课程背景
1. OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘和开发，终端门店的转型，新零售时代买方的资料画像和精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、拉升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位，立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数智化时代传播大于销售，“先热后销，先红后价”的具体操作的手法。
2. 医药业界顾问式营销是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。周全拉升医药代表的营销本领。课程用一套完整的销售办法，教授参训者像保险业界从业人员一样在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。
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课程收益
● 支援销售人员弄懂最 新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 学会卖点的挖掘，顾客非买不可的四个依据的提炼
● 掌握聆听办法的训练，捕捉买方真实诉求
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的办法和步骤。
● 掌握拜访买方中不可范的错误点
● 掌握一套买方价值链拆解、诉求判断拆解、采购决策拆解以及货品拆解拟定关系和诉求带出的拓展办法
● 掌握一套业界买方拆解、买方诉求带出，业界资讯化方案制作和呈现，顾问式销售谈判和异议处理招数
● 掌握竞争化解的办法和抓手，学会在不同情境下选项不同的有效竞争打法
课程大纲
12. 课程纲要
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14. 第 一讲: 顾问式营销的十大步骤
15. 1、前期准备——三大要害前期准备，态度和本领矩阵
16. 2、像保险业界从业人员一样的心态——五大良好心态决定销售成功
17. 3、开发买方——开发买方六大核心问题
18. 4、不良买方的七种特质
19. 5、黄金买方的七种特质
20. 6、构筑信赖感——构筑信赖感的十二个法则
21. 实例拆解：人保的李小姐首次保单105，搞定FM集团张总
22. 7、弄懂买方诉求——弄懂买方诉求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则
23. 8、深挖买方诉求的SPIN办法
24. 9、引见货品——引见货品和服务的黄金法则:FABE口FABG
25. 10，解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源
26. 实例拆解：平安保险的杨响华做保险做到亿万身价，落地时，您敢信吗？
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28.
29. 次讲 掌握诊所和连锁药店诉求（痛点）----是做好OTC推广的前题
一， 连锁谈判成功三步曲：连锁诉求（痛点）+模式制胜+业绩双拉升
1. 二、PRM模型实战抓手：调研现况+拆解原因+对号入座谈判
2. 三，掌握诊所、连锁药店情况调研，找出连锁拉升业绩的诉求
3. 1、大中小连锁诉求分类（连锁药店、诊所老板的诉求、重点部门诉求）
4. （商采经理的诉求、营运经理的诉求））
1、 掌握连锁诊所和连锁药店采购思想：【顾客导向+动销模式+革新思路】
1. 3、掌握连锁药店门店和厂家携手要害点：动销+好处+顾客复购
2. 4、掌握竞争厂家的动态以及携手模式
3. 5、运用抓手找出对号入座解题打法（谈判切入点+可行的携手方案）
4. 要害词：策划在前(5W2H+28问+七定)!行动在后（行动五要素）!谋划跟上（收束+复制）!
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6. 三讲：对号入座有针对性去谈判并找对人
7. 一、规划好谈判方案去谈（您的资源+连锁诉求（痛点））
1、 找对人对号入座谈办法： 老板：谈什么？
2、 商采部：谈什么？ 营运部：谈什么？
1. 3， 门店：店长谈什么？员工谈什么?
2. 二、谈判临门一脚方案规划：讲成功实例+给连锁带来什么样好处
3. 1，传统的OTC营销需要加入革新盈利（服务）元素
4. 实例拆解：泰康保险的革新营销
5. 2，顾问式服务盈利模式核心：员工、顾客、药店
1、 成立方略战术携手项目组
1. （要害四要素：1、抓要害人；2、抓绩效；3、抓要害流程；4、服务营销跟上）
2. 三、怎样谈判：靶向性实战上手
1、 大型连锁规划谈判方案（老板、商采、营运、门店）
2、 中型连锁规划谈判方案（老板、商采、营运、门店）
3、 小型连锁规划谈判方案（老板、商采、营运、门店）
4、 诊所规划谈判方案（老板、主任，药师、护士）
1. 要求：以实战为元素，拟定实操方案
2. 分组上手：分甲方（连锁）、乙方（OTC经理（代表））
3. 相互点评：乙方点评甲方。甲方点评乙方
4.
第 一讲 连锁药店（终端）动销方案规划
一、 掌握连锁药店品类突破重点：锁住品种+锁住突破模式
1、 找出连锁药店增量+增客（十大）货品线（创造携手）
2、 药企和连锁携手货品线要分类营销（周全携手+以点引爆携手）
3、 锁住要则---货品品类锁住、动销模式锁住
4、 和连锁携手分类携手要则：大连锁携手模式、中小连锁携手模式
5、 黄金单品动销六定教练式模式：带教+教会连锁
6， 黄金单品动销六定教练式模式：以顾客诉求为导向的动销模式 核心要害点：总部支持、店员会卖想卖、顾客满意
7， 商品定位：基本属性（成份+特征特性）+特色定位（核心卖点）+营销属性
8， 定位人群：卖给谁——精准定位并拟定精准营销模式（挖掘顾客痛点）
9、 定制营销:怎样卖--对号入座定制营销
1. （A，切入点“痛点”+B、事实打动“实例分享”+C、由头“优惠会动”）
2.
3. 五讲：连锁诊所和药店客情维护招数
一、 向保险业界学客情维护
二、 连锁药店客情维护革新方式：诉求导向+核心买方全方位维护（线上+线下）
三、 掌握连锁全年营销规划：施行对号入座式营销策划
四、 掌握连锁四季营销：施行切入式规划营销
五、 掌握连锁主题营销：施行排他性营销
六、 掌握连锁每月品类单品突破：施行爆量式PK营销
七、 掌握连锁会员营销：施行会员独享换购+买送营销
1.
2. 第六讲：炼就连锁诊所和连锁药店和药企双赢模式实战实例
一、 方略携手实战实例：
1. 1、店员销售招数展示大赛（方略携手：从上到下全员启动）
2. 2，季节大练兵行动（整合自己的重点货品线）
3. 3、服务营销模式（导入定制服务货品线）
4. 4、独 家货品方略携手动销模式
二、战术携手实战实例
5. 1，单品上量模式（六定营销模式）
第七讲：顾问式营销化解之策
怎样提炼货品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的三种办法
1. 差异化竞争空位定位
2. 购买动机货品功能性定位
3. 关联定位——炼就和另一事物的关联
碰头：怎样找出货品的支撑点和差异化的竞争优势？
碰头：怎样扩大谈判边界，创造更大的买方诉求？
三、找出买方非买不可的依据
——给一个携手的依据 还要给一个携手的借口
四、不同情况下的订单应该怎样卖？
1. 大买方怎么卖？—卖品质，卖价值观
2. 大单怎么卖？—卖承诺
实例：工商银行为何选项和泰康保险携手
五、销售新手一踩就死的三个“地雷”
1. 一见面就谈货品
2. 挖痛点销售
3. 要害人不到场就讲货品和报价
第八讲：顾问式营销——缔结成交
1， 成交——成交前的三大准备
2， 成交中的五大要点
3、 成交后的四大要点
实例拆解：向保险业界李小姐学成交
还原操练：缔结招数的训练
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。