课程背景
上海诚塑联国际贸易有限公司作为新成立的分公司，往细里说，正处于市场开拓的要害阶段。当下销售队伍由2名心得充实的老销售和7名新销售组成，队伍面临两大核心挑战：一是新销售缺乏外贸基础学识和实战心得，面对海外买方时常出现交流冷场、不知怎样带出对话的窘境；二是队伍整体尚未形成准则化的销售流程和交流办法论，买方对接质量高度倚重个人本领，难以复制和规模化
在外贸B2B领域，交流本领直接决定买方信任的构筑和订单的转化效率。队伍需要的不仅是话术模板，更是一套从前期准备到破冰带出、从诉求挖掘到流程推进的完整实战架构。基于此，本课旨在借助系统化的学识输入和高强度的情境上手，支援队伍迅速补齐本领短板，达成从“个体心得”向“队伍战斗力”的跃升
课程收益
对新人：构筑外贸B2B完整认知轮廓，掌握买方背调、破冰话术、诉求带出等等核心交流招数，敢开口、会聊天、能控场，迅速缩短成长周期
对老人：系统梳理销售流程，精进交流打法，获得可复用的准则化话术库和抓手模板，将个人心得转化为办法论，拉升持续成交效率
对队伍：统一销售语言和作业准则，形成“准备—交流—跟进”的规范化动作架构；借助课堂老带新上手制度，助推心得传承和队伍融合，为新分公司锻造一支专精过硬、能打胜仗的外贸销售铁军
适用对象：上海诚塑联国际贸易有限公司销售队伍（2名老销售+7名新销售，共9人）授课时间：事务日全天（9:00-17:00）核心标的：梳理外贸B2B完整销售流程，补齐外贸基础学识点，根治交流冷场、无话可说、不会带出买方的痛点。借助“心态建设+学识输入+全流程拆解+情境化上手”，让参训者掌握从前期准备到破冰带出的全实战招数，达成“敢开口、会聊天、能控场”
上午 9:00-12:00
课程大纲
模块一：外贸B2B基础认知和全销售流程拆解本模块核心在于“筑基”和“塑魂”，破解“不知道说什么”和“不知道怎么说”的根源问题。
开场破冰和学情摸底
队伍交流和心态重塑：
实地还原：随机抽取新老销售搭配，开展3分钟的“展会初次见面”还原
讲师观察并记录交流尴尬、无话可说等等典型问题，以此作为全天课程的鲜活实例
心态建设：强调B2B销售的核心是 “懂市场、懂买方、能破解难题”的顾问式价值交换，而非单纯的推销。支援参训者从心理上卸下包袱
课程标的和分层研习：明晰当日研习重点，并对新销售（夯实基础）和老销售（精进进阶）提出不同的研习要求
第 一讲 必备外贸核心学识点（全员夯实，新人重点）
将基础学识点和交流情境强关联，防止枯燥理论灌输
基础专精术语：国际贸易常用术语（如FOB、CIF），支付方式（T/T, L/C）、物流报关要害词，结合塑联业界具体货品举例说明
主流交流渠道规则：
邮件：庄重商务信函结构、标题写法，回复时效
即时通讯（WhatsApp/WeChat） ：商务和轻松的平衡、神情符号采用规范
社交媒体（LinkedIn） ：专精样貌构筑、InMail写法
线上展会和视频会议：来由、着装、光线等等细节要求
海外买方交流风格认知：欧美、中东、东南亚等等典型市场的交流风格、商务礼仪和禁忌话题，规避因信念差异导致的交流事故
基础贸易常识：报价要素、样品费和运费规则、基础单证认知，确保交流中展现专精度
次讲 外贸B2B全销售流程全景拆解
将交流招数嵌入到每个流程环节，让参训者看到“话”是在哪个阶段说的。
8大准则流程详解：
买方线索挖掘：主动开发（如Google/LinkedIn搜索）和被动询盘（B2B平台）的处理和质量判断。
携手前期筹备：买方背调、资料准备、交流预案拟定（本日课程核心重点，下午纵深展开）。
首次触达破冰：线上/线下第 一句话术，打破陌生感。
诉求深度挖掘：从被动应答转向主动提问带出。
货品和方案匹配：基于买方痛点引见货品卖点，而非盲目推销。
报价和异议处理：报价打法和化解价格、交期等等常见异议的话术推演。
谈判和订单落地：商务条款交流和合同确认。
售后维护和复购：长期买方关系维护和二次开发。
流程痛点自检：带出参训者对照8大流程，定位自己最薄弱的环节，带着问题进入下午的研习。
小组碰头和问题收集
分组碰头：3人一组（确保新老搭配），结合公司业务，碰头“我在哪个流程环节最无话可说？为何？”，并记录下具体难题，汇总交给讲师，作为下午上手的部分素材。
中午 12:00-14:00
午休
下午 14:00-17:00
模块二：前期准备和交流实战打法本模块核心在于“办法论”和“实战”，提供可立即上手的抓手和话术，直接破解“不会准备”、“不会带出”、“不会救场”的问题。
三讲 外贸买方对接【全前期准备】（根治临场无话可说）
核心推演：准备越充分，交流越从容。
买方背调实战（重中之重） ：
查什么：公司主营、采购品类、现有供应商、标的市场、公司规模、近期动态（新品/扩张）。
怎么查：实操演示怎样利用海外官网、LinkedIn、海关资料、业界展会名单等等公开渠道开展资讯挖掘。
怎样用：将资讯填入《买方背调资讯模板》，提炼出买方的“潜在痛点”和“交流切入点”。
个人和物料准备：
资料包准备：针对不同买方准备精简版公司引见、货品指引（PDF）、实例视频链接。
交流预案拟定：基于背调，提前撰写 “3个开场方向、5个带出问题、3个买方常见异议以及应答” 的话术草稿。
心态和状态准备：
克服怯场心理，明晰交流标的。
确认时差，选项最 佳交流时段；区分文字、语音和面谈的不同状态要求。
抓手实操：实地指导参训者采用手机/电脑，针对一个还原买方完成一份简易背调并拟定交流预案。
四讲 核心实战：破冰聊天和买方带出（破解交流尴尬）
一、破冰招数：告别冷场
万 能破冰公式：身份引见 + 买方关联点（基于背调） + 价值钩子 + 开放式提问。
分情境准则话术（中英文对照） ：
首次邮件：拒绝模板，展示你对买方的弄懂。
即时通讯：简洁、专精并且不失亲切的问候。
面谈/视频：自然的寒暄和过渡到业务的招数。
安全话题库：分享业界动态、当地市场新闻等等“安全”话题，避开隐私和政治。
二、诉求带出：掌握主动权
提问推演：由浅入深，从 “采购现况” 到 “货品/服务要求” ，再到 “决策流程和未来规划” 。
提问招数：开放式提问（What/Why/How）挖掘诉求，封闭式提问（Is it.../Do you...）锁定资讯。
交流避坑和救场：
三大禁忌：连续盘问、只顾讲货品、买方沉默时慌乱。
沉默/冷场应急方案：提供“转场话术”和“话题切换”招数，如“顺便想问一下，您对XX方面当下是怎么处理的呢？”
五讲 全情境还原上手（分组实战，讲师逐一点评）
将理论转化为肌肉记忆
上手设置：9人分为3组（每组确保有老有新），轮流担当销售、海外买方（故意设置障碍）、观察员。设置4个典型情境：
情境一（询盘回复） ：收到新买方询盘，开展首次邮件/消息破冰和诉求带出。
情境二（主动开发） ：借助LinkedIn找到要害人，开展首次语音/视频交流。
情境三（中途冷场） ：交流中买方兴趣不高，气氛尴尬，参训者需立即救场并切换话题。
情境四（诉求挖掘） ：买方只问价格，参训者需借助提问挖掘其深层诉求和痛点。
上手规则和反馈：
每组上手8-10分钟，观察员采用《上手观察记录表》记录优缺点。
上手后即时反馈：先由组内互评，再由讲师开展专精点评，重点纠正话术推演、提问招数和商务礼仪。
老带新制度：要求老销售在上手中主动分享过往真实实例，新销售则必须运用当日所学话术。
常见问题答疑和收束
集中答疑：解答上午收集的问题和上手中产生的新问题，补充定制化话术
学识复盘：迅速回顾“全流程+准备+破冰带出”核心学识点
课后30天行动清单：
次日执行：每位参训者完成3个现有买方的完整背调和交流预案
每日一练：采用课堂话术完成至少1次买方对接，并记录进程。
队伍闭环：约定一周后举行1小时“心得分享会”，老新销售结对复盘实战实例，形成研习闭环
配套授课资料（实地发放）
《外贸基础术语和交流礼仪速查指引》 （口袋版）
《买方前期背调资讯模板》 （含填写范例）
《全情境破冰和带出话术库（中英对照）》 （按照情境分类，即拿即用）
《外贸B2B完整销售流程思路导图》 （A3尺寸，便于张贴）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。