课程背景
1. 在经济下行的环境中，公司进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求公司需要具备更为专精的队伍，格外是创收队伍！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体拜访招数，销售招数，谈判成交招数，拉升销售礼仪本领，无论买方到公司或者到买方公司拜访洽谈必须掌握拜访前准备、拜访中会议 餐桌 着装礼仪，执行层面，拜访后维护跟进签约礼仪，所谓本领走在样貌之前。
2.
课程收益
● 终端买方挖掘和大买方诉求挖掘
● 买方拜访招数和初步信任构筑
● 拜访买方前的准备
● 掌握拜访中会议和用餐礼仪
● 研习拜访后跟进维护礼仪
● 签约和后续跟进礼仪
课程大纲
第 一讲：新时期实战销售拜访特点和挑战
一、新时期销售拜访的特点
3. 1、货品雷同、服务雷同，买方对一般代表和一般投入不搭理
4. 2，竞争白热化，内卷严重
5. 3、买方能给销售人员时间少，讲不透货品
二、销售拜访买方常见挑战
6. 1、买方不理不睬，没反应
7. 2、买方抱怨我公司货品的某些不足
8. 3、买方和竞争对手携手很久了
9. 4、买方对我们的货品投入太少不满
10. 5、买方说货品都差不多，看不出差异
三、新形势下实战买方拜访的要求
11. 1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
12. 2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法
13. 3、灵活实战：买方可能提出货品、关系、费用、直接拒绝等等多种，必须能灵活化解
14. 4、精研货品：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划推广依据
15. 5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求
16. 6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向
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次讲：销售代表的实战拜访前准备和规划
一、 访前准备：样貌走在本领之前，样貌、精力、体力、表述力 的准备
1. 1、销售人员代表公司样貌，根基公司定位的仪容规范和要求
2. 2、佩饰礼规和禁忌
3. 3、肢体动作的礼仪
4. 4、和买方见面礼的情境种类和规范细节
5. 5、握手礼的规范和禁忌
6. 6、乘车礼规
7. 6、商务拜访和交谈礼仪
8. 二、拜访前大幅拉升预约成功率的五个办法
9. 1）酝酿在先，预约在后。
10. 2）“暗示”你的“来头”。
11. 3）说明拜访的时长。
12. 4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
13. 5）坚持“四不要则”；
14. 三、令买方一见钟情的7大拜访招数
15. 1、怎样做拜访前的资料筹码准备充分
16. 2、怎样和买方寒暄
17. 3、怎样赞美买方
18. 4、怎样给下一次的拜访埋伏笔
19. 5、怎样抓住每次交谈的重点
20. 6、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
21. 7、怎样让买方支援你完成差事
22. 实例：强访Vivo唐院长
23. 四、高品质交流的招数上手
24. 1、交流层次决定交流内容
25. 2、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
26. 3、准备买方可能异议的解题打法
27. 1）买方现在用什么货品类可能组合为何？
28. 2）深挖买方和竞品类携手的依据
29. 3）怎样在其竞品类中规划携手解题打法
30. 4）引见本公司货品，买方最可能的三种反应为何，提前预演化解之策
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三讲 销售拜访中会议和用餐礼仪
一，销售中会议礼仪
1、会议准备：包括弄懂会议议程、准备相关资料和展示材料。
2，仪表仪态：根据参会具体议题和参会人员身份来准备着装，运行层面，言辞
3、准时到达：不迟到，提前做好安排。
4、自我引见：简洁明了，突出重点。
5、会议中的交流招数：聆听对方意见、表述自己看法、防止打断他人等等。
6、手机采用：将手机调至静音或者关闭。
二、走进中国式公关“饭局”
1 ，99%的事情在饭局上开始
2、局势因一场饭局而改变
3，宴请就是一场利益的角逐
4、重视请客吃饭背后的玄机
5，设宴是体现风范的一种手段
6、公关时喝酒是投名状
7，商务“概念饭”要巧吃
三、做一场滴水不漏的局
1，“无功不受禄”，请客要找好依据
2、不同职级的领导邀请的依据和话术
3、未雨绸缪，精心设局
4、宴请客人点菜和酒水不能一视同仁
5、怎样规范地发出或者接受邀请
6、宴请时的样貌准备和要求
四、怎样做一个有修养的用餐者
1），中式宴请礼仪
1、中式宴请的准备
2、中式迎送礼仪
3、座次排序和禁忌
4、座次安排，尊卑有序
5，女宾点菜已成为当今的时尚音
6，乐不可小觑宴会情调师
7、像专精点菜师那样点菜你在细品食物，别人在细品你
32. 8、餐具采用：正确采用各种餐具。
9、余兴节目，增添宴会的热烈氛围
10，主次分明，把握好敬酒的顺序
11、形势不妙，就一线经验说，敬为上,敬酒有道，频频举杯有妙招
12、不动声色，化解别人的围攻酒
13、结账礼仪：明晰付款方式和时机。
14，告别礼仪：在会议和用餐结束后恰当告别。
15、不同信念的礼仪差异：弄懂并尊重不同国家和地区的礼仪习惯。
实例拆解和碰头：借助实际实例加深对礼仪的领会和运用。
四讲 销售拜访后维护跟进礼仪课纲的主要内容：
1，拜访后及时跟进：在合适的时间内开展跟进。
2、表述感谢：对买方给予的时间和关注表示感谢。
3、确认要害资讯：确认双方在拜访中达成的共识和要害资讯。
4、提供有价值的内容：例如相关资料、业界动态等等。
5、尊重买方时间：防止过度打扰。
6、保持礼貌和专精：在交流中始终保持。
7、关注买方诉求：积极弄懂并满足买方的诉求。
8、及时回复买方咨询：展现高效的服务态度。
9、定期交流：构筑稳定的交流频率。
10、注意交流方式：根据买方喜好选项合适的交流方式。
11、关注买方反馈：认真对待买方的反馈并及时处理。
12、处理投诉和问题：以专精和积极的态度破解。
13，节日问候和祝福：在适当的节日送上问候和祝福。
14、邀请参加活动：如货品推广、公司年庆、业界论坛活动等等。
33.
五讲 签约和后续跟进礼仪
1、签字仪式
2，做好签字仪式的准备
3、布置签字厅
4、签字厅的座次安排
5，签字仪式的流程
6、庆祝携手成功
7、恭喜买方做出最 优选项
8、及时跟进并提供优质服务
小组拆解，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
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老师简介
Introduction to lecturers
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