王 牌销售训练营（医疗行业）

导入：医药业界普通销售员和王 牌销售员的区别？

第 一讲：高度协同之横向交流

一、 公司组织各部门的语言

1、听懂对方的语言

2、换位思索后的表述

3、常见的部门语言

1. 二、防止陷入争执

1、错的不要解释

2，不打断对方说话

3、不是争辩对错，只是碰头怎样更好

4、多提选项，保持交流的弹性，防止非黑即白

5、不害怕意见不合，要积极交流

6、注意交流招数凸显坦诚，保持微笑

2. 三、显示事实，专注中心议题

1、交流共同标的、共同资源、共同价值

2、锁住事实资料

次讲：王 牌销售员必备的本领

一、六大学识运用

1. 商务礼仪

2. 法律

3. 财务

4. 心理学

5. 商务谈判

6. 时事政治（弄懂经过不聊看法）

二、专精内容储备运用

抓手：精力管控的金字塔

3. 三、精细化销售成交招数

一、买方选项

1、买方的二八定律

实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例

2、宏观三看法则

3、微观六好准则

4、不同阶段下的买方选项打法

二、开发大买方的招数

1）找到大买方联络窗口的五个招数

1、声东击西

2、得寸进尺

3、狐假虎威

4，曲径通幽

5、顺腾摸瓜

2）大幅拉升预约成功率的五个办法

1、酝酿在先，预约在后；

2、“暗示”你的“来头”。

3、说明拜访的时长；

4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

5、坚持“四不要则”；

3）令买方一见钟情的九大拜访招数

1、怎样做拜访前的准备

2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

3、怎样和买方寒暄

4、怎样赞美买方

5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

6、怎样抓住每次交谈的重点

7、怎样拉升和买方的亲密度

8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

9、怎样让买方支援你完成差事

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

4）高品质交流的招数上手

1、交流层次决定交流内容

2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

3、价值传递的FABE法则

4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

5、交流操练和注意要点

5）化解发大买方异议的四大法则

法则一：（表述领会）

法则二：（巧妙发问）

法则三：（温和反驳）

法则四：（提供答复）

碰头：异议产生的原因有哪些？

三、主要产生异议的原因以及化解措施

1）没有携手意向；

2）供应商资源充足，从实践看，暂时不需要引进供应商；

3）销售人员交流方式不当；

4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；

5）销售人员无法赢得买方的好感；

6）买方拒绝改变现况；

7）对方情绪处于低落阶段；

8）销售人员姿态过高，引起买方反感；

9）买方无权做出决定；

实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议

四、开发买方的九大实战招数

1、旗帜鲜明

2、小题大做

3、信任为本

4，田忌赛马

5、见面之情

6、主动出击

7、兵贵神速

8，功夫在诗外

4.

四、精细化销售之买方管控

5. 1、买方分类，巧用买方档案表

6. 2、买方分堆，专门拟定销售打法，能够是服务型也能够是赋能型

7. 3、处理好四种买方关系，拉升影响深度和广度

8. 4、KA买方关系管控

9. 1）买方关系管控认知的三大误区

10. 2）大买方关系管控应遵循的八个要则

11. 3）买方关系管控的四大法则

12. 4）买方的三大特征

13. 5）买方关系管控的九大招数

三讲：向上管控招数

一、做好资讯收集和拆解

1. 检索的招数和本领

2. 拆解资料的维度和收束

二、合理争取上级的支持和协助

1、弄懂上级能够提供的资源和协助

2、带着诉求和选项开展求助

3、标的和上级定的标的重合

四讲：向下管控招数

1、 乔哈里视窗理论，拉升个人领导力

2、 员工四大分类

3、 四大管控招数和办法

4、 队伍分工巧用协同抓手

5、 怎样给高本领高动力的员工开展放权

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师