前做好
一些实用的拆解办法
买方思路
不要误解性价比的概念
站在买方的立场看完整的货品
货品定义
定价要则（好货品才能厚利经营）
针对中产以上的优质优价
针对小康上层的优质同价
针对小康中层的同质低价
针对小康下层的低质低价
引流货品
走量货品
样貌货品
利润货品
货品定价背后的推演和规律
价值诉求
哲学层面（拉升幸福指数、降低痛苦指数）
办法层面
形式层面
提炼货品价值诉求的办法和规划落地
你打算带出消费还是迎合消费
做好对现有货品的升级改造
预见未来才能从容不迫
五、货品上市
局部试点
筹备事务
卖场宣推
渲染氛围
专人大力
以点带面
2）单点打穿，借助一个爆款货品打开市场
销售激励
让销售队伍会卖新货品
让销售人员掌握统一说辞
让销售人员成为买方心目中的专家
打动买方
好的货品会说话、
让买方相信你
主流买方是感性群体要利用好从众心理
炼就爆品收束：要害是转变思想
六、爆品生命周期管控
1、爆品营销打法
2、价格打法：锚定效应、限时优惠
3、渠道打法：线上线下联动
4、推广打法：社交媒体、KOL携手
实战抓手：AARRR模型
Acquisition（获取用户）
Activation（激活用户）
Retention（留存用户）
Revenue（收入转化）
Referral（用户推荐）
实战上手：规划爆品营销方案并落地执行
【收益：】
掌握爆品营销的全流程，拉升单品销量
借助AARRR模型，达成用户全生命周期管控
模块四：竞对化解打法
一、竞对拆解轮廓
1、SWOT拆解：优势、劣势、机会、威胁
2、竞对货品、价格、渠道、促销打法拆解
二、差异化竞争打法
1、货品差异化：功能、包装、服务
2、品牌差异化：信念、故事、情感连接
实战抓手：竞争矩阵拆解
1、竞对定位和自身定位对比
2、拟定差异化竞争打法
实战上手：基于竞对拆解，拟定化解打法
【收益：】
掌握竞对拆解抓手，拉升市场敏感度
借助差异化打法，增强市场竞争力
模块五：买方分级管控和拉升
买方分级的意义
1、高价值买方、潜力买方、普通买方、离职买方
2、买方分级管控打法
高价值买方：个性化服务、专属优惠
潜力买方：精准营销、拉升转化
离职买方：挽回打法、情感连接
实战抓手：买方生命周期管控模型
导入期、成长期、成熟期、衰退期
实战上手：基于买方分级，拟定个性化服务方案
【收益：】
拉升买方粘性，降低买方离职率
借助分级管控，达成资源精进配置
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
课程大纲
模块一：赢单突破本领拉升
一、赢单的核心推演
1、买方购买决策流程拆解
2、赢单的要害时刻和突破点
3、怎样识别买方的真实诉求
实战抓手：SPIN销售法
Situation（来由问题）
Problem（难点问题）
Implication（暗示问题）
Need-Payoff（诉求回报问题）
实战上手：还原买方情境，运用SPIN法赢单
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
店经理、市场拓展人员、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。