销售商务谈判与商务礼仪

1. 【课程纲要】：

1.

视频：一幅画的价值和价格

第 一讲：认识商务谈判

一、商务谈判的定义和要素

2. 二、破解冲突的三个途径：力、理、利

3. 三，两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型和强硬型

2. 要则式谈判：双赢POINTS

1. 四、哈佛谈判办法五项要则概要

1. 将人和事分开

2. 着眼于利益，而不是立场

3. 为共同利益创造选项方案

4. 坚持采用客观准则

5. 弄懂你的BATNA

1. 实例：小王和装修公司的谈判

2. 五、商务谈判的时势选项术

1、 怎样搜集资讯-天时

2、 高效队伍搭配-人和

3、 争取选取场地-地利

1. 实例：设置合适的谈判路径

次讲：将控谈判流程

一、谈判的准备阶段

2. 1、可行性拆解

3. 交流：操练价值构成

4. 2、知彼解己

5. 3、拟定方案

6. 4、拆解打法 寻找筹码

7. 实例：业务小李和采购经理涨价风波

8. 拆解：小李失利在哪，请帮小李找出有利筹码

二、谈判的进程：前中后

1、四种关系的开局破冰

9. 2，谈判的磋商阶段

1) 传达资讯的优先顺序

2) 提案带出的三辆马车

3) 评核调整方案

4) 彼些妥协让步

1、 谈判的终局阶段

1. 实例：业务王经理和采购经理的双赢携手

思索：你怎样传达谈判资讯

2. 三讲：商务谈判谋略

一、 和谈打法

1、 耐心说服

2、 抛砖引玉

3， 留有余地

1) 不轻易许诺

2) 不将对方逼上绝路的准则

1. 实例：准买方的丢单经历

一、 进攻打法

1、 施加压力的要则规范

2、 最后期限的采用禁忌

3、 拖延攻势

1. 思索：你常用的施压打法有哪些？

一、 御守打法

1、 软化对方：宠将法、以柔克刚法

2， 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3、 明晰自己的MWG要则

4、 锁住自己的方式

1. 实例碰头：付款周期怎样锁住

2.

3. 四讲：天龙八步谈判招数

4. 一、开价打法：

1. 先后开价的适宜条件

2. 开价幅度的掌控

1. 二、挺局打法：

1. 挺住信心

2. 防止自杀

1. 三、疏通打法：

1. 对人加强关系

2. 对事给出依据

1. 四、还盘打法

1. 预选框定

2. 学会踢皮球

1. 五、让步打法：

1. 让步要回报，

2. 黑白脸留有余地

1. 六、不情愿打法：

1. 感觉便宜打法

2. 在对方条件内永远不情愿

1. 七、专注打法：

1. 一个中心两个基本点

2. 谈判别动真感情

1. 八、契约打法：

1. 怎样确定承诺、

2. 做好买方的助推手

1. 实例：甲方和供应商的采购谈判

结束：收束回顾

五讲：商务交往中的礼仪理念

一、 摆正位置 端正态度

1， 尊重为本

(1) 自尊三要点

(2) 尊重他人五要点

1， 商务人员着装禁忌

(1) 商务人员职场着装六忌

(2) 商务人员职场着装注意事项

1. 3，交谈禁忌

一、 交际三要素

1、 交际三要素

2， 餐桌五忌

3、 正规情境的自我修饰

一、 正常交往中的人际交流

1、 礼貌待客五种语

2、 热情对待四个到

3， 乘坐轿车的位次排序

4， 电梯礼仪

1.

2. 第六讲： 商务交往中的礼仪交流

一、 交谈礼仪

1、 商务情境禁谈话题

(1) 不非议党和政府

(2) 不可非议交往对象的内部事物

(3) 不背后议论领导，同事

(4) 不得涉及格调不高之事

1， 交谈三忌

(1) 忌恶语伤人

(2) 忌大声喧哗

(3) 忌三心二意

一、 会面礼仪

1、 引见礼仪

2、 握手礼仪

3， 索要联系方式礼仪

4、 礼品礼仪

1. 交流：定位还原训练

2.

3. 结束回顾

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