商场招商与双赢谈判策略

导入：讲师引见，调整听众的研习状态。

第 一讲：新形势下商场招商怎样革新

1、拆解购物中心演进趋势

2、购物中心市场定位

3，撰写营销策划方案

4、招商困局和问题化解

5、招商项目策划、包装思路和实战

6、项目资讯搜集筛选和方案锚定

次讲：招商最 新办法和模式拆解

1、股权招商

2、业界集聚招商

3、海量资料招商

4、运用社交媒体《如抖音、小红书等等)拓展业务

三讲：双赢谈判

提问：谈判无处不在，谈判为何？

广义的谈判：指除庄重情境下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等等等都能够看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指庄重情境下的谈判

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

实例：深圳某综合体和潘多拉

2）双赢谈判的意义：对于个人和公司的意义

3）交流：为何追求双赢？

——为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境

——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局

4）完 美的双赢=全胜

2. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

四讲：拟定双赢标的

一、谈判也需要定方略标的

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2. 选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3. 不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、拆解竞争态势和双方立场

1. 竞争态势拆解

1）力量：将孰有能（谈判人本领的比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

2）资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。

3）时间：双方的急迫性，执行层面，时间压力越大，就越容易让步

实例：日本人和法国人的谈判

碰头：没有优势怎么办？田忌赛马，就一线经验说，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

2. SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

实例：恒源招商

抓手：优势一览表

3. 评核对手七步法（资讯检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评核对方实力

第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）

第四步：拆解对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报

三、以双赢为结果确定谈判标的

1. 四个常见谈判标的和双赢

标的一：达成初次携手

标的二：达成深度方略携手

标的三：买方：最 大化利润

标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求

最终的谈判标的：双赢！

实例：深圳卓越汇招商实例拆解

实例：深圳华润万家招商谈判实例拆解

实例; 深圳艺展中心招商实例拆解

2. 双赢的三个层面

层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。

层面二：中层——赢者不全赢，实操中，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

层面三：深层——创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。

实例：福田某业界园招商

4. 双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

实例：百事可乐和可口可乐的商战

4）其下攻城

实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等

5. 定标的的SMART要则

1）标的必须是具体的(Specific）

2）标的必须是能够衡量的（Measurable）

3）标的必须是能够达成的(Attainab1e）

4）标的必须和其他标的具备相关性(Relevant）

5）标的必须具备明晰的截止期限（Time-based）

五讲：双赢谈判准备事务

一、心态准备

二，认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

实例：为一个300万顾问案找助力者

实例：家具销售咨询公司老板找助力者

2. 商务谈判能够在任何情境（积极提出多种解题打法）

3. 重视中国传统商务礼仪（氛围练出浅层的双赢）

交流：怎样正确的互相引见？

交流：轿车座次应该怎么安排？

交流：吃饭应该怎么安排座位？

交流：怎么握手才能展示你的素质？

三、双赢谈判的六大准备事务

1. 划分标的和底线

碰头：具体怎样确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 规划AB方案（准备谈判筹码）

实例：乐安居招商实例

4. 规划步骤

5. 谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

6. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

碰头：强硬的主谈人要怎样化解（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

碰头：戒备的主谈人要怎样化解（变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定）

碰头：固执的主谈人要怎样化解（先例打法、对症下药、投其所好、事实对抗）

碰头：精明的主谈人要怎样化解（留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说）

第六讲：谈判要则和建议

一、谈判交流的七大建议

1. 构筑良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量采用开放式和探究式的问题。

2. 尽量采用开放式和探究式的问题

3. 不要打断对方，善于聆听

4. 防止采用刺激性的字眼

5. 防止采用模糊性字眼

6. 记住不同的人有不同的谈判风格

7. 求同存异，并找出化解之策

二、谈判的三大打法

打法一：攻——赢得更多

打法二：守——省得更多

打法三：双赢——和&合

实例：文产协会怎样和公司、政府谈判

三、破解谈判的僵局的四个要则

要则一：认真聆听

要则二：真诚道歉

要则三：锁住未来

要则四：持续修复双方关系

实例：谷总公司项目携手出事故后的谈判案

四、谈判进程中的时刻谨记的十一个常识

实例：抛高球探底的汽车采购

交流：谈判问答

第七讲：谈判打法实战（谈判的四个阶段）

第 一阶段：谈判前期——摸清目的和诉求（开局）

1. 炼就有利的谈判地位

交流：为你某一个情境写一个故事吧！

第 一招：转述法

第二招：重复法

第三招：提示法

第四招：铺垫法

第五招：认同法

2. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

3. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

4. 谈判报价和还价的打法

碰头：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期，构筑优势

2. 谈判中期的九个打法

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

打法七：金蝉脱壳

打法八：欲擒故纵

打法九：期限成效

第三阶段：谈判后期打法——给予解题打法，渐次达成共识（破局）

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友（己方）

2. 谈判后期的七个打法

打法一：让步打法

操练：异议处理之让步

实例：鸡蛋上面做广告

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

打法六：突然想起打法

实例：磊哥挪车加油一体卡谈批量

打法七：积极假设打法

实例：达因集团和南北药业携手案

3. 成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

第四阶段：谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）（定局）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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