管理谈判沟通实战训练营

课程导入：公司的所有问题都跟交流有关，公司最 大的隐性成本就是交流成本！

第 一讲：高效交流的条件和基础

一、职场交流的底层推演（推演表述）

1、职场交流的本质：为了事务结果的高效达成！

2、交流目的：减少误解、构筑信任、配合协同、产生结果

3、交流三大要则：坦诚、利他、清晰要则

二、良好的交流需要满足的两大条件

1. 意愿度——交流前要有好的态度（积极主动）

2. 招数——协助交流更顺畅

三、交流的三大要则

1、坦诚要则——减少误差

1）我需要什么？SMART要则

2）我最需要什么？二八法则/紧急要害四象限排序/让步和底线

3）我真的需要吗？奥卡姆剃刀（如无必要，实操中，勿增实体）/拿掉情绪

2、利他要则——构筑信任

1）他需要什么？SMART要则

2）利己是目的，利他是手段，资讯就是诉求

3、清晰要则——产生结果

1）金字塔原理（结论先行，具体来看，以上统下，归类分组，推演递进）

2）要害的交流，写下来，发过去，约时间，落地时，充分谈

3）寻找共识——稳定共识——回归共识——深挖共识

4）防止术语，多用数字/时间/日期/动词

5）互相澄清概念，就一线经验说，多提问，少论证

6）先认同情绪和范围，深挖对方诉求，再假设成立，请求建议

7）越要害的事情越要面谈

8）要害共识和下一步行动规划需要文字确认

四、交流的三大进程

1. 编码

2. 解码

3. 反馈

五、金字塔原理（推演表述招数）

1、结论先行

2、以上统下

3、归类分组

4、推演递进

5、先要害后次要，先全局后细节，先结论后原因，先结果后进程

6、训练环节

六、高效呈报和听呈报

1、写呈报的招数

1）金字塔原理

2）采用资料

3）注要害害指标和结晶

4）有对应的初步解题打法

2、呈报的招数

1）注意时间和情境

2）虚心听取意见和反馈

3）PEE表述模型

4）SMART要则

5）察言观色

3、怎样听呈报提炼内容

1）保持开放心态

2）注要害害资讯

3）区分看法和客观情况

4）聆听招数

5）回应招数

6）诠释招数

7）收束招数

8）提问招数

9）训练交流招数

3、造成交流困难的常见坏习惯

1）缺乏资讯或者交流的学识

2）没有说到重点

3）不懂怎样聆听

4）对问题领会有偏差

5）思索不周全就得出结论

6）不懂掌控情绪

次讲：上下平级交流的问题和对策

碰头：上下级交流存在的问题以及对策？

一、上司交流

1. 明晰和上级交流的目的；

2. 做好交流前的准备；

3. 选项适当的场所/时间/环境等等；

4. 尊重上司意见不要轻易打断或者否定；

5. 找出最 佳的解题打法

二、平级交流

碰头：平级交流存在的问题以及对策？

1. 主动，谦让（用建议代替直言）

2. 学会体谅（用提问代替批评）

3. 提供协助（让对方说出期望）

4. 共赢思路（顾以及他人的自尊）

三、下级交流

碰头：下级交流存在的问题以及对策？

1. 平和的心态

2. 尊重并重视员工

3. 把握好个人情绪

4. 多鼓励，少责骂

5. 换位思索，真诚交流

三讲：跨部门交流的障碍以及破解办法

碰头：跨部门交流有哪些障碍?

一、交流障碍的三大类型

1. 分歧型——意见不统一、各自为政、缺乏协同、利益不清

实例拆解：AB部门交流存在的分歧

破解步骤：态度真诚、主动交流、共赢思路、达成共识

2. 回避型——避而不见、事不关已、寻找借口

实例拆解：小王找同事支援

破解步骤：找到问题，拿出方案、主动出击，态度谦和

3. 矛盾冲突型——利益冲突，事情复杂、牵扯太多、不易破解

实例拆解：奖金颁发

破解步骤：找到冲突、各司其责、找到平衡

拆解：找出本公司的跨部门交流障碍的类型，实操中，并拆解造成障碍的原因。

1）个人层面

2）组织层面

3）意识层面

4）行为层面

头脑风暴：列举日常面对的时候，最 大的障碍为何？

二，跨部门交流的五大要点

1. 积极主动

2. 服务意识

3. 设身处地

4. 集思广益

5. 携手破解难题

三、跨部门交流常见的三大问题

问题一：屡次交流没有结果

问题二：说一套做一套

问题三：平行部门，具体来看，不配合

四、跨部门交流的核心四大要点

跨部门交流要点一——主动积极

跨部门交流要点二——服务意识

跨部门交流要点三——设身处地

跨部门交流要点四——集思广益

操练：擦亮眼睛，携手破解难题。

四讲：交流不顺——根源是对责任担当的模糊

解读：在事务中，很多人都在追究事情本身的对和错，不过在责任的面前，我们更应该去关注对事情本身应该去做出的选项！

一、责任的三大选项

选项一：承担责任

选项二：逃避责任

选项三：赋予的责任

碰头：怎样学会在事务中去做一个正确的选项

二、责任的三大类型

类型一：定位责任

类型二：本领责任

类型三：道义责任

三、责任的三大要则

1. 权力越大责任越大

2. 权利越大责任越大

3. 本领越大责任越大

四，对待责任的五种态度

1. 推卸责任

2. 承担责任

3. 自我赋责

4. 主动承担

5. 被动承担

五讲：谈判招数和打法训练

1. 一，心态、身体、精力、筹码的准备

二，认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

2、借助军师有效影响买方采纳我方的建议

3、支持型PMO、业务型PMO、方略型PMO在谈判中的定位担当

小组共识：谈判主题情境——360度开题参考问题

小组训练：找出项目利益相关者以及化解之策

三、规划AB方案（准备谈判筹码）

2. 1、资源筹码

3. 2、公司背书

4. 3、公司演进方略

5. 4，找出对方的筹码

6. 5，准备我方的筹码

7. 6、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

8. 碰头：分享遇到谈判方向不受将控的时候的化解方式

方案：根据坚持表和退让表确定底线

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

四、明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解

碰头：戒备的主谈人要怎样化解

碰头：固执的主谈人要怎样化解

碰头：精明的主谈人要怎样化解

五、采购招商客诉谈判的招数和打法

9. 1、采购谈判（开价还价打法、构筑谈判优势的打法）

10. 2、招商谈判（异议处理的谈判打法）

11. 3，客诉谈判（先处理情绪后处理问题）

12.

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

13. 说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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