疫苗市场推广技巧

导入：终端制胜的基本事务——收集市场和买方资讯，构筑有效资料库，支持资料拆解并开展事务规划！

第 一讲：市场资料调查和拆解

一、 针对本公司货品采用者拆解

1、 圈定人群画像

2、 圈定销售市场地域

3、 拆解货品独特优势

1. 交流：检验参训者对货品和市场的认知

1） 水痘减毒活疫苗（标的人群拆解，竞争对手拆解，对渠道买方和终端买方的优势提炼）

1. 标的人群拆解举例：1-3岁、4-6岁、7-13岁三个易感年龄段用户拆解

2. 竞争对手拆解举例：上海荣盛、上海生物所、长春祈健、科兴大连，长春百克的对比优势提炼

1） 带状疱疹疫苗（标的人群拆解，竞争对手拆解等等等等）

2） 冻干鼻喷流感减毒活疫苗（标的人群拆解，竞争对手拆解等等等等）

3） 人用狂犬病疫苗（标的人群拆解，竞争对手拆解等等等等）

1. 实例分享：中科生物人用狂犬病疫苗优势定义和优势提炼

1） 优势提炼的招数和办法（生产工艺，买方体验，渠道便利等等）

1、 货品采用者对不同货品的诉求拆解

2、 根据采用者的相关资料拟定销售规划和标的

1） 市场容量和潜力（人口年龄层次、出生率等等等等）

2） 买方采用频次决定销售预期

3） 拟定销售标的和规划的SMART要则

一、 针对本公司渠道买方开展拆解

1. 1、圈定买方画像（社康、医药、接种点等等）

2. 2、按照地域和级别分类分级（市、区、县等等）

3. 3、找出渠道买方的四种买方关系并拟定相关打法（采用者、影响者、决策者、购买者）

一、 资料收集拆解

1、 资料检索收集办法（线上、线下）

2、 需要收集的资讯三大类

1） 和你区域潜力相关的

2） 和销售结果相关的

3） 和活动有效性相关的

1、 调查问卷的规划和调研（群众文件和渠道问卷）

2、 资料拆解的营销模型（波特五力模型、市场容量）

一、 销售区域的资料化管控实战

1） 潜力为王定标的（直接潜力和影响因素）

2） 竞争拆解定方向

3） 买方分类定打法

4） 买方分级定资源

5） 增量途径定方略

1.

次讲：疫苗业界的推广招数

一、当下疫苗销售的市场问题

1、货品雷同、服务雷同

2、竞争白热化，内卷严重

3，市场反馈少，找不到问题

二、销售代表拜访买方常见挑战

2. 1、买方不理不睬，没反应

3. 2、买方抱怨我公司货品的某些不足

4. 3、买方和竞争对手携手很久了

5. 4、买方对我们的货品投入太少不满

6. 5、买方说货品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战买方拜访的要求

1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访

2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法

3、灵活实战：买方可能提出货品、关系、费用、直接拒绝等等多种，必须能灵活化解

4、精研货品：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划推广依据

5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求

6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向

四、医药业界常见的专精推广方式

1、 医学专精推广

2、 准医学专精推广

3、 专精服务推广

4、 品牌推广

三讲：销售代表的实战拜访

一、访前准备

1、样貌走在本领之前：精力、体力、表述力

2、弄懂常见的竞品的费用、货品特点、公司来由、代表事务特点、买方销售现况

3、知彼知己买方资料搜集和拆解

1. 4、大幅拉升预约成功率的五个办法

2. 二、令买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的筹备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

3. 三、高品质交流和授课招数上手

1、交流层次决定交流内容

2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

5、准备买方可能异议的解题打法

1）买方现在用什么货品类可能组合为何？

2）深挖买方和竞品类携手的依据

3）怎样在其竞品类中规划携手解题打法

4）引见本公司货品，买方最可能的三种反应为何，提前预演化解之策

四讲：实战销售拜访招数的五步循环训练

一、暖场

1、暖场决定后续演进

2、拜访时机：选项什么拜访时机最 好？

3、杀手锏赞美

4、礼物大学问，让买方乐意给你超时间？

5、实战暖场上手

二、巧妙提问获取资讯

1、竞品态度-我公司货品买方态度

2、买方的常见三种反应

1）不置可否-等等你提问

2）你有什么事么？

3）以前好像不是你

3、探询买方在核心适应症上采用货品

4、探询买方对竞品的态度和携手原因

5、探询买方是否采用我司货品

6、探询买方对我司货品的态度

7、有效聆听买方的回馈

8、根据买方的回馈判断买方的类型和诉求

1）利益导向

2）携手导向

3）货品导向

三、引见货品和携手方案

交流：30秒引见货品或者携手方案

4. 1、FABE货品引见法

5. 1）根据竞品特点引见-货品特性、利益的转换

2）展示宣传资料的正确办法

3）怎样有效改变买方自己看资料的习惯

4）专精可信证据展示

2、常见的买方方案

1）高利益的竞品的解题打法

2）长期携手竞品解题打法

3）货品优势解题打法

4）怎样根据买方需要开展货品或者解题打法解说

四、处理异议—把握机会

1、常见实战买方异议

1）不反应

2）知道了，落地时，你放这吧，合适我会考虑的

3）你们货品都差不多

4）我跟对方携手很久了

5）对不起，没有40%，我没办法帮你

2，缓冲的四大步骤

3、异议的分类

1、怎样处理买方完全不关心

2、怎样处理对以前销售代表事务不到位的抱怨

3、怎样处理买方以前的费用遗留问题

4、怎样处理买方不信任你

5、怎样处理买方不认同你的投入政策

五、主动成交

1、阻碍迅速成交的主要障碍

2、主动成交的要害意义

3、主动成交12个招数

4、怎样自然的将买方手机号存到我的手机里

5、怎样告别之后给买方留下深刻印象？

五讲：推广业务达成招数

6. 1、买方口头答应你了，但决不会实际订购的

7. 2、怎样有效促成买方订单？

8. 3、怎样跟进让买方不会反感？

9. 4、当买方回答完你的问题之后，买方会继续不用你的货品

10. 5、怎样确认买方真正为做了尝试采用？

11. 6、怎样激励买方的尝试订购？

12. 7、怎样将买方偶尔尝试采用变成一种习惯？

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