课程背景
随着的演进，各业界的业绩压力日益增大，需要练就一批具备市场拓展本领的出色业务队伍，本课萃取了胡晓老师多年的市场开发实战心得，结合哈佛、斯坦佛的经营方略，沃顿商学院的商务谈判招数，胡晓老师以市场拆解、大买方（包含渠道买方）开发和管控、交流谈判招数，三大部分构成，借助解说和交流实操，让参训参训者深度掌握市场拓展的相关招数和办法，迅速具备市场开拓本领！
课程收益
● 构筑系统营销思路
● 掌握市场环境拆解办法
● 学会怎样识别优质买方，挖掘买方诉求。
● 懂得用谈判招数，挖掘用户更多潜在诉求，拉升单买方成交单价。
● 掌握一定的营销理论，拉升交流的专精性和勾住力。
● 掌握大买方面销的实战交流和成交招数。
● 掌握大买方谈判/议价本领，保障我方利益并让对方有赢得感觉。
● 掌握客情维护的招数和打法，让普通买方成长为大买方，让大买方转引见大买方。
课程抓手：
1、 IOGSMT抓手运用
2、 SWOT拆解法
3、 要害人物档案表
4、 要害人物客情关系维护表
5、 谈判联络表
课程大纲
第 一讲：识别优质买方
1. 1、买方的二八定律
2. 2、宏观三看法则
3. 3、微观六好准则
次讲：大买方开发管控招数
4. 一、线上维护和开发招数
1、 旗帜鲜明
2、 小题大做
3、 信任为本
4， 田忌赛马
5、 见面之情
6、 主动出击
7， 兵贵神速
8、 功夫在诗外
1. 10、构筑营销思路去开发买方
2. 11、怎样识别买方的肢体语言和潜台词
3. 交流：操练眼神和肢体动作
4. 实例：强访Vivo唐院长
一、 买方管控招数
1. 1、买方关系管控认知的三大误区
2. 2、大买方关系管控应遵循的八个要则
3. 3、买方的三大特征
4. 4、买方关系管控的九大招数
5. 5、要害买方维护档案表
三讲：高品质交流的招数上手
6. 1、交流层次决定交流内容
7. 2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
8. 3，价值传递的FABE法则
9. 4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释招数训练
10. 5、怎样和买方寒暄
11. 6、怎样赞美买方
12. 7、怎样抓住每次交谈的重点
13. 8、怎样拉升和买方的亲密度
14. 四讲：挖掘大买方的购买潜力
15. 1、从购买者、影响者、决策者、采用者四个方面去挖掘购买潜力
16. 2、从营销提案上挖掘买方诉求
五讲：构筑谈判认知和谈判准备事务
一、认识谈判
交流：谈判无处不在，谈判为何？
广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。
狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判。
二、谈判的核心为何？
1、谈判为何？
实例：邸高店长和规划公司谈判
2、谈判的意义：对于个人和公司的意义。
3、交流：为何追求谈判双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局。
4、完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，换个角度看，优势互补，强大彼此的竞争力。
实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，从实践看，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！
三，谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
实例拆解：空城计
谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
实例：艳赏门店经理的谈判实例
四：谈判成交的准备事务
1）谈判也需要好时机
1，把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2、选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3、不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
4、谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
2）拆解竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
1、拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2、竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，就一线经验说，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，执行层面，时间压力越大，就越容易让步。实例：日本人和法国人的谈判
3，没有优势怎么办？田忌赛马，落地时，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
实例：HN是二供利用比较优势，实操中，成功拿下V公司新项目
4、SWOT拆解（客观力量）
S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
实例：快消品的谈判实例
第六讲：谈判打法实战
17. 一、常见谈判者的风格以及化解之策
18. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
19. 1、碰头：强硬的主谈人要怎样化解
20. 策之一：沉默是金
21. 策之二：以柔克刚
22. 策之三：偷吃烧饼
23. 策之四：宣泄转移
24. 2、碰头：戒备的主谈人要怎样化解
25. 策之一：变不携手为携手
26. 策之二：针锋相对
27. 策之三：私下接触
28. 策之四：让买方做出决定
29. 3、碰头：固执的主谈人要怎样化解
30. 策之一：先例打法
31. 策之二：对症下药
32. 策之三：投其所好
33. 策之四：事实对抗
34. 4、碰头：精明的主谈人要怎样化解
35. 策之一：留有余地
36. 策之二：先苦后甜
37. 策之三：制约打法
38. 策之四：多听少说
二，谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，就一线经验说，实操中，锁定下一次谈判，从实践看，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
三、谈判开场：怎样营造氛围，炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
交流：给自己精心规划一个自我引见！
四、谈判报价和还价的打法
交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？
交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
五，就一线经验说，谈判中期打法
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，执行层面，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
实例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商
5）注意观察对方的让步模式
6）绝 对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
8）实战打法：
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
实地演示：折中打法的利弊，以及我方怎样运用更有利
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
实例：xx礼品定制公司小李谈判死局怎样解
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
六、谈判后期打法
1）谈判成交的两大雷区
雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）
2）谈判后期的十三个打法
打法一：让步打法
1.有限让步
2.异议让步
操练：异议处理之让步
3.交换让步
实例：鸡蛋上面做广告
4.递减式让步
5.锁定式让步
6.暗示性让步
打法二：突然想起打法
打法三：积极假设打法
打法四：多选一打法
打法五：最后一批成交打法
打法六：故事成交打法
打法七：门把手打法
实例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST
七，换个角度看，成交谈判的时机选项
1.对方心理
2.想要得到
3.害怕失去
4.尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
八、成交环节——仪式感（练出完 美双赢体验）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感规划
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程结束：
课程收束
课程回顾
抓手采用
小组分享
39.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、业务员、市场拓展人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。