外贸业务拓展与商务谈判实战培训

第 一天：海外业务拓展和买方开发打法

第 一讲 海外市场机遇和进入方略

一、海外市场选项的STP方略深化

全球市场细分：北美、欧洲，东南亚、中东、拉美的市场特征和机会

标的市场选项：市场规模、增长潜力、竞争格局、贸易壁垒评核

市场定位：怎样让品牌在标的市场产生独特勾住力

二、海外市场进入模式选项

1、间接出口、直接出口、海外仓，跨境电商、海外分公司、合资/独资的优缺点和适用情境

实例：某家电公司借助跨境电商+海外仓模式迅速打开美国市场的实战心得

2、业务拓展的“织网”思路

3、从单一订单思路转向构筑买方网络、渠道网络、资讯网络

课题上手抓手：标的市场评核表 + 进入模式决策矩阵

次讲 数智化业务拓展实战

一、海关资料的深度挖掘和运用

1、怎样借助海关资料（如特易外贸资讯宝、ImportGenius）锁定标的买方、拆解竞争对手、发现新兴市场

实例：某机械公司利用海关资料发现东南亚某国采购量激增，成功开发新市场

二，LinkedIn领英开发“四步法”

1、档案精进、精准搜索、构筑连接、深度交流

2、“四色判定法”拆解要害人物性格和决策风格

实例：某化工业务员借助领英三个月开发出3个欧洲大买方

三、社交媒体和内容营销

1、Facebook、YouTube，TikTok在不同市场的运用

2、利用多语种站群让买方主动找上门

3、AI抓手辅助买方开发

实例：某外贸队伍采用AI抓手拉升50%买方开发效率

三讲 线下渠道拓展和展会营销

一、海外代理商/分销商的开发和管控

1、怎样寻找、筛选、评核海外代理商

2、代理协议要害条款规划（独 家/非独 家、销售标的、市场支持等等）

实例：某照明公司成功构筑欧洲代理网络的实战历程

二、展会营销全攻略

展前：标的买方邀约、宣传预热、展位规划

展中：迎送招数、迅速识别潜力买方、实地谈判准备

展后：买方分级跟进、将意向转化为订单

实例：某抓手公司借助广交会+海外展组合，一年内买方数量翻倍

三、海外商务考察和拜访招数

1、考察前的准备：标的设定、预约招数、行程规划

2、拜访中的交流和信任构筑

3、拜访后的跟进打法

课题上手抓手：代理商评核表 + 展会跟进SOP + 买方拜访规划表

四讲 价值练出和差异化卖点提炼

一、提炼公司以及货品的独特卖点（USP）

1、你的买方为何向你采购？竞争对手不能提供什么？

2，卖点提炼的四个维度：货品、服务、品牌、关系

3，利益销售法（FABE法则）的实战运用

4、将特点转化为买方利益

共创：找出买方非买不可的四大依据

二、竞争优势拆解抓手

1、SWOT拆解：优势、劣势、机会、威胁

2、差异化优势矩阵：构筑对手难以模仿的竞争壁垒

实例：某机械配件公司借助重新提炼卖点，将货品单价拉升20%并且买方欣然接受

课题上手抓手：差异化优势矩阵 + 优势一览表

五讲 买方开发流程和线索转化（ 预留弹性时间）

一，从线索到首单的转化漏斗

1、线索分级、跟进节奏、要害节点将控

2、买方开发中的常见障碍和突破

3、怎样处理“暂时不需要”、“价格太高”、“已有供应商”等等托词

4、维护已成交买方，挖掘复购和转引见

课题上手抓手：买方跟进记录表 + 线索转化率拆解表

第二天：商务谈判实战和成交招数

第 一讲 谈判思路重塑和双赢理念

一、谈判的本质：从对抗到共创

1、双赢不是妥协，换个角度看，而是价值创造

2、谈认知而非事实，谈诉求而非形式

3，零和博弈 vs. 整合式谈判：何时分蛋糕，在实际应用里，何时做蛋糕

二、谈判的核心对象和层次

1、利益、方案、准则、关系、替代方案

实例：一场因双赢思路而防止价格战的中美谈判

次讲 谈判准备和筹码规划

一、竞争态势和立场拆解

1、五维竞争态势评核：力量、天时、硬件、资讯、时间

实例：日本和法国公司的谈判博弈

2、情报收集和动态管控

3、情报收集四大要则

4、项目推进中的情报更新制度

二、标的、底线和筹码规划

1、划分谈判标的（理想、现实、底线）

2、筹码识别和创造：资源、背书、方略支持等等

3、规划AB方案：准备多元筹码化解不同情境

三、评核对手七步法

1、从基本情况到共同利益，周全绘制对手画像

2、化解不同类型主谈人的打法

强硬型、戒备型、固执型、精明型的化解招数

课题上手抓手：竞争态势评核矩阵 + 谈判筹备清单 + 筹码规划和交换地

三讲 谈判五阶段全程推演

一、谈判五阶段模型概览

1、开场打法：营造氛围，确立有利地位

2、怎样构筑压倒性心理优势

3、借助博弈规则获取先发优势

交流：为你的谈判情境规划一个开场故事

二、前期谈判：摸底探测，挖掘真实诉求

1、提问和聆听的招数

2、开价三要则和锚定效应

3、还价打法和老虎钳法的运用

4、分拆打法：化整为零，渐次推进

三、中期谈判八大打法和实战运用

打法一：服务贬值法——让让步更有价值

打法二：防止对抗法——变对抗为携手

打法三：折中打法——寻找中间地带

打法四：攻击要塞法——突破要害障碍

打法五：期限成效法——制造紧迫感

打法六：诉诸更高权力——引入上级或者专家

打法七：金蝉脱壳法——巧妙转移焦点

打法八：欲擒故纵法——以退为进

实例拆解：中建三局环保材料携手案

四、后期谈判六大打法

1、让步打法（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）

2、草拟合同招数、接受打法、积极假设法、假装离开打法、宠物狗打法

3、签约环节：仪式感规划和关系升华

课题上手抓手：报价还价还原计算表 + 中期打法情景选项矩阵 + 让步打法规划表 + 成交信号识别指南

四讲 价格博弈和异议处理

一、价格谈判的底层推演

1、价格是价值的货币表现，不是成本加利润

2、怎样借助价值练出抵御价格压力

二、让步的艺术

1，让步的八大禁忌

2、挂钩谈判法：用价格换条件

3、异议处理和僵局破解

4、LLL模型：Listen（聆听）- Lift（拉升）- Link（链接）

5、破解僵局的“休会技艺”和“非庄重交流”

三、实战话术上手

1、化解“这太贵了”的五种话术

2、条件交换话术模板

课题上手抓手：谈判话术化解清单 + 异议处理流程图

五讲 综合实战上手和复盘

一、分组还原谈判

情境：年底冲业绩的中国供应商 vs. 欧洲大买家（涉及价格，交期、付款方式、独 家代理等等议题）

每组20分钟谈判+5分钟收束

二、实地录像回放和点评

1、讲师点评要害决策点、话术运用、打法得失

2、课程收束和行动规划

3、参训者拟定个人行动改进规划

课题上手抓手：成交闭环查验清单 + 双赢协议规划模板 + 谈判后关系维护规划表

借助两天系统化、高强度的实战训练，外贸业务员将周全升级海外业务拓展和商务谈判本领，真正达成从“拿订单”到“做市场”的跨越

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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