课程背景
大健康业界招商经理以及分公司总经理是公司中要害的定位之一，他们负责寻找、筛选、评核和管控合适的代理商，加盟商以达成货品的销售和市场扩展标的。可是，招商在实际事务中常常面临一系列的挑战和问题。
首先，具体来看，代理商，加盟商的筛选是一个要害环节，需要招商经理具备准确评核加盟商本领和潜力的本领，以确保匹配到最合适的携手伙伴，再借助上门拜访并说服潜力买方加盟构筑携手关系。涉及从前期准备，到登门拜访，在进程中的谈判，甚至后面的送客以及维护这样的流程。其次，代理商，加盟商的绩效评核对于监控销售情况、拟定激励政策举足轻重，可是，很多招商经理缺乏科学的评核办法和指标。另外，代理商携手中可能存在携手意见不一致、利益冲突等等问题，招商经理需要处理这些问题以维护携手关系。同时，有效管控多个代理商，加盟商也是一项挑战，需要招商经理具备良好的管控招数和问题破解本领。
课程以实战导向为核心，注重提供可立即运用于招加盟商事务的具体招数和办法。借助实例拆解、资料解读和实践上手，参训者将能够从中获得真实可行的解题打法，并拉升其在招商领域的专精水平。
课程收益
1、掌握代理商加盟商筛选的办法和招数
2、学会实战拜访前期、中期和后期的具体拜访交流招数
3、掌握和代理商，加盟商的携手中一系列问题，如携手意见不一致、利益冲突等等
4、学会和加盟商合同谈判的打法
5、掌握先进的营销概念和业界趋势、拉升竞争优势和专精洞察力。
课程特点：
1、实战导向:注重破解实际事务中的问题和挑战。参训者将立即运用于事务中的具体招数和办法。
2、实例和资料拆解:课程借助具体的实例和资料拆解，支援参训者纵深领会代理商、加盟商筛选、评核和管控的要害要点。
3、交流和碰头:使参训者更为积极主动地研习和交流。
课程大纲
第 一讲：新时期实战销售拜访特点和挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、货品雷同、服务雷同，买方对一般代表和一般投入不搭理
2、竞争白热化，内卷严重
3、买方能给销售人员时间少，讲不透货品
二、销售拜访买方常见挑战
1. 1、品鉴会时买方热情，后续跟进预约见面成难题
2. 2、拜访买方时买方冷淡，没反应
3. 2、买方抱怨我公司货品的某些不足
4. 3、买方和竞争对手携手很久了
5. 4、买方对我们的货品投入太少不满
6. 5、买方说货品都差不多，看不出差异
三、新形势下实战买方拜访的要求
7. 1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
8. 2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法
9. 3、灵活实战：买方可能提出货品、关系、费用、直接拒绝等等多种，必须能灵活化解
10. 4、精研货品：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划推广依据
11. 5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求
12. 6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向
13.
次讲 有效挖掘终端买方
一、怎样挖掘买方?
14. 1、收集资讯，挖掘买方
15. 2、收集资讯后，销售人员要对资讯做出整理和分类:
16. 3、根据资讯，预约买方
17. 5、扫描潜在买方，锁定标的买方
18. 6、最终筛选携手买方
二、 有效挖掘加盟商的真实诉求
19. 1、物依稀为贵”——价值对应于诉求
20. 2、诉求挖掘的提问的打法
21. 3、拆解业界特征和趋势?
22. 4、把握业界宏观面，才能和大买方同频
23. 5、大买方业务拆解抓手:买方画像
24. 6、怎样从大买方诉求中找到携手机会?梳理大买方痛苦链
25.
三讲：实战拜访前准备和规划
一、访前准备
1、样貌走在本领之前：精力、体力、表述力
2、弄懂常见的竞品的费用、货品特点、公司来由、代表事务特点、买方销售现况
3、大幅拉升预约成功率的五个办法
26. 1）酝酿在先，预约在后。
27. 2）“暗示”你的“来头”。
28. 3）说明拜访的时长。
29. 4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
30. 5）坚持“四不要则”；
二、令买方一见钟情的7大拜访招数
31. 1、怎样做拜访前的筹备
32. 2、怎样和买方寒暄
33. 3、怎样赞美买方
34. 4、怎样给下一次的拜访埋伏笔
35. 5、怎样抓住每次交谈的重点
36. 6、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
37. 7、怎样让买方支援你完成差事
38. 实例：陶总的公文包
39. 交流：操练眼神和肢体动作
40. 实例：强访Vivo唐院长
三、和潜在加盟商高品质交流的招数上手
41. 1、交流层次决定交流内容
42. 2、九种风格的买方交流打法
43. 3、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释
44. 4、准备买方可能异议的解题打法
45. 1）买方现在用什么货品类可能组合为何？
46. 2）深挖买方和竞品类携手的依据
47. 3）怎样在其竞品类中规划携手解题打法
48. 4）引见本公司货品，加盟政策买方最可能的三种反应为何，提前预演化解之策
四、引见货品和携手方案（方案必须具备说清、说服、说动）六字真言
交流：30秒引见货品或者携手方案
小组共创抓手：找到买方非加盟本公司不可的依据
49. 1）根据竞品特点引见-货品特性、利益的转换
2）展示宣传资料的正确办法
3）专精可信证据展示
2、常见的买方方案
1）高利益的竞品的解题打法
2）长期携手竞品解题打法
3）货品优势解题打法
4）怎样根据买方需要开展货品或者解题打法解说
五、处理异议—把握机会
1、常见实战买方异议
1）不反应
2）知道了，就一线经验说，资料放这吧，合适我会考虑的
3）你们货品都差不多
4）我跟对方携手很久了
2、缓冲的四大步骤
3、异议的分类和化解打法
六、主动成交
1、阻碍迅速成交的主要障碍
2、主动成交的要害意义 以及成交招数
3、怎样告别之后给买方留下深刻印象？为下一次谈判成交做好铺垫
四讲：加盟商合同谈判成交招数
一、招商加盟谈判准备事务
1、明晰谈判的标的（争取合理利益，坚守利益阵地）
2、谈判人员的心态（为公司争取合理利益是责任）
50. 3、弄懂行情，在实际应用里，谈判的本质攻心为上（营销心理学）
51. 4，知彼知己，从对方薄弱处出发，为公司争取到更为有利的空间
52. 5、摸清买方的来由，针对不同层级的买方，交流的打法拟定
6、报价打法（构筑利益阵地）
7、评核自己的谈判实力和地位
8、绘制相关利益人地图
二、拆解竞争态势和双方立场
1.拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。
2.竞争态势拆解：
力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
资讯：摸清对方的目的和诉求，具体来看，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，就一线经验说，时间压力越大，就越容易让步。
实例：结合公司和招商加盟谈判实例开展拆解（每组提前准备事务中的谈判实例和谈判问题）
抓手：优势一览表
53. 交流：在对外的业务资源和商务携手中，能够借助哪些谈判理论为公司争取到更为有利的空间。
三，坚持表和退让表
54. 方案：根据坚持表和退让表确定底线
6、规划AB方案（准备谈判筹码）
55. 四、谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）
56. 五、明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）
57.
五讲：双赢谈判打法实战（时间关系，四讲不展开）
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，炼就有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多聆听，弄懂发现对方真实目的和诉求）
中期谈判：(根据诉求给予合理的建议和解题打法，练出价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解题打法，落地时，渐次达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，换个角度看，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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