营销体系搭建与沟通能力提升

导入：营销为何？调整听课状态

第 一讲 意识觉醒：营销架构构筑和实战

一、市场变化：从买方市场到卖方市场

1. 1、市场环境的变化：从准则化货品到个性化的货品和服务

2. 2、公司演进的变化：从新买方开拓到老买方深耕

3. 3、营销的难题和挑战：怎样满足买方超准则诉求并练出买方忠诚度

二、营销挑战：营销驱动公司新增长

4. 一、回归原点

1、营销为何

5. 1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思路方式，不能一概而论

6. 3）营销4P和4C有什么区别

7. 4）正确领会营销4P架构

8. 5）不同业界的6大营销要素组合的权重图

9. 6）营销架构的构成和引见

10. 7）消费者拆解和竞争拆解

2、营销为何

11. 1）市场部为何

12. 2）市场部存在的价值

3，营销做什么

13. 1）市场部做什么

14. 2）市场部的四大核心职能

15. 3）营销事务的先后顺序

16. 4）预判市场前景

17. 5）促成销售升级

18. 二、市场盘查

1、对买方开展分级分类

19. 1）市场细分从哪里入手

20. 2）市场细分后才能锁住发力

21. 3）市场细分防止恶性竞争

22. 4）买方分类分级才能拟定相应打法

23. 5）买方分类分级后才能量化市场规模

2，绘制市场地图

24. 1）才知道市场机会在哪

25. 2）才能根据地图循序渐进

26. 3）才知道市场份额都被谁抢走了

27. 4）弄懂每个细分市场的竞争情况

28. 5）根据市场地图拟定作战地图

29. 6）IOGSMT：拟定作战的标的达成路径

3、对标的买方开展全覆盖

30. 1）各级细分市场买方关系盘查

31. 2）领会大买方内部权力结构

32. 3）拆解大买方内部四类人参与决策的程序和推演

33. 4）哪些人会参与/影响决策

34. 5）找出拟定准则的人

35. 三、可复制的商业模式

1，从偶然成功到必然成功的路径

36. 1）商业的本质不变，就一线经验说，形式在变

37. 2）商业模式：传统经销

38. 3）商业模式：双边市场

39. 4）商业模式：电商模式

40. 5）商业模式：逆向整合模式

2、炼就样板工程

41. 1）样板工厂的管控流程

42. 2）榜样的力量是无穷的

3、可持续演进的营销打法

43. 1）差异化方略规划轮廓

44. 2）绘制蓝海方略布局

45. 3）制作差异化定位图

46. 4）两种竞争优势的选项

47. 5）为何一定要走差异化之路

48. 6）不同类型货品的营销打法

49. 四、货品革新是营销4P之首

1、领会完整货品的定义

50. 1）怎样做好领会完整货品的规划

51. 2）明晰货品以什么著称

52. 3）你打算引领消费还是迎合消费

2、挖掘诉求从市场调研入手

53. 1）贴近买方，利他驱动

54. 2）谁复制挖掘买方诉求

55. 3）市场调研怎样做最有效

56. 4）资讯的分类和特点

57. 5）市场调研的核心——货品革新的源泉

3、炼就爆款需要改变思路

58. 1）炼就爆款需要三类人组合

59. 2）货品革新有一套科学的办法论

60. 3）领会货品生命周期的概念

61. 4）从货品到作品——质的飞跃

62. 5）炼就爆款货品需要降维规划

63. 五、货品价值的练出

1、货品价值练出

64. 1）FAB货品价值提炼模型

65. 2）价值诉求打动标的买方

66. 3）卖什么不吆喝什么

67. 4）给别人留下什么印象才是最真实的

68. 5）买方的感知利得和感知利失

2、市场交流和传播怎么做

69. 1）知名策划实例和营销实例

70. 2）每个公司都需要一个总编

71. 3）给买方一个非买不可的依据

72. 4）获取买方信任的招数

73. 5）领会不同买方群体的关注点

74. 6）市场交流和传播的终 极追求

75. 7）促成消费要从四个方面考虑

76. 六、拉升销售渠道的战斗力

1、拉升销售渠道的业绩

77. 1）销售人员的四个层次

78. 2）根据素质模型招培育留

79. 3）拉升销售队伍的组织智商

80. 4）形成若干个销售专长中心

2、提供实战的销售抓手

81. 1）善用销售漏斗，拉升队伍业绩

82. 2）十问十答，从容化解

83. 3）每一个运用情境做一个详细引见

84. 4）复杂的系统要做配置指南

85. 5）怎样评价实体店的表现

3、提供高效的销售本领培训

86. 1）形成准则化的货品过关模型

87. 2）销售人员先培训，后上岗

88. 3）怎样做好销售渠道的培训

89. 4）让每个销售人员统一说辞

90. 营销课程收束：让销售变得简单从容！

91.

次讲 交流招数：积极主动防止暴力低效

一、交流具备的力量

92. 1、交流是破解难题的本领

93. 2、交流是取得信任的钥匙

94. 3，钱是社会给予你的欠条

95. 4、交流招数是人生必修课

96. 5、交流的基本概念和定义

二、嫌货才是买货人——用交流破解异议

97. 1、学会“安静”

98. 2，学会“是的”

99. 3、学会“复述”

100. 4，学会“忽略”

101. 5、学会“拒绝”

102. 6，学会“让步”

103. 7、学会“比较”

104. 8，学会“具体”

105. 9、常见异议情景的交流话术和训练【交流】

三、高效交流的核心修炼

106. 1、心态的修炼

107. 2、高效交流的主要办法——关心

108. 3、高效交流的基本要求——主动

109. 4、拉升自我——高效交流的“尚方宝剑”

110. 1) 做好自己的样貌管控

111. 2) 认清自我，在交流中绽放个性

四、高效交流的基础——聆听

112. 1、从肢体动作判断是否专注聆听

113. 2、聆听时插话要选好时机

114. 3、不要选项性聆听

115. 4、在聆听中懂得换位思索

116. 5、学会用眼神来“聆听”

117. 6、听懂对方的弦外之音

118. 五、高效交流的基础——回应

119. 1，对方的不同回应

120. 2，我给对方的回应

121. 六、高效交流的基础——诠释

122. 1、带出交流的方向

123. 2、调节对方的想法

124. 七、高效交流的基础——收束

125. 1、收束对方的核心诉求

126. 2、简短阐明我方的诉求

127. 八、高效交流的基础——提问

128. 1、开放式问题

129. 2，封闭式问题

130. 3、启发性问题

131. 4，假设性问题

132. 九、当面交流的招数

133. 1、语言的交流

134. 2、非语言交流

135. 十、造成交流困难的常见坏习惯

136. 1、缺乏资讯或者交流的学识

137. 2、没有说到重点

138. 3、不懂怎样聆听

139. 4、对问题领会有偏差

140. 5、思索不周全就得出结论

141. 6，不懂掌控情绪

142. 1) 掌控好自己的情绪

143. 2) 交流要充满笃定

144. 3) 用宽容之心包容一切

145. 4) 摒弃坏习惯，拉升自我品性

146. 5) 说话周到能带来好人缘

十一、修炼交流本领的招数

147. 1、高质量的输入（学识的层级）

148. 2、针对标的的表述（推演和收束表述式）

149. 3、构筑和完善思路架构（领会本领的炼就）

150. 4，有套路的输出（固定套路的提炼）

151. 5，多次迭代的反馈（实践精进套路）

十二、内部交流态度红线：暴力交流

实例导入：交流中同事们为何会从破解事情的抱怨升级为服务态度的抱怨？

1，蔑视的态度

2、烦躁的态度

3、拒绝的态度

4，质疑的态度

5、随意的态度

课后延展：交流中容易被同事感知消极的禁忌话术（态度红线准则）

152. 十三、交流模型：棘手情境的EOAC

153. 1、超过岗位准则的交流情境

154. 2、超过部门范围的交流情境

155. 3、超过合同范围的应急情境

156. 4、需要跨部门协调的紧急情境

十四、积极交流：EOAC交流模型运用

157. 1、探索诉求(Explore)

158. 2，主动提议(Offer)

159. 3，行动承诺(Action)

160. 4，满意确认(Confirm)

161. 结晶：结合各部门的超准则诉求交流情境，运用EOAC的交流模型，以下一道工序的买方为中心，探索跨部门诉求、积极建议、主动行动，共同创造买方满意度。（提供模板，实地产出）

162. 三讲：实战销售谈判打法运用

一、博弈论

1）零和博弈

2) 负和博弈

3）正和博弈

二，双赢谈判的概念

1）创造是双赢的核心

2）谈的是认知更是对等等筹码

3）谈的诉求本质不变形式在变

4）契约精神

三，谈判的三大困境

1）抗拒（总防备）

2）僵持（推不动）

3）僵局（死胡同）

四、谈判困境的底层推演

1）困境的根本原因是不够”强大“

2）只拿不给与只给不拿

3）抗拒，是由于怕别人太弱小，从我这里拿

4）僵持，在实际应用里，别人认为我不够强大，具体来看，认为交换没有什么意义

僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障

5）僵局，是由于牌出光了，我认为你还是不够强大

6）弱小围着强大转，往细里说，喜欢大，讨厌小

五，人生三阶段

1）以拿为主

2）以换为主

3）以给为主

4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）

六，不同情况的势

1）强势（绝 对的大）

2）优势（相对的大）

3）均势（差不多大）

4）劣势（你比我大）

5）弱势（绝 对大我）

七、谋势的三个办法

1）取势（发挥自己的长处或者差异化优势，执行层面，动起来，勤奋）

2）借势（借别人的优势找助力者）

3）造势（造没有的优势）

八，打好手里的三张牌

1）时间（谁更着急/过去现在和将来）

实例：日本人和法国人的谈判（找出规律和打法）

小组上手抓手：诉求和给予法

2）空间（主场优势/实力展示）

3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）

九、谈判最 大的压力是资讯不对称

1）谁大谁小没搞清楚

2）需要什么没搞清楚

3）破解办法是找到喜欢你的人获取资讯

小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者以及化解之策）

十，造势：将自己变大

1）包容

2）感恩

3）利他

4）造势的基础是自己：提精神，修边幅、常健身

5）公司实力和职位

十一，借势红白黑脸

1）红脸（和气好人）

2）黑脸（严肃又凶的好人）

3）白脸（虚拟的坏人）

4）我小，落地时，对外，自己红脸，他人黑脸

5）我大，具体来看，对内，自己黑脸，他人红脸

6）虚拟坏人：规定、制度、他人，上司等等等等

7）永远不要亲自当恶人

8）黑脸施加压力

9）红脸激发欲望

10）白脸用来拒绝

十二、谈判对手的不同心理和类型

1，攻击型

2、退缩型

3、太极型

4、妥协型

5，整合型

十三、谈判的核心是价格谈判

1、开价心理

2，还价心理

3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理

十四，不情愿的卖家才能掌握谈判主动权

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

碰头：具体怎样确定底线？

实践：界定区分标的和底线

抓手：坚持和退让表

十五，博弈——智慧和耐力的较量

1）赞美激将(痒)

2）免费午餐(甜)

3）拆解劣势(痛)

4）比较优势(爽)

5）光辉前景(诱)

6）严重后果(逼)

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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