扩大市场份额之营销实训与谈判成交

扩大市场份额之营销实训课程纲要（第 一天）

1. 一、构筑营销思路绘制作战地图

1、 回归原点：市场营销到底为何

2、 回归原点：正确领会4P和4C

3、 构筑轮廓：市场营销六大模块

4、 营销重点解说：未来的公司竞争

5、 营销重点解说：未来的整合营销传播

6、 新营销时代特点和品牌传播方式

7、 营销价值：市场部存在的价值

STP方略

8、 市场定位

1. 1）内容:市场定位的概念;

2. 2）市场定位的策划要素;

3. 3）定位的办法和方略

1、 买方分级：为何要细分

2、 买方分级：拟定相应的打法，锁住发力

3、 绘制出详尽的市场地图

4， 从市场地图到作战地图

5、 对标的买方开展全覆盖（传播方式的选项和运用）

6、 炼就标杆市场

7、 新营销时代营销传播平台选项和运用实例拆解

1. 实例：大族激光、家家激光、东莞某激光

2.

次讲：抢占市场份额之竞争方略

1、市场领 先者（主导者）方略

2、市场挑战者（进攻者）方略

3、市场跟随者（模仿者）方略

4、市场补缺者（创意者）方略

5、新营销方略

1）内容为基础

2）未来五种新营销潜在机会

3）新营销传播途径和新营销办法

6、成本领 先方略

7、差异化方略

8、集中成本领 先

9、集中差异化

10、品牌方略

三讲：营销组合打法实战

公司内部：4P打法

1、货品打法

2、价格打法

3、渠道打法

4、促销打法

1）实战促销程序

2）促销组合的四种方式

3）空军:由广告来占领空中优势

4）陆军:由人员推销来打歼灭战

5）海军:由公关宣传来营造营销环境

公司外部：4C打法

1、消费者

1）买方分堆精准发力

2）弄清4种买方关系，达成稳步增长

3）怎样调研市场才能弄懂消费者真实诉求

2、成本

3、便利

1）绘制市场地图，逐个占领。

4、交流

双赢谈判打法（第二天）

导入：讲师引见，调整听众的研习状态。抓住谈判方向和标的，构筑基础谈判思路。

1.谈判无处不在，谈判为何？

1)广义的谈判

2)狭义的谈判

2.谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

第 一讲：谈判标的拟定和实例拆解

一、谈判也需要定方略标的

1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2.选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3.不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4.谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、拆解竞争态势和双方立场

1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2.竞争态势拆解：力量、资讯、时间

实例：日本人和法国人的谈判

3.没有优势怎么办？田忌赛马，执行层面，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

4.SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：芭提雅饮料怎样谈商超

抓手：优势一览表

5.评核对手七步法（资讯检索）

实例：日本宝制果饼干，意大利雄鸡一面渠道商谈判实例

次讲：双赢谈判准备事务

一、心态准备

1. 破解谈判的障碍

2. 破解心理的障碍

3. 惧高心理

4. 惧钱心理

5. 惧比心理

6. 惧败心理

二，认识中国谈判环境的特殊性

1. （1）熟人市场的特点：找助力者

2. 实例：孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片怎样找助力者打开渠道

三、谈判前的准备事务

3. 1. 划分标的和底线

4. 2. 做坚持表和退让表

5. 方案：根据坚持表和退让表确定底线

四讲：谈判打法实战

一、谈判的五个阶段

6. 开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）

7. 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）

8. 中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）

9. 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）

10. 签约环节: (双赢和仪式感，实操中，锁定下一次谈判，运行层面，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

二、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位

11. 交流：为你某一个情境写一个故事吧！

12. 交流：给自己精心规划一个自我引见！

1.高效交流招数训练

1） 聆听之有效资讯梳理

2） 回应收束和有效提问

1.

三、谈判前期打法

1. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2. 2）找到共识议题

3. 3）多听少说

2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式

3.谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

五、谈判中期打法

1. 谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，执行层面，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

3.谈判常见的十大肢体语言和成交时机

六、谈判后期打法

1.谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2.谈判后期的七个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

实例：卖房

实例：达因集团和华润万佳怎样谈携手

3.成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师