课程背景
始创于1790年（清乾隆五十五年）的敬修堂，实操中，迄今已有236年历史，就一线经验说，是世界500强广药集团旗下12家中华老 字 号之一。从清代御药贡品到现代“时尚中药”的开拓者，运行层面，敬修堂始终恪守“敬业修明、广施妙药、普济众生”的经营宗旨，具体来看，以跌打万花油、麝香跌打风湿膏、追风透骨丸等等经典名优药品为核心，构筑了中成药、化学药、保健食品、化妆品、医疗器械等等300多个品种的多元化货品架构。
在医药业界监管持续收紧、合规要求持续升级的来由下，敬修堂作为国有制药公司以及广药集团成员，周全落实《广州医药集团有限公司规范公司采购行为管控办法（试行）》，积极推进阳光采购平台运用，并持续精进采购资料整合和成本核算的数智化管控。和此同时，市场监管总局于2025年发布《医药公司防范商业贿赂隐患合规指引》，对医药购销领域9大情境的商业贿赂隐患提出了明晰的识别和防范要求。这意味着，敬修堂每一位对外交流的员工——无论是采购人员和供应商谈判，还是业务人员和买方、乙方交流——都必须在“合规”和“效率”之间找到平衡，在维护公司利益的同时构筑可持续的携手关系。
本课立足敬修堂的国企属性、老 字 号品牌底蕴和医药业界特殊监管环境，将通用谈判理论和敬修堂实际业务情境深度融合。课程以“双赢”为核心，兼顾“合规”底线，支援参训者掌握对外谈判的系统办法论，在合规轮廓内达成公司利益最 大化。
课程收益
正确领会谈判本质，构筑“双赢而非零和”的思路模式
掌握竞争态势拆解办法，迅速评核对手并拟定合理的谈判标的
学会识别医药业界特有的合规隐患边界，在合规轮廓内开展谈判
熟练运用谈判五阶段打法（开场、前期、中期、后期、签约），拉升全流程掌控本领
掌握报价、还价、让步等等核心招数，有效处理谈判僵局
学会从变化中创造双赢解题打法，达成可持续的携手关系
增强国企员工在对外交流中的职业素养和谈判底气
课程大纲
导入：课程启动和研习状态调适（约30分钟）
参训者谈判心得和期望调研
构筑研习小组和谈判定位认知
敬修堂对外交流情境梳理：采购谈判、供应商管控、买方交流、乙方协同等等
抓手：谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡
第 一讲：认识谈判——从对抗到共创（约45分钟）
一，双赢谈判的本质
双赢不是妥协，具体来看，而是价值创造
从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变
交流碰头： 为何必须追求双赢？——敬修堂作为百年老 字 号，长期携手和信誉积累的意义
二、谈判的核心对象
谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓
谈诉求而非形式——挖掘深层动机和利益
三、敬修堂对外谈判的特殊语境
国企身份：合规优先，程序规范、国有资产保值增值的责任
医药业界：受《医药公司防范商业贿赂隐患合规指引》等等法规约束
老 字 号品牌：信誉即生命，每一场谈判都关乎品牌样貌
抓手：谈判情境拆解事务单
次讲：谈判准备——情报、标的和筹码规划
一、情报收集和动态管控
对外交流前的资讯收集维度（供应商资质、市场行情、历史携手记录等等）
敬修堂采购管控特点：物料种类繁杂（近千种物料）、采购量随季节和生产规划波动
情报收集四大要则和更新制度
抓手：谈判筹备清单 + 情报动态更新表
二、竞争态势和立场拆解
换位思索，理性判断双方立场
竞争态势五维拆解：力量、天时、硬件、资讯、时间
劣势下的破局打法：发挥比较优势
抓手：竞争态势评核矩阵
三、客观情况SWOT拆解（结合敬修堂实际）
S（优势）： 世界500强广药集团背书，中华老 字 号品牌、236年历史积淀、广东省高新技艺公司、多项国家中药保护品种
W（劣势）： 国企决策流程较长、价格灵活性受限等等
O（机会）： “时尚中药”方略推进、大健康业界拓展、中医药国际化
T（威胁）： 业界监管趋严、原材料价格波动、市场竞争加剧
抓手：优势一览表 + SWOT打法对应行动表
四、评核对手七步法
摸清对方基本情况→评核实力和资源→明晰对方标的→拆解弱点和顾虑→研究历史资料→寻找共同利益→综合利用情报渠道
抓手：对手档案卡 + 共同利益挖掘图
五、标的、底线和筹码规划
科学设定谈判标的和底线
抓手：坚持表和退让表
规划AB方案和多元筹码（资源筹码、公司背书、演进方略支持等等）
抓手：筹码规划和交换地图 + AB方案策划表
六、设定双赢谈判标的
四大常见标的：达成初次携手、构筑深度携手、最 大化利润/价值、最小化成本满足诉求
抓手：双赢标的设定事务表
三讲：谈判打法实战——五阶段全程推演（约2小时）
一，谈判五阶段模型概述
开场阶段→前期谈判→中期谈判→后期谈判→签约环节
二、谈判开场打法
怎样构筑心理优势和专精样貌
为敬修堂谈判情境规划开场打法
抓手：开场氛围规划脚本
三、前期谈判——摸底和报价
提问、聆听和诉求挖掘
开价三要则和还价打法
敬修堂采购情境上手： 面对原材料供应商的首次报价，怎样合理还价？
抓手：报价还价还原计算表 + 话术应答清单
四、中期谈判——八大打法
打法一：服务贬值法 打法二：防止对抗法 打法三：折中打法打法四：攻击要塞法 打法五：期限成效法 打法六：诉诸更高权力打法七：金蝉脱壳法 打法八：欲擒故纵法抓手：中期打法情景选项矩阵
五、后期谈判——让步和成交
让步打法： 有限让步、异议让步、交换让步，递减让步、锁定让步、暗示让步
敬修堂情境上手： 供应商要求涨价，怎样在维护关系和将控成本之间做出合理让步？
接受打法和时机把握
抓手：让步打法规划表 + 成交信号识别指南
六、成交和执行要害
主动成交，一锤定音
规划“协议后协议”
索要承诺，强化履约
祝贺对方，巩固关系
抓手：成交闭环查验清单
四讲：医药业界合规谈判——底线和边界（约1小时）
一、医药业界合规监管轮廓
《医药公司防范商业贿赂隐患合规指引》核心要点
医药购销领域9大情境的商业贿赂隐患点
广药集团“大监察”架构和集中归口统一采购“136”模式
敬修堂阳光采购平台的规范要求
二，对外谈判中的合规红线
“禁止、防止、关注” 三个隐患等级的领会和识别
折扣、折让和佣金的合规操作边界
业务迎送的合规准则
捐赠、赞助和业务往来的界限
三、合规前提下怎样维护自身利益
合规不是“不敢谈”，而是“有章法地谈”
怎样在合规轮廓内争取最 优条件
抓手：合规隐患识别清单（医药业界专用）
四、实例研讨
敬修堂采购情境中的合规隐患识别和化解
怎样在阳光采购平台上规范开展谈判和采购
五讲：谈判实战上手和复盘（约1小时）
一、情景情境上手
情境一（采购方）： 敬修堂供应储运部和中药材供应商就年度采购价格开展谈判
情境二（乙方）： 敬修堂市场部和连锁药店就新品铺货开展携手谈判
情境三（合规情境）： 供应商提出额外“携手条件”，怎样合规化解？
二、小组研讨和讲师点评
各小组上手结晶展示
讲师逐一点评和打法精进建议
三、课程收束和研习落地（约30分钟）
重点抓手复盘和集成运用
敬修堂对外谈判本领拉升行动规划
每位参训者完成一份《个人谈判本领拉升行动规划书》
课后持续研习和操练建议
说明： 本方案为初步方案，培训前可和敬修堂进一步交流，根据公司具体业务情境、实际实例以及参训者岗位特点，调整课程内容和上手环节，以最 大程度贴合公司实际诉求。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
供应储运部采购人员、装置管控部采购人员、研究院对外协同人员、市场拓展人员、政企公关人员以及其他有对外交流业务的员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。