课程背景
在近几年疫情大环境的阻碍下，许多公司的演进举步维艰。可是也有一部分公司能够抵御不确定性，仍然稳健增长。
纵深弄懂后我们发现，这部分公司有一个共同的特点：具备完善的营销架构和强大的营销队伍，能灵活化解变化莫测的外部环境，让组织和队伍始终保持极高的战斗力。当下政企大买方市场竞争也十分激励、也是资源投入的重点阵地，在新形势下怎样在政企大买方市场抢占先机是公司面临的机遇和挑战。
政企大买方的意义不言而喻，业务队伍的大买方的营销推广本领以及关系管控本领就越来越要害了。本课针对这个诉求开展开发，旨在炼就专精的业务队伍，迅速成交买方，拉升公司整体业绩！
课程结晶：
1. 1、弄懂不同阶段政企大买方营销侧重点，抓住当下要害环节，让营销成为公司增长的利器。
2. 2、重塑营销认知，形成以价值和效率为核心的政企大买方营销打法。
3. 3、掌握政企大买方关系维系和买方保有打法以及办法
4. 4、掌握政企大买方销售实战招数
5. 5、掌握政企买方诉求拆解和拓展招数
课程大纲
第 一讲：政企大买方营销思路
交流：营销和销售的区别？
6. 一、全景式系统营销思路
1、 营销环境拆解（宏观和微观的五维拆解法、消费者精准拆解）
2、 拟定营销标的
3、 标的市场方略
4、 拟定营销组合
5、 拟定职能方略
1. 二、明晰自身竞争优势
1、 营销的定义
2、 竞争优势的选项
3、 竞争方略模型和弊端
4、 市场选项和业界透明度
5、 STP标的市场选项方略
6、 营销核心理论4P和4C
次讲：拟定政企大买方销售标的
1. 一、销售标的的本质
1、 本质是预测
2、 标的的意义
3、 标的对个人的威力
1. 4、找10个完成标的的依据
2. 二、拟定政企大买方销售标的的SMART要则
3. 1、何为有效标的
4. 2、交流：标的重定
5. 三、政企大买方销售规划的拟定步骤
1、 市场拆解（波特五力模型）
2、 参考资料
3、 人员配备
4、 拟定标的
5、 分解标的
1. 四、政企大买方销售标的增长来源地图
1、 老市场原份额
2、 新市场开拓份额
3， 老市场增量
4、 老市场竞争份额
1. 五、政企大买方销售标的拆解
2. 1、销售标的分解的办法
3. 2、队伍标的分解法
4. 3、个人标的梯度分解法
5. 4、个人标的分解剥洋葱法
三讲：政企大买方销售实战招数
6. 一、个人销售招数训练之明晰商机
7. 1、验证商机
8. 2，精准商机
9. 3、商机评核
10. 1）是否真实
11. 2）钱+时间+人=真实
12. 3）能否参与
13. 4）参与优势
14. 5）是否值得
15. 二、个人销售招数训练之弄懂买方真实诉求
16. 1）资料收集
17. 2）资讯收集
18. 3）显性呈现
19. 4）判断诉求
20. 三、个人销售本领训练之买方采购决策拆解
21. 1、采购定位拆解
22. 1）定位身份
23. 2）定位态度
24. 2、交流频率拆解
25. 3、职位和影响力
26. 4，各类决策流程
27. 四、令政企大买方一见钟情的九大拜访招数
1、拜访前做足功课
2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
3、怎样和买方寒暄
4、杀手锏赞美买方
5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
6、怎样抓住每次交谈的重点
7、怎样拉升和买方的亲密度
8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
实例：政企营销本领超强的ZXD 公司
9、怎样让买方支援你完成差事
实例：来自中集集团的某总的支援
交流：操练眼神和肢体动作
实例：强访Vivo唐院长
28. 五、怎样增强买方对我们的信任
1、买方对我们个人的信赖
2、买方对我们组织的信赖
29. 六、开发买方的九大感悟
1、旗帜鲜明
2、小题大做
3、信任为本
4，田忌赛马
5、见面之情
6、主动出击
7、兵贵神速
8，功夫在诗外
9、持之以恒
四讲 政企买方诉求拆解和拓展招数
30. 一、政企买方的期望拆解和化解打法
1、期望反应及时和化解打法
2、期望领会业务和本领要求
3、期望善于运用资源和本领要求
4、期望能够信任和本领要求
31. 二、政企买方的诉求拆解办法和具体运用办法
1、"马斯洛理论"诉求层次的具体运用
(1）生理诉求的描述和拓展手段
(2）安全诉求的描述和拓展手段
(3）社交诉求的描述和拓展手段
(4）尊重诉求的描述和拓展手段
(5）成就诉求的描述和拓展手段
2、买方诉求的冰山模型
(1）买方显性诉求拆解办法
(2）买方价值观、社会关系、个人深层诉求拆解等等
实例拆解:挖掘和锁定买方诉求的实战分享
三、政企买方的社交风格拆解和交流交流办法
1、 将控型买方拆解和交流和接触方式
2、 倡导型的买方拆解和交流和接触方式
3、 拆解型买方拆解和交流和接触方式
4、亲切型买方拆解和交流和接触方式
五讲：政企大买方关系营销和深度维护
一、买方关系维系和买方保有打法以及办法
1. 高价值集团以及个人大买方分类保有方式建议
实例：中世纵横和地铁公司
2. 买方资讯定期收集和拆解
3. 高价值以及个人大买方特色服务
4. 经典营销实例拆解
实例：万泽酒艺练就学
5. 政企大买方的“营销防御战”打法
课程总经和研习落地
1. 有效执行本领自我宣言
2. 分小组分享碰头，结晶输出行动方案
3. 研习心得、收获感言以及点评
4. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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公司中高层、营销管人者、市场部人员、销售部人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。