课程背景
在经济下行的环境中，公司进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求公司需要具备更为专精的队伍，格外是创收队伍！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体拜访招数，销售招数，谈判成交招数，将强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专精销售。
专精的销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。以买方的实地反应为依据，灵活变通交流重点和谈判方式，达成绝 对成交。将买方开发规划作为指南，高效精准开发标的买方。
销售实战训练用一套完整的销售步骤和办法，教授参训者在不同的情况下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。训练营借助情景上手，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握买方开发管控的抓手办法！训练营借助话术训练，让销售人员掌握最常见的话术模板，渐次演化为自己用的，有效的精准话术，拉升销售人员的随机应变本领。借助谈判打法的正确思路，和参训者共创谈判实战话术和招数，拉升参训者的谈判本领。真正达成训练本领，用于实战，增强销售队伍的本领，拉升公司的业绩！
课程收益
● 买方拜访招数和初步信任构筑
● 怎样化解拜访买方时面临的挑战
● 学会货品卖点的挖掘以及呈现，提炼顾客非卖不可的依据
● 拜访买方时怎样借助聆听办法的训练，拉升精准捕捉买方真实诉求的本领
● 面访买方时掌握常见微神情和肢体语言的信号表述，精准捕捉买方的心理活动。
● 怎样轻松预约大要害买方，大幅度拉升销售成交率
● 掌握销售中常见话术模板
● 掌握销售员的自检表
● 学会拟定销售标的和销售规划
● 学会化解不同买方的打法和招数
课程大纲
第 一讲：新时期实战销售拜访特点和挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、形势严峻，买方不愿意在公司迎送销售代表
2、货品雷同、服务雷同，买方对一般代表和一般投入不搭理
3、竞争白热化，内卷严重
4、买方能给销售人员时间少，讲不透货品
二、销售拜访买方常见挑战
1. 1、买方不理不睬，没反应
2. 2、买方抱怨我公司货品的某些不足
3. 3、买方和竞争对手携手很久了
4. 4、买方对我们的货品投入太少不满
5. 5、买方说货品都差不多，看不出差异
三、新形势下实战买方拜访的要求
1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法
3、灵活实战：买方可能提出货品、关系、费用、直接拒绝等等多种，必须能灵活化解
4、精研货品：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划推广依据
5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求
6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向
四、MSC-顾问式实战拜访招数综述
次讲：销售代表的MSC实战拜访前准备和规划
一、访前准备
1、样貌走在本领之前：精力、体力、表述力
2、弄懂常见的竞品的费用、货品特点、公司来由、代表事务特点、买方销售现况
3、知彼知己买方资料搜集和拆解
6. 4、大幅拉升预约成功率的五个办法
7. 1）酝酿在先，预约在后。
8. 2）“暗示”你的“来头”。
9. 3）说明拜访的时长。
10. 4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
11. 5）坚持“四不要则”；
12. 二、令买方一见钟情的九大拜访招数
13. 1、怎样做拜访前的筹备
14. 2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
15. 3、怎样和买方寒暄
16. 4、怎样赞美买方
17. 5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
18. 6、怎样抓住每次交谈的重点
19. 7、怎样拉升和买方的亲密度
20. 8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
21. 9、怎样让买方支援你完成差事
22. 实例：陶总的公文包
23. 交流：操练眼神和肢体动作
24. 实例：强访Vivo唐院长
25. 三、高品质交流的招数上手
26. 1、交流层次决定交流内容
27. 2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
28. 3，价值传递的FABE法则
29. 4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
30. 5、准备买方可能异议的解题打法
31. 1）买方现在用什么货品类可能组合为何？
32. 2）深挖买方和竞品类携手的依据
33. 3）怎样在其竞品类中规划携手解题打法
34. 4）引见本公司货品，买方最可能的三种反应为何，提前预演化解之策
35. 5）拟定SMART拜访规划
三讲：MSC实战销售拜访招数的五步循环训练
一、暖场
1、暖场决定后续演进
2、拜访时机：选项什么拜访时机最 好？
3、杀手锏赞美
4、礼物大学问，让买方乐意给你超时间？
5、实战暖场上手
二、巧妙提问获取资讯
1、（竞品态度-我公司货品买方态度）
2、买方的常见三种反应
1）不置可否-等等你提问
2）你有什么事么？
3）以前好像不是你
3、探询买方在核心适应症上采用货品
4、探询买方对竞品的态度和携手原因
5、探询买方是否采用我司货品
6、探询买方对我司货品的态度
7、有效聆听买方的回馈
8、根据买方的回馈判断买方的类型和诉求
1）利益导向
2）携手导向
3）货品导向
三、引见货品和携手方案
交流：30秒引见货品或者携手方案
36. 1、FABE货品引见法
37. 1）根据竞品特点引见-货品特性、利益的转换
2）展示宣传资料的正确办法
3）怎样有效改变买方自己看资料的习惯
4）专精可信证据展示
2、常见的买方方案
1）高利益的竞品的解题打法
2）长期携手竞品解题打法
3）货品优势解题打法
4）怎样根据买方需要开展货品或者解题打法解说
四、处理异议—把握机会
1、常见实战买方异议
1）不反应
2）知道了，落地时，你放这吧，合适我会考虑的
3）你们货品都差不多
4）我跟对方携手很久了
5）对不起，没有40%，我没办法帮你
2，缓冲的四大步骤
3、异议的分类
1、怎样处理买方完全不关心
2、怎样处理对以前销售代表事务不到位的抱怨
3、怎样处理买方以前的费用遗留问题
4、怎样处理买方不信任你
5、怎样处理买方不认同你的投入政策
五、主动成交
1、阻碍迅速成交的主要障碍
2、主动成交的要害意义
3、主动成交12个招数
4、怎样自然的将买方手机号存到我的手机里
5、怎样告别之后给买方留下深刻印象？
四讲：MSC“1+8”业务达成招数
38. 1、买方口头答应你了，但决不会实际订购的
39. 2、怎样有效促成买方订单？
40. 3、怎样跟进让买方不会反感？
41. 4、当买方回答完你的问题之后，买方会继续不用你的货品
42. 5、怎样确认买方真正为做了尝试采用？
43. 6、怎样激励买方的尝试订购？
44. 7、怎样将买方偶尔尝试采用变成一种习惯？
MSC-实战销售拜访招数实战训练结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来
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博闻智咨询|胡晓老师
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