技术营销与双赢谈判——有机硅行业客户解决方案实战

导入：课程启动和跨定位融合

参训者谈判心得和期望调研（分营销/技艺两类调研）

构筑跨定位研习小组（每组混编营销+技艺人员）

交流破冰： “我最头疼的一次买方交流”——营销和技艺视角互换分享

课题上手抓手：跨定位协同自评表 + 研习标的承诺卡

第 一讲：认识谈判——从对抗到共创

提问： 谈判无处不在，谈判到底为何？

一、双赢谈判的本质

双赢不是妥协，就一线经验说，而是价值创造

从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变

交流： 为何必须追求双赢？——长期携手和信任基础

二，谈判的核心对象

谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓

谈诉求而非形式——挖掘深层动机和利益

三、技艺人员为何也需要谈判思路

技艺人员的买方接触情境全景图：试样、配方指导、工艺调试、客诉处理、技艺交流

技艺交流≠技艺宣讲——从“讲货品参数”到“破解买方问题”的思路转变

营销和技艺的“翻译官”定位：怎样将技艺语言转化为买方价值语言

有机硅货品的特殊性：配方定制、运用适配、长期稳定性——谈判不仅是价格，更是技艺方案的共识

交流研讨： 分组碰头——新安天玉最常遇到的三种买方交流困境以及根源

课题上手抓手： 谈判情境拆解事务单（识别博弈类型和核心议题）+ 技艺营销情境识别卡

次讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，运行层面，全局掌控

一、单一议题谈判 vs. 多议题统筹谈判

二、情报收集和动态管控

项目立项阶段的情报收集维度

情报收集的四大要则

项目推进中的情报更新制度

公关阶段情报的验证和决策支持

三、有机硅业界买方诉求拆解轮廓

显性诉求 vs. 隐性诉求：买方说“我要这个规格”背后的真实动因

四层诉求挖掘法：货品性能诉求 → 工艺适配诉求 → 成本将控诉求 → 供给链稳定诉求

买方运用情境还原：买方用硅橡胶做什么？终端货品为何？要害性能指标为何？

技艺人员在买方实地的诉求探测招数：问对问题——防止“自证式提问”，运用“探索式提问”

实例： 某医疗耗材买方要求调整硬度——是货品问题还是工艺问题？

四、谈判准备打法架构

谈判情境、打法和风格的匹配模型

“136”准备打法步骤详解

换位思索：从对方视角审视谈判局势

根据情境定制谈判打法轮廓

课题上手抓手： 谈判筹备清单 + 情报动态更新表 + 买方诉求拆解事务单（有机硅业界版）

三讲：拟定双赢标的——竞争拆解和打法定位

一、竞争态势和立场拆解

换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

竞争态势五维拆解：

力量：谈判者本领对比

天时：市场趋势和时机

硬件：资源和条件对比

资讯：情报掌握和运用

时间：急迫性和耐心较量

实例： 日本和法国公司的谈判博弈

劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势

实例： 新安天玉在面对国际竞品时的差异化竞争打法

课题上手抓手： 竞争态势评核矩阵 + 诉求和给予法运用表

二、客观情况SWOT拆解

S：优势（公司来由、货品品牌、渠道价格、产能规模等等）

W：劣势（货品独特性、品牌知名度、价格竞争力等等）

O：机会（大环境、消费趋势、携手时机等等）

T：威胁（竞争者、淡旺季、模仿者等等）

实例： 公司真实谈判实例剖析（参训者提前准备自身实例）

课题上手抓手： 优势一览表 + SWOT打法对应行动表

三、评核对手七步法

第 一步：摸清对方基本情况第二步：评核对方实力和资源第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）第四步：拆解对方弱点和顾虑第五步：研究历史谈判资料第六步：寻找共同立场和利益交集第七步：综合利用庄重和非庄重渠道情报

课题上手抓手： 对手档案卡 + 共同利益挖掘图

四、设定双赢谈判标的

四大常见谈判标的拆解：

标的一：达成初次携手

标的二：构筑深度方略携手

标的三（买方）：最 大化利润和价值

标的四（卖方）：最小化成本满足诉求

最终标的：创造可持续的双赢

【业界适配】技艺营销情境下的标的设定： 试样成功、配方认可、长期供货协议等等

实例： 有机硅买方试样阶段的推挡打法——怎样管控买方试样预期

【业界适配】有机硅业界双赢的独特含义： 帮买方选对材料（而非最贵的材料），让买方用出成效（而非用完即弃）

五、双赢要害：从战胜对方到共同破解难题

上兵伐谋——打法制胜

其次伐交——关系运作

其次伐兵——有限竞争

其下攻城——恶性竞争

课题上手抓手： 携手破局思路转换图

四讲：谈判的周全准备——细节决定成败

一、个人状态准备

心态准备：笃定、耐心、应变

身体准备：精力管控和情绪将控

精力准备：谈判节奏和疲劳化解

【业界适配】技艺人员出差前的状态管控： 长途奔波后的买方拜访状态调

课题上手抓手： 谈判前状态自检清单

二、资讯收集和整理

利益资讯收集

问题和认知资讯梳理

【业界适配】有机硅买方实地的资讯收集要点： 买方装置情况、工艺条件、终端货品要求、竞品采用情况

三、标的、底线和筹码规划

划分标的和底线

碰头：怎样科学设定底线？

实践：标的和底线的界定办法

抓手运用： 坚持表和退让表

方案：用表格明晰底线和交换条件

规划AB方案：准备多元筹码

资源筹码

公司背书

演进方略支持

识别对方筹码并拟定化解打法

小组共创：有机硅公司的筹码规划

谈判辅助资料准备（货品资料、PPT、买方见证等等）

谈判形式和人员安排（主谈人、配合定位）

【业界适配】营销-技艺协同拜访的分工规划：

拜访前：营销-技艺协同准备会（标的、分工，话术对齐）

拜访中：谁主谈、谁补充、谁记录

拜访后：联合复盘和跟进分工

课题上手抓手： 筹码规划和交换地图 + AB方案策划表 + 营销-技艺协同分工表

四、化解不同类型主谈人的打法

强硬型：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导

戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

固执型：先例说服、投其所好、资料论证

精明型：留有余地、条件交换、多听少说

【业界适配】有机硅买方中各类主谈人的典型表现和化解： 采购经理、技艺工程师、老板/决策者

课题上手抓手： 主谈人类型化解打法卡

五讲：谈判打法实战——五阶段全程推演

一，谈判五阶段模型

开场阶段： 营造氛围，从实践看，确立有利地位

前期谈判： 摸底探测，提问聆听，弄懂真实诉求

中期谈判： 建议解题打法，练出价值，处理异议

后期谈判： 报价还价，实操中，让步交换，达成共识

签约环节： 双赢确认，仪式感规划，关系延续

【业界适配】有机硅业界谈判五阶段的特点： 技艺试样是“前期谈判”的核心环节，往细里说，客诉处理是“后期谈判”和“签约环节”的特殊形态

二、谈判开场打法

怎样构筑压倒性心理优势

借助博弈规则获取先发优势

交流： 为你的谈判情境规划一个开场故事

【业界适配】技艺交流会的开场打法： 怎样让买方对技艺队伍产生专精信任

课题上手抓手： 开场氛围规划脚本

三、前期谈判实战打法

碰头： 报价前的心理建设和底气来源

开价三要则

还价打法和招数

老虎钳法的运用

分拆打法的操作

四、中期谈判八大打法

打法一：服务贬值法打法二：防止对抗法打法三：折中打法打法四：攻击要塞法打法五：期限成效法打法六：诉诸更高权力打法七：金蝉脱壳法打法八：欲擒故纵法

【业界适配】技艺在中期谈判中的定位： 以技艺权威身份化解买方疑虑，为商务争取空间

课题上手抓手： 中期打法情景选项矩阵

五、后期谈判六大打法

打法一：让步打法（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）打法二：草拟合同招数打法三：接受打法和时机把握打法四：积极假设法打法五：假装离开打法打法六：宠物狗打法

【业界适配】客诉处理中的让步打法： 损耗争议中的阶梯式解题打法规划

课题上手抓手： 让步打法规划表 + 成交信号识别指南

六、成交和执行要害

主动成交，一锤定音

规划“协议后协议”

索要承诺，强化履约

祝贺对方，巩固关系

【业界适配】批量供货协议签订后的关系维护： 技艺服务的持续跟进

课题上手抓手： 成交闭环查验清单

七、结束阶段心理战术

防止对进程的过度执着

利用趋利避害心理强化己方优势

温和收尾：“我们能够平分差距吗？”

中止谈判的备选方案规划

从约定到承诺的升级

四种承诺程度以及其运用

【业界适配】试样成功后转化为批量订单的心理战术

课题上手抓手： 谈判结束心理战术化解卡

八、签约环节——仪式感和关系升华

仪式改变关系的心理学原理

仪式感规划的四大要素

仪式的影响力和后续效应

【业界适配】长期供货协议的签约仪式规划

课题上手抓手： 签约仪式规划模板 + 关系维护规划表

第六讲：买方异议和客诉处理——化危机为转机

一、有机硅业界常见异议分类

货品性能异议：“你们的胶硬度不稳定/硫化速度太慢/气味太大”

价格异议：“你们比XX贵了20%”

竞品对比异议：“XX家的胶我们用得挺好的”

服务异议：“你们技艺支持跟不上”

信任异议：“你们在这个业界做得不久吧”

二、异议处理的四步法

聆听和共情：先处理情绪，再处理问题

澄清和确认：你真的听懂买方在说什么了吗？

回应和破解：给方案而不是给借口

确认和跟进：让买方感受到被重视

三、技艺人员面对买方质疑的化解话术

面对“货品有问题”的质疑：怎样专精而不防御地回应

面对“竞品更好”的比较：怎样客观而不贬低地拆解

面对“你们不懂我们业界”的否定：怎样用专精赢得尊重

四、营销人员处理价格和商务异议的打法

价格异议的真相：嫌货才是买货人

价值锚定法：用总成本概念化解单价焦虑

筹码交换：不降价格，能够换什么？

五、客诉处理的方略思路

客诉不是麻烦，是构筑深度信任的机会

客诉分级处理制度：一般客诉、严重客诉、危机客诉

客诉处理的三重标的：破解当前问题、挽回买方信任、获取改进机会

六，客诉谈判的核心要则

先处理心情，实操中，再处理事情

承认事实但不急于认责

给方案而不是给依据

将“谁的责任”转化为“怎么破解”

七，损耗争议的谈判打法

损耗争议的常见类型：材料损耗，工时损耗、连带损失

损耗核算的技艺依据和谈判底线

怎样规划“阶梯式解题打法”：小损失怎么赔、大损失怎么谈

从“赔偿”到“补偿”再到“携手升级”的谈判路径

实例： 某汽配买方因硅橡胶硫化不良导致批量报废——从200万索赔到长期方略携手

八、成交后的关系维护和二次开发

成交不是终点，是关系的起点

技艺人员在售后阶段的“增值服务”机会

怎样让满意的买方成为你的“实例库”和“推荐人”

课题上手抓手： 买方异议分类和化解矩阵 + 异议处理话术卡 + 客诉分级处理流程卡 + 损耗争议核算和谈判抓手表

队伍共创：全流程买方接触实战上手

上手规划来由：

各组基于新安天玉真实业务情境，还原有机硅业界完整的买方接触和谈判流程——

上手情境（三选一，由各组抽签或者自选）：

情境一：初次技艺交流 + 试样推进某家电/汽配买方对新货品感兴趣，营销人员带技艺人员上门开展技艺交流，标的：促成买方同意试样。

情境二：试样失败后的异议处理和二次试样买方反馈试样结果不理想，对货品性能提出质疑，甚至考虑转向竞品。标的：借助技艺交流挽回买方信心，争取二次试样机会。

情境三：批量供货后的客诉处理和关系修复买方批量采用后出现质量问题，提出索赔，双方就责任认定和赔偿方案开展谈判。标的：最小化公司损失的同时，维护长期携手关系。

上手流程：

分小组共识选项一个最想破解的谈判情境

利用研习抓手拆解，拟定谈判路线图、谈判步骤以及谈判标的

定位担当甲乙双方：根据对方主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员（须含营销+技艺）

规划谈判议题

实地上手谈判实战情境（20分钟/组）

每个小组分配一名“谈判观察员”（由业绩突出参训者担任），记录收束做得好的方面和可精进方面

上手结束讲师点评精进，再次回谈判小组就精进后再上手一次（15分钟/组）

借助上手萃取：

萃取出本公司之后买方接触中可规避的谈判陷阱

萃取出本公司针对潜在买方、准买方、老买方的筹码运用打法

萃取出买方非选项本公司不可的依据（利益点、支撑点、差异化、定位）

萃取出本公司一套可通用和可变通的谈判打法轮廓

课程收束和研习落地

重点抓手复盘和集成运用

个人谈判本领拉升规划拟定（分营销/技艺人员差异化规划）

小组上手结晶展示和讲师点评

课后持续研习和操练建议

最终输出： 每位参训者完成一份《个性化双赢谈判实战行动规划书》（区分营销岗和技艺岗的差异化行动路径）

说明： 本方案为初步定制方案，建议在培训前和贵司做进一步交流，纵深弄懂具体的货品线特点、典型买方类型、过往典型客诉实例等等，以便调整成最 符 合新安天玉实际情况的个性化方案。

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