课程背景
振德医疗已覆盖全国近9，000家医院，百强连锁药店覆盖率99%，21万余家药店门店，渠道架构庞大并且多元。当前耗材渠道竞争加剧，经销商议价本领持续拉升。队伍此前已系统研习DISC性格拆解、项目管控、经销商谈判基础等等课程，初级拜访本领已具备。
但在深度交流中仍存在诸多卡点：年度差事交流时经销商抵触增量、门店主推竞品分流销量，渠道乱价窜货难以管控、回款交流被动、交流缺乏整体管控思路等等。
本课立足振德渠道经营现况，围绕内部调研筛选的高频业务情境，将交流影响力和谈判招数深度融合，搭建一套可复制、高落地的经销商交流办法论，借助大量实景还原、即时带练，达成队伍交流专精化、谈判动作准则化，最终撬动渠道增量、稳定渠道秩序。
课程收益
拉升交流影响力：掌握和经销商高效交流的结构化办法，从“没目的”到“有章法”
掌握谈判要害招数：学会在渠道业务情境中识别谈判机会、设定谈判标的、达成双赢协议
增强业界洞察力：充实业界政策、渠道现况、演进趋势等等素材，和经销商交流有料可谈
实战落地本领：借助真实情境上手和训后考核，将课堂所学转化为日常拜访的准则化动作
课前准备
训前情境收集（开课前2周）：
向每位参训者收集近期和经销商交流中遇到的真实难题/典型情境（成功或者失败都可）
由业务负责人和讲师共同筛选出3-4个典型业务情境作为课堂主实例
课程核心独特优势
✅ 去基础化：完全删减入门拜访、商务礼仪等等初级内容，匹配队伍现有本领（DISC性格拆解、项目管控、谈判基础都已受训），全部内容锁住经销商深度交流和谈判博弈
✅ 高度定制化：所有上手情境取材振德内部业务调研真实痛点，不套用通用业界模板
✅ 交流+谈判融合：不割裂为两门课，强调“交流是土壤，谈判是果实”的一体化思路
✅ 强带练实战：上手进程讲师中途暂停、一对一纠错，并非简单走流程，当场精进交流推演和话术
✅ 抓手全落地：多套业务表单课堂实地实操完成，拜访前直接套用，准则化商务作战动作
✅ 完整转化闭环：训前调研定制、课中沉淀结晶、训后实战作业 + 线上带练 + 业务管控层跟进
课程大纲
模块一：认知破局——从“拜访”到“影响力”，构筑厂商共赢思路
标的：打破“厂商博弈输赢论”，构筑交流+谈判一体化思路，找准队伍核心发力点
一、振德渠道生态全景和业界洞察
1、振德医疗当前渠道格局：医院线9，000+家医院，零售线21万+药店
2、医疗业界渠道演进趋势：集采政策下的渠道变化、经销商经营模式转型
3、业界资料和趋势素材库——让参训者和经销商交流时有料可谈
二、交流和谈判的关系重构
1、好的交流让谈判变得不再必要
2、必要时的谈判必须精准有力
3、经销商交流的三个层次：资讯传递→关系构筑→价值共创
4、双赢≠妥协，实操中，而是共同创造增量价值
三、振德经销商核心关切和心理地图
1、经销商的核心利益诉求：利润、周转、隐患、成长
2、区分经销商表面诉求和底层利益诉求
参训者痛点共创：梳理训前调研高频卡点，锁定本次课程重点攻克情境
抓手：谈判情境拆解事务单✅ 课堂即时产出：小组梳理本区域最难交流的3类经销商问题
模块二：谋定后动——经销商交流谈判全盘规划
标的：学会全方位准备一次经销商交流拜访，从“没目的”到“有章法”
一、拜访前情报收集和标的设定
1、拜访前四问：
①这次交流要达成什么？
②经销商期望得到什么？
③我的筹码为何？
④倘若只做一件事，为何？
1、 经销商多维度情报收集：
1. 经营资料、库存周转、竞品动态、决策链拆解
3、交流情境和经销商交流风格匹配打法（结合DISC学识深化运用）
二、结构化交流四步法
第 一步 构筑信任：不同性格经销商的开场打法、迅速构筑共鸣
第二步 挖掘诉求：SPIN提问法在经销商情境中的运用
第三步 价值传递：FABE法则——将振德货品/政策优势转化为经销商关心的利益
第四步 共识锁定：收束共识、明晰下一步、约定跟进时间
三、竞争态势和双赢标的设定
1、双方实力评核：力量、时机、资源、资讯、急迫性综合研判
2、分层标的规划：理想标的、可接受标的、底线标的（三线设定法）
3、筹码盘查和交换地图——我能给什么？经销商在意什么？
抓手：情报动态更新表、谈判筹备清单、双赢标的设定事务表、筹码交换地图 ✅ 课堂即时产出：每人完成1份现有携手经销商的下次拜访前规划（标的+ 筹码+话术轮廓）
模块三 ：要害情境实战上手——用振德的真实业务说话
标的：直面日常高频难题，讲师实地纠错带练，沉淀可直接复用的交流话术和谈判方案
情境来源
前期训前问卷调研筛选，全部为参训者每日真实事务情境，重点锁住以下典型情境（训前从中筛选3-4个）：
预设情境一：年度销售差事洽谈——经销商抵触增量、不愿承接指标
涉及招数：标的设定、筹码交换、异议处理
核心训练点：怎样从“压指标”转变为“共同规划增长路径”
情境二：经销商主推竞品——交流带出加大振德货品终端投入
涉及招数：SPIN诉求挖掘、FABE价值传递
核心训练点：怎样用资料和利益说服经销商调整主推方向
情境三：渠道秩序管控——交流制止窜货、低价乱价
涉及招数：僵局突破、冲突化解、情绪管控
核心训练点：怎样在“管控”中不让经销商产生对立情绪
情境四：新品铺市谈判——说服经销商备货、安排陈列推广
涉及招数：价值传递、隐患共担规划、让步打法
核心训练点：怎样降低经销商对新品的“隐患感知”
准则上手流程
分组分配定位（振德商务 VS 经销商老板/采购）
采用全套抓手梳理谈判思路（5分钟准备）
实景完整还原（5-8分钟/组）
讲师中途暂停、一对一纠偏、调整打法话术
小组二次精进重演
全员共创准则化化解方案
✅ 课堂沉淀结晶：各小组输出3-4套情境准则化交流话术、渠道谈判避坑清单
模块四：谈判攻坚——僵局突破、让步打法和成交锁定
标的：掌握要害谈判招数，在博弈阶段不吃亏、不被动
一、异议处理和僵局突破
1、LSCPA异议处理法则：Listen聆听→Share分享→Clarify澄清→Problem-solve破解→Ask确认
2、常见经销商抗拒依据的破解话术
3、僵局突破三法：暂停，换议题、引入第三方资源
二、科学让步和成交锁定
1、递减式让步打法——守住底线，落地时，让经销商感受到“赢”
2、识别成交信号、适度逼单招数
3、协议条款固化——让交流结晶“落纸为安”
三、拜访后闭环管控
1、拜访纪要撰写和跟进规划
2、怎样将一次成功的交流转化为经销商关系的持续升级
抓手：让步打法规划表、成交闭环查验清单✅ 课堂即时产出：梳理自身在谈判各阶段的薄弱环节，标注精进动作
模块五：课程复盘和训后落地行动
标的：整合全部抓手和办法，明晰课后实战动作，保障培训内容落地转化为业务结果
一、课程核心学识点回顾
1、交流四步法 + 谈判三线标的 + 筹码交换 + 让步打法
2、各情境核心话术和避坑指南
二、训后实战作业布置
作业内容：每位参训者选取1个训前提交但未在课堂上手的真实情境，运用课程办法完成一次经销商交流/谈判
作业交付：交流前规划书（标的+筹码+话术）+ 进程记录 + 结果复盘
考核准则：由业务负责人和讲师共同拟定（标的明晰性、办法运用度、结果达成率、复盘深度）
三、训后带练和跟进制度
训后2-3周线上集中带练（1小时）：作业点评、共性问题答疑、出色实例分享
业务主管跟进：将谈判改进动作纳入日常业务复盘
抓手：个性化实战行动规划书施行要求和建议
训前1-2周：完成参训者情境收集，讲师和业务负责人共同筛选课堂实例，对齐考核准则
训前1周：发放参训者指引预习版、训前思索题
课程当天：6小时高强度实战工作坊，落地时，建议分组（5-6人/组，共6组左右），U型场地排列便于上手
装置要求：投影仪、翻页笔、白板+马克笔、计时器
训后2周：参训者完成实战作业并提交实例分享
训后4周：业务负责人和讲师共同完成考核闭环
即时产出：每人完成专属个人拉升行动方案（3条立即落地动作）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
渠道商务经理、主管、资深销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。