价值型销售与谈判策略

13. 课程纲要：

第 一讲 价值型销售办法论:用价值创造赢取订单

一、销售的基本理念和定义二、销售进程

1）准备事务（挖掘买方、演进潜在买方、确定标的买方，紧跟买方）

2）买方接触（练就感情、构筑信任）

3）诉求拆解（挖掘诉求，寻找突破口）

4）价值传递（销售宣讲、货品展示、练出货品价值）

5）谈判达成协议（异议处理、开价还价让步打法等等）

6）签订合同（成交买方）

7）售后服务等等（炼就口碑，留下好印象，炼就口碑）

常见的销售问题分享：

1. 不知道怎样挖掘买方痛点，买方交流不痛不痒挖掘买方诉求

2. 不能有效带出买方的诉求，被买方牵引着走

3. 无法领会买方真实的诉求，被表面诉求迷惑

4. 不知道怎样提问，跟买方交流问不到重点

思路转变：传统货品思路转变成用户思路

5. 无法影响买方的决策，不清楚买方做决策的心理依据

五感销售法

6. 不会练出货品的价值，讲不透货品的卖点

7. 面对同行的竞争，往细里说，只会打价格战

8. 见不到B端买方的要害人，缺少要害买方关系开发招数

9. 对B端买方内部的权力分布不弄懂，搞错要害对象

三：销售化解之策

导入：怎样提炼货品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、 独特卖点提炼的办法

碰头：怎样找出货品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、找出买方非在本机构报名不可的依据

——给一个购买的依据 还要给一个购买的借口

三、不同情况下的订单应该怎样卖？

四、价值型销售:达成高价值赢单的必由之路

五、匹配线索

1）寻找线索:最痛苦的差事

2）领会潜在买方、线索和商机的区别

3）本阶段的事务差事：

收集资讯

确立路径

判断状态

带出期望的打法

捕捉要素

期望打法

诉求打法

动机打法

完善运用打法

用情境满足期望

创造价值

低价竞争是销售的死穴

六，销售思想转变: 销售致力于为买方创造价值

七，价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

八、创造价值的方式:将软价值整合为参照系

次讲：商务实战谈判打法

1.谈判无处不在，谈判为何？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈诉求而并非形式（我方的反应速度）

3.拆解竞争态势和双方立场

1）拆解双方立场，换位思索，防止被情绪掌控。

2）竞争态势拆解：力量、资讯、时间

实例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，从实践看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）

4.SWOT拆解（客观力量）

S：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）

W：劣势——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者，淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

抓手：优势一览表

5.双赢谈判准备事务

1）心态准备

2）破解谈判的障碍

3）破解心理的障碍

6.认识中国谈判环境的特殊性

1）熟人市场的特点：找助力者

实例：为300万订单找助力者

7.谈判前的准备事务

1) 划分标的和底线

2）做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

8.谈判前期打法

1. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

2. 价值练出和传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

3. 谈判报价和还价的打法

交流：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受本领，很难报价？

交流：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

打法一：开价打法

打法二：还价打法

打法三：老虎钳法

打法四：分拆打法

9.谈判中期打法

1. 谈判中期怎样构筑优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，往细里说，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的六个打法：

打法一：请示领导

打法二：服务贬值

打法三：防止对抗

打法四：折中打法

打法五：烫手山芋

打法六：攻击要塞

3.谈判常见的十大肢体语言和成交时机

10.谈判后期打法

1.谈判成交的两大雷区

雷区一：不要和资讯来源单一的人争论。（对方）

雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友。（己方）

2.谈判后期的七个打法

打法一：让步打法

1）有限让步

2）异议让步

操练：异议处理之让步

3）交换让步

实例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

打法二：草拟合同

打法三：礼尚往来

打法四：白脸黑脸

打法五：蚕食打法

打法六：收回报价

打法七：接受打法

实例：卖房

实例：达因集团和华润万佳怎样谈携手

3.成交谈判的时机选项

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词

11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的练出）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感规划

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程收束，研习落地

1. 研习心得、收获感言以及点评

2. 制订参训者个人版行动规划

说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

讲师：胡老师讲师：胡老师讲师：胡老师讲师：胡老师

讲师：胡老师

讲师：胡老师

老师简介:

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战心得

16年谈判实战心得

高级营销师/国家注册公司培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区信念创意业界协会副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

■累计授课近600场，参训者超40000+人，好评90%以上

■曾为50+家大型公司主导操刀营销项目：JCG路由器，跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车，途虎养车等等。

■曾主导举办深圳营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石，董明珠、顾月月、石岩、皇明等等知名公司家，并用自身强悍的谈判本领，在实际应用里，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大买方销售和隐患管控、顾问式销售、系统营销、品牌炼就……

实战心得：

胡老师是营销队伍管控和双赢谈判王 者，深耕营销领域20年，对货品的营销和谈判有周全的弄懂。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等等近200+大型家公司，为公司提供专精，落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，在实际应用里，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，货品单价为68元/个，落地时，单店线下促销活动销售额79万元，具体来看，带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，落地时，运用自身高超的谈判本领，落地时，最终以700万元合同价格，实操中，拿到市场价值两千万的广告投入，就一线经验说，为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头公司BZ、HN带练案，促使销售额从9000万3年拉升至8.3亿，并协助该公司炼就20人精锐之师，2017年销售额达成35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专精的市场营销学识和实操心得，促使所带的队伍能迅速打开市场，执行层面，业绩在业界有口界碑，在实际应用里，跟KA卖场，连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课实例：

→曾为百思泰讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售招数》等等课程，累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售本领炼就——王 牌销售员》等等课程，累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大买方营销和隐患管控》等等课程，累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》等等课程，累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判打法》《大买方营销和隐患管控》等等课程，累计15+期

→曾为创基精密讲授《大买方开发和隐患管控》《狼性队伍的炼就》《新国货、新机会、新品牌——货品革新和品牌建设》等等课程，累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性队伍的炼就》《业绩为王训练营》等等课程，从实践看，落地时，累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等等课程，累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售》等等课程，累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判打法》《顾问式销售招数》等等课程，累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判打法》《队伍建设》《系统营销》等等课程，累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判打法》《熟人市场——中国式关系营销》等等课程，累计4+期

主讲课程：

《双赢谈判打法》

《王 牌销售训练营》

《大买方营销和隐患管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售招数——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——货品革新和品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战心得，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战实例梳理课程。

优雅风趣：老师会练出幽默风趣的课堂氛围，真正将培和训做到落地实操，即培又训。

推演性强：老师理性严谨、推演清晰、有超强的课程规划本领，将公司问题、参训者疑问、课程两点相结合，实操中，换个角度看，呈现课程。

部分服务过的买方：

金融/保险：中国银行、中信银行，招商证券、工商银行、中国邮政，平安保险，友邦保险、太平洋保险等等

电信／通讯：中国电信，中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信，深圳市泽信通资讯工程等等

汽车/电器：丰田汽车，落地时，大众汽车、美的集团，国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器，艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器，中益维康电子科技、鑫中洲科技演进、前海金凰国际供给链（深圳），实操中，艾华集团、奥海电子、博皓健康等等

互联网/IT：北京希沃科技，深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技，深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光装置、米克精密组件，深圳市鑫盛洋光电科技，冠力达科技演进、中壹明科节能科技（深圳），芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子，凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具演进、立信办公家具，宝南国际、派瑞格家具（深圳）等等

食品/烟酒：中粮集团，执行层面，光明集团、伊利集团，蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)，安琪食品、益力多乳品、麦轩食品，深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业演进、广东法尊国际商贸，中醇酒业，九霄酒业等等

连锁：海王集团、深圳一致药业，南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌，湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰，深圳市华悦医美等等

外贸公司：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源，美丽风尚电子商务有限公司，易安达电子商务演进、六度贸易、广东法尊国际商贸，海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易，科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等等

其他：深圳会丰信念传媒，深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所，执行层面，深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告，实操中，深圳市佳润隆包装、广东星辰律所，空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝，前海国际新传媒，深圳市东方智造广告、湛江朗星体育信念演进，惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业，新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游演进、迷你屋智慧物业管控、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管控、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等等

部分买方评价：

做跨境常常要去供应商那里开展谈判，胡老师分享的“在对方地盘”开展谈判的办法就很有支援，首先需要弄懂自己的目的，划分标的和底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B规划，掌握对方的底线，弄懂对方的最 佳替代方案，先评判可让步和不可让步的部分

做好坚持表和退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的标的并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

十分感谢胡老师今天的分享!我今天研习了快乐法则，就一线经验说，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，在实际应用里，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，从实践看，运行层面，庄重谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判进程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，在实际应用里，如在谈判中出现僵局的时候我们要持续的修复双方的关系，在实际应用里，锁住未来最后让大家都能达成双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，实操中，谈判整个进程中每个环节都是举足轻重的。首先要预设好自己的标的，做好谈判前的准备，实操中，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去交流。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，在实际应用里，往细里说，给人咄咄逼人的感觉。我要将胡老师在课程里讲的学识运用在实战中，落地时，持续的修练和打磨自己，换个角度看，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的研习，认知商务谈判背书准备的意义，需拟定明晰，清晰的标的，并对标的开展量化，权衡利弊，针对性做好坚持表以及退让表。设订AB方案，执行层面，队伍协同，实操中，寻求助力，锁住未来，以共赢为标的!

——博铭科技有限公司 李经理

十分感谢胡老师的精彩分享，实操中，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，往细里说，听完胡老师的课真的受益匪浅，运行层面，就今天所学的感悟：谈判无处不在，和每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们怎样去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己笃定的表现，还代表的是一个队伍和公司的样貌以及礼仪信念，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，就一线经验说，就一线经验说，2:我觉得不管是公司间的，国家间大型的专精谈判，实操中，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定标的，换个角度看，弄懂对手，换个角度看，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及交流的四要素，坚持表，退让表，主场优势等等打法来最终达成标的的进程，为了这个标的服务，赢得更多，标的至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高参训者

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