销售策略工作坊

课前：交流分组

导入：普通销售员和顾问式销售员的区别？

第 一讲：顾问式销售员的心态训练

一，顾问式销售员的基本认知

1. 顾问式销售的正确认知

2. 买方关系的正确认知

碰头：怎样成为买方喜欢的销售员

碰头：面对拒绝怎样调整好心态

二、三大方面，从实践看，练就成功的销售

第 一方面：心态

第二方面：学识

第三方面：招数

实例：小李面对买方拒绝+人生攻击（职业素养让人惊叹）

次讲：王 牌销售员必备的本领

一、三大学识运用

1. 商务礼仪——练出专精样貌

共创工作坊：专精感的样貌炼就

1. 消费心理学——把握买方消费心智模式

1. 共创工作坊：聆听抓手的采用

1. 商务谈判和交流打法——拉升买方消费满意度

1. 共创工作坊：心得萃取抓手的采用

一、 专精内容储备运用

1. 共创工作坊：心得萃取抓手的采用

一、 店长管控招数的运用

1、 管控的X理论

2、 管控的Y理论

3、 指令型的管控方式

4、 支持型的管控方式

5、 教练型的管控方式

6、 放权型的管控方式

7、 不同情景运用不同领导管控方式

1. 共创工作坊：GSPA抓手采用

2. 共创工作坊：精力管控的金字塔抓手采用

一、 店长管控之执行本领管控

1. 一，结果导向——靠结果生存、只为结果买单

2. 1、员工和公司的关系

3. 2、执行不等于我做了

4. 3，九段秘书测试

5. 4、获得结果的2BC要则

6. 5、执行的YCYA管控抓手

7. 6、课程小结

8. 二、责任推演——锁定责任、收获结果

9. 1、队伍的责任病毒——责任陷阱一

10. 共创工作坊：执行的3L管控抓手

11. 2，组织的责任病毒——责任陷阱二

12. 共创工作坊：执行的4R管控抓手

13. 三、执行法则——种下什么，收货什么

14. 1、服从法则：以服从为天职

15. 2、标的法则：重点永远只有一个

16. 3，冠 军法则：做自己擅长的

17. 4，速度法则：先完成后完 美

18. 5、队伍法则：利他就是利己

19. 6，裸奔法则：没有退路就是出路

20. 四、执行24字要则

21. 1、执行前：决心第 一，成败第二

22. 2、执行中：速度第 一，完 美第二

23. 3、执行后：结果第 一、依据第二

三讲：顾问式销售的交流招数以及训练

一、交流具备的力量

1、交流是破解难题的本领

2、交流是取得信任的钥匙

3、钱是社会给予你的欠条

4、交流招数是人生必修课

5、交流的基本概念和定义

二、嫌货才是买货人——用交流破解异议

1、学会“安静”

2、学会“是的”

3，学会“复述”

4、学会“忽略”

5、学会“拒绝”

6，学会“让步”

7、学会“比较”

8，学会“具体”

9、常见异议情景的交流话术和训练【交流】

三、高效交流的基础——聆听

1、从肢体动作判断是否专注聆听

2、聆听时插话要选好时机

3、不要选项性聆听

4、在聆听中懂得换位思索

5、学会用眼神来“聆听”

6、听懂对方的弦外之音

四、高效交流的基础——回应

1，对方的不同回应

2、我给对方的回应

五、高效交流的基础——诠释

1、带出交流的方向

2、调节对方的想法

六、高效交流的基础——收束

收束对方的核心诉求

简短阐明我方的诉求

七、高效交流的基础——提问

1、开放式问题

2，封闭式问题

3、启发性问题

4、假设性问题

八、高效交流的基础——表述

价值练出和传递：价值传递的FABE模式

1、Feature情景描述

2，Advantage优势强调

3、Benefit利益诱导

4，Evidence成功例证

九、当面交流的招数

1、语言的交流

2、非语言交流

十、造成交流困难的常见坏习惯

1、缺乏资讯或者交流的学识

2、没有说到重点

3、不懂怎样聆听

4、对问题领会有偏差

5、思索不周全就得出结论

6、不懂掌控情绪

1) 掌控好自己的情绪

2) 交流要充满笃定

3) 用宽容之心包容一切

4) 摒弃坏习惯，拉升自我品性

5) 说话周到能带来好人缘

十一、修炼交流本领的招数

1、高质量的输入（学识的层级）

2、针对标的的表述（推演和收束表述式）

3、构筑和完善思路架构（领会本领的炼就）

4、有套路的输出（固定套路的提炼）

四讲：顾问式销售的的谈判招数以及训练

一、常见谈判者的风格以及化解之策

明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解

策之一：沉默是金

策之二：以柔克刚

策之三：偷吃烧饼

策之四：宣泄转移

碰头：戒备的主谈人要怎样化解

策之一：变不携手为携手

策之二：针锋相对

策之三：私下接触

策之四：让买方做出决定

碰头：固执的主谈人要怎样化解

策之一：先例打法

策之二：对症下药

策之三：投其所好

策之四：事实对抗

碰头：精明的主谈人要怎样化解

策之一：留有余地

策之二：先苦后甜

策之三：制约打法

策之四：多听少说

二、实战谈判打法

打法一：开价打法（开条件打法）

打法二：还价打法

打法三：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

五讲：令买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的准备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

课程收束：

交流：问和答——就参训者提出的难题开展拆解、碰头、情境上手、点评

研习落地

1. 有效执行本领自我宣言

2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案

3. 研习心得、收获感言以及点评

4. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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