课程背景
随着全球化的纵深演进，进口高端商品在国内市场日益受到青睐，涵盖纯进口零食，奶粉、红酒、牛肉、家用食品、护肤品、装饰品等等多元化货品的市场规模持续扩大。可是，在这一潜力巨大的市场中，公司的营销队伍却面临着诸多挑战。
本课所针对的参训者群体，包括 B 端和 C 端的销售人员，他们大多未接受过专精营销培训，缺乏系统的营销思路。在实际事务中，这导致了一系列问题。首先，在买方资讯收集和开发方面本领薄弱，当下主要倚重身边的朋友熟人消费，难以突破局限，迅速识别和拓展有效买方。其次，销售招数欠缺，在竞争激烈的市场环境中，缺乏充分的 “狼性”，谈判本领不足，严重影响了销售的成功率。再者，买方关系维护和管控环节也存在明显短板，没有有效的管控办法和抓手，无法对买方开展科学管控，难以挖掘买方的长期价值。另外，在营销渠道的运用上，落地时，线上（新媒体渠道）和线下全员营销意识不足，营销打法匮乏，这直接导致业绩拉升缓慢，无法充分发挥进口高端商品的市场潜力。
为了支援公司销售人员克服这些问题，周全拉升营销本领，达成业绩倍增，特规划此培训课程。课程将紧密结合公司进口高端商品的特性和买方画像，以实操干货招数、办法和抓手为主，为参训者提供有针对性的指导，具体来看，助力他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，开拓更广阔的市场，拉升买方满意度和忠诚度，助推公司业务的持续增长。
课程收益
构筑系统营销思路：形成以买方为中心的现代营销理念，领会进口高端商品营销各环节关联，指导营销事务。
强化买方开发本领：掌握线上线下多种买方资讯收集渠道和办法，精准识别有效买方，拓展买方来源。
拉升销售谈判招数：学会构筑信任、挖掘诉求、规划话术，精通谈判打法，增强销售 “狼性”，拉升成交率。
精进买方关系管控：掌握关系维护办法和 CRM 系统等等抓手，拉升买方满意度和忠诚度，挖掘买方长期价值。
增强线上线下营销本领：具备新媒体营销、线下活动策划以及整合营销思路，拟定有效营销打法，拉升业绩。
练就自我研习本领：明晰研习意义，掌握资源途径和规划拟定办法，持续拉升营销本领。
课程大纲
第 一讲、营销思路构筑（4 小时）
现代营销理念概述
1，从传统营销到现代营销的演变
2，进口高端商品营销的特点和趋势
3、系统营销思路六大模型构筑
4、以买方为中心的思路模式
5、进口高端商品营销的各个环节关联性拆解
实例分享：成功的进口高端商品营销思路实例拆解
次讲、买方资讯收集和精准买方识别（6 小
时）
资讯收集渠道和办法
1、线上渠道：社交媒体、业界网站、电商平台等等的资讯挖掘招数
2、线下渠道：展会、活动、门店等等的资讯收集打法
3、抓手引见：调研画布
4、精准买方画像绘制
5、进口高端零食、奶粉、红酒等等不同货品买方画像要素
6、基于货品特性的买方诉求拆解
实例操练：根据给定货品绘制精准买方画像
三讲 、市场开拓和买方拜访（6 小时）
1、进口高端商品市场细分和标的市场选项
2、竞争对手拆解和差异化营销打法拟定
3、买方拜访前准备
4、拜访标的设定和规划拟定
5、资料准备：货品资料、公司引见、实例展示等等
6、心理准备和样貌练出
7、让买方一见钟情的就打拜访招数
8、货品展示和价值呈现
9、化解买方异议和问题解答
还原拜访：分组开展买方拜访还原训练并反馈
四讲 销售招数和谈判本领拉升（6 小时）
1、挖掘买方诉求的深度招数
2、销售话术规划和精进
3、高端商品销售心理打法
4、进口零食、红酒等等货品的价值练出和卖点提炼
5、针对不同买方类型（B 端和 C 端）的销售打法
6、谈判本领拉升
1）谈判准备：标的、底线、筹码拆解
2）谈判招数：报价、议价、让步打法
3）谈判心理博弈和化解
实例拆解和定位担当：真实谈判情境还原和拆解
五讲 、买方关系维护和有效管控（6 小时）
1、买方终身价值理论
2、良好买方关系对进口高端商品营销的意义
3、买方关系维护办法
4、定期交流招数：电话、邮件、短信等等方式的运用
5、特殊节点关怀：节日、生日等等的个性化服务
6、买方反馈处理和满意度拉升
7、买方关系管控抓手和系统
8、CRM 系统的基本功能和操作
9、买方资料的拆解和利用
实践操作：CRM 系统的还原采用和买方关系管控规划拟定
第六讲、线上线下全员营销思路和打法（6 小时）
1、线上营销思路和新媒体渠道运用
2、社交媒体营销：微信、微博、抖音等等平台的营销招数
3、内容营销：进口高端商品文案撰写，图片视频制作要点
4、电商平台营运：进口商品店铺搭建、推广和精进
5、线下营销活动策划和执行
6、线上线下营销整合打法
7、O2O 模式在进口高端商品营销中的运用
8、营销活动的线上线下联动策划和执行
实例分享：成功的进口高端商品线上线下整合营销实例
第七讲、销售人员自我研习本领练就（2 小时）
1、营销学识持续更新的意义
2、迅速变化的进口高端商品市场对销售人员的要求
研习金字塔
3、自我研习规划拟定和执行
4、根据个人演进标的拟定研习规划
5、时间将控和研习成效评核办法
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
1.
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司全体营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。