高端百货招商谈判——洞察人心，创造双赢

导入：课程启动和研习状态调适

参训者招商谈判心得和期望调研

构筑研习小组和招商谈判定位认知

课题上手抓手：谈判本领自评表+研习标的承诺卡

第 一讲：认识招商谈判——从对抗到共创

提问：招商谈判无处不在，它到底为何？——从芮欧和MUGLER、KHAITE等等品牌的首店谈判说起

一、双赢谈判的本质

双赢不是妥协，具体来看，而是价值创造——在2.5万㎡的有限空间里创造无限可能

从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变——芮欧怎样和恒隆、嘉里中心差异化竞争

交流：为何必须追求双赢？——长期携手和芮欧“先锋”定位的信任基础

二，招商谈判的核心对象

谈认知而非事实——影响品牌方对芮欧的认知轮廓（“潮奢先锋”vs“体量不足”）

谈诉求而非形式——挖掘品牌方在中国市场的深层动机和方略利益

课题上手抓手：招商情境拆解事务单（识别博弈类型和核心议题）

次讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，全局掌控

一，单一议题谈判vs.多议题统筹谈判

招商谈判为何必须统筹租金、位置、装修补贴、推广支持、合同年限等等多议题

二、情报收集和动态管控

品牌拓展阶段的情报收集维度——品牌开店规划、中国区方略、竞品选址动态

情报收集的四大要则——以芮欧引进American Vintage前的市场调研为例

项目推进中的情报更新制度——从品牌快闪店试探到庄重签约的全进程情报管控

公关阶段情报的验证和决策支持

三、招商谈判准备打法架构

谈判情境、打法和风格的匹配模型——国际品牌vs国内品牌，总部决策vs区域决策

“136”准备打法步骤详解

换位思索：从品牌方视角审视谈判局势——品牌为何要选芮欧而不是嘉里中心或者恒隆？

根据情境定制谈判打法轮廓——首店谈判、成熟品牌续约，品牌repositioning

课题上手抓手：招商谈判筹备清单+情报动态更新表

三讲：拟定双赢标的——竞争拆解和打法定位

一、竞争态势和立场拆解

换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

竞争态势五维拆解：

力量：芮欧的招商本领和品牌方的谈判实力对比

天时：市场趋势和品牌拓展时机——品牌开店谨慎期的谈判打法

硬件：2.5万㎡的物理空间vs品牌的旗舰店诉求

资讯：情报掌握和运用——谁更弄懂谁？

时间：品牌开店急迫性vs芮欧空置率的耐心较量

劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥芮欧“潮奢先锋”的比较优势

课题上手抓手：竞争态势评核矩阵+诉求和给予法运用表

二、客观情况SWOT拆解（芮欧招商视角）

S（优势）：静安寺商圈核心区位，潮奢先锋定位、首店经济口碑、买手架构特色

W（劣势）：2.5万㎡体量受限、头部奢 侈品牌离职、和恒隆/嘉里中心的资源差距

O（机会）：规划师品牌崛起、首店经济浪潮，年轻高净值客群消费偏好变化

T（威胁）：竞品项目虹吸效应，品牌开店预算收缩、同质化竞争加剧

实例：芮欧真实招商实例剖析——为何MUGLER选项芮欧而非恒隆？

课题上手抓手：优势一览表+SWOT打法对应行动表

三、评核品牌方七步法

第 一步：摸清品牌基本情况（品牌定位、演进阶段、中国区方略）

第二步：评核品牌实力和资源（开店预算、供给链、营销本领）

第三步：明晰品牌标的（开店数量、销售额预期、品牌样貌诉求）

第四步：拆解品牌方弱点和顾虑（对中国市场的不确定，对选址的犹豫）

第五步：研究品牌在其他城市的开店历史和携手模式

第六步：寻找共同立场和利益交集——芮欧能为品牌提供什么独特价值？

第七步：综合利用庄重和非庄重渠道情报

课题上手抓手：品牌档案卡+共同利益挖掘图

四、设定双赢招商标的

四大常见招商标的拆解：

标的一：达成品牌首次携手（首店引进）

标的二：构筑深度方略携手（旗舰店/概念店）

标的三（芮欧视角）：以最 优商务条件引进最具影响力的品牌

标的四（品牌视角）：以最小成本获取最 大品牌曝光和销售产出

最终标的：创造可持续的双赢——品牌在芮欧活得更好，芮欧因品牌更具勾住力

抓手：双赢标的设定事务表

五、洞察品牌方真实意图的三阶段法

项目初期——4个问题判断是否介入：品牌是否真的规划进入中国市场？是否有明晰的上海开店规划？

实例：BST项目——早来的坏消息就是好消息

项目中期——4种行为决定是否跟进：品牌方的试探性接触vs实质性谈判

项目后期——4个问题决定破釜沉舟或者静观其变

课题上手抓手：品牌意图诊断清单

六、“推”“挡”招数验证携手诚意

“推”的打法和运用情境——怎样让品牌感受到芮欧的稀缺性

“挡”的打法和化解办法——怎样优雅地拒绝不合理要求

实例：招商经理和国际品牌中国区负责人的推挡较量

课题上手抓手：推挡话术情景还原卡

七、双赢的三个层面

浅层：彼此接受，就一线经验说，不输不赢——品牌入驻，租金合理

中层：赢者不全赢，运行层面，输者不全输——感觉层面的双赢，品牌感觉被重视、被领会

深层：共创更大标的，锁住未来，共同演进——品牌和芮欧共同成长，成为方略伙伴

八、双赢要害：从战胜对方到共同破解难题

上兵伐谋——打法制胜：以芮欧的定位和差异化勾住品牌

其次伐交——关系运作：长期品牌关系的维护和深耕

其次伐兵——有限竞争：和竞品项目的适度竞争

其下攻城——恶性竞争：价格战、过度补贴的陷阱

实例：静安寺商圈三大商场的品牌争夺战

课题上手抓手：携手破局思路转换图

四讲：招商谈判的周全准备——细节决定成败

一、个人状态准备

心态准备：笃定、耐心、应变——面对国际品牌时的底气来源

身体准备：精力管控和情绪将控——多轮谈判的体力分配

精力准备：谈判节奏和疲劳化解

课题上手抓手：谈判前状态自检清单

二、资讯收集和整理

品牌利益资讯收集——品牌要什么？（租金优惠？位置曝光？客流支撑？）

问题和认知资讯梳理——品牌对芮欧可能存在哪些认知偏差？

三、标的、底线和筹码规划

划分标的和底线——租金底线是多少？免租期最多给多久？

碰头：怎样科学设定招商谈判的底线？

实践：标的和底线的界定办法

抓手运用：坚持表和退让表

方案：用表格明晰底线和交换条件

规划AB方案：准备多元筹码

资源筹码：广告位，客流导入、会员资源共享

公司背书：芮欧的潮奢定位对品牌的背书价值

演进方略支持：品牌在中国市场的成长陪伴

识别品牌方筹码并拟定化解打法

谈判辅助资料准备（项目引见、品牌落位图、客群资料、成功实例等等）

谈判形式和人员安排（主谈人、配合定位、技艺支持）

课题上手抓手：筹码规划和交换地图+AB方案策划表

★四，洞察人心——读懂品牌决策者的真实想法（新增核心模块）

品牌决策者的心理画像：四种决策风格识别

支配型（老虎型）：果断，结果导向、喜欢掌控——怎样化解？

影响型（孔雀型）：热情、注重关系、感性决策——怎样化解？

稳健型（考拉型）：谨慎、回避隐患、需要安全感——怎样化解？

谨慎型（猫头鹰型）：拆解型、追求完 美、注重细节——怎样化解？

非语言信号解读——对方没说的比说了的更要害

微神情识别：短暂的皱眉，嘴角变化、眼神回避分别暗示什么

肢体语言：交叉手臂，身体前倾/后仰、手指敲击的心理学含义

语调和语速变化：突然加快或者放慢、音调升高的信号解读

抓手：微神情和行为心理学观察清单（实地操练）

诉求层次拆解——从显性诉求挖到隐性动机

第 一层：商务条件（租金、免租期，装修补贴）——这是“冰山以上”

第二层：品牌样貌匹配（芮欧的潮奢定位是否和品牌调性一致）

第三层：决策者个人诉求（KPI完成、总部呈报、职业安全、个人成就感）

第四层：长远方略（在中国市场的布局、竞争卡位）

实例：某国际品牌表面上一直压租金，实际深层诉求是“总部希望上海首店必须有标杆效应”，我们怎样识别并回应？

聆听的艺术——三级聆听法

一级：听内容（对方说了什么事实）

二级：听情绪（对方带着什么感受在说）

三级：听意图（对方真正想要什么）

操练：播放一段品牌方抱怨的录音，分组操练三级聆听，并写出反馈话术

提问招数——用问题挖出品牌方的“痛点”和“渴望”

开放式问题：带出对方多说（“您对上海市场的预期是怎样的？”）

假设式问题：探测底线（“假如我们能够协调更好的位置，就一线经验说，您会在哪些方面给予支持？”）

带出式问题：带对方进入你的推演（“您是否也认为，首店的选址调性比短期租金更要害？”）

诊断式问题：锁定核心障碍（“当下阻碍您做决定的最 大顾虑为何？”）

课题上手抓手：提问清单（分类整理，实地还原运用）

五，高效交流招数——让品牌方愿意听你说（新增核心模块）

说服力的三要素在招商中的运用

Logos（推演）：用资料、实例，ROI拆解证明芮欧的价值（如：American Vintage入驻后的坪效资料）

Pathos（情感）：用故事，愿景、品牌梦想打动对方（如：讲述芮欧怎样助力规划师品牌在中国市场起飞）

Ethos（信誉）：用芮欧的成功实例背书、用已入驻品牌的口碑增强可信度

同理心表述——让品牌感受到你“懂他”

感受确认话术：“我领会您对租金预算的担忧，实操中，毕竟总部给您的压力很大。”

立场转换话术：“倘若我是您，我也会对周边竞品的对比十分敏感。”

共情但不妥协：先跟后带——“我完全领会……同时，我们能否一起看看……”

抓手：同理心话术模板（实地上手）

轮廓效应——怎样借助语言改变品牌对芮欧的认知

正轮廓vs负轮廓：说“我们有85%的入驻品牌保持续约”vs“只有15%的品牌离职”

损失轮廓vs收益轮廓：“倘若错过这次首店位置，您可能需要等等两年”vs“现在签约能抢占先机”

对比轮廓：将芮欧的2.5万㎡体量表述为“精致，精选、精准”，运行层面，而非“小”

化解对抗——当品牌提出异议时的“先跟后带”招数

三步法：①承认对方的合理性（跟）→②转换角度或者引入新资讯（转）→③带出新结论（带）

示例：

品牌：“芮欧体量太小，就一线经验说，实操中，我们想要旗舰店。”

跟：“您说得对，就一线经验说，芮欧确实不是大体量项目。”

转：“但正因如此，就一线经验说，换个角度看，我们的客群高度精准，落地时，坪效在静安寺商圈排前列。”

带：“您是否更在意品牌样貌的高度匹配，还是单纯要面积数字？”

故事力——用芮欧的成功实例增强说服力

讲好“品牌在芮欧的成功故事”：American Vintage从快闪到固定店铺的历程

结构：冲突（品牌当初的犹豫）→进程（芮欧怎样支持）→结果（业绩爆发，品牌声量）

用故事代替说教，具体来看，让品牌方产生“我也想成为下一个”的渴望

课题上手抓手：同理心话术模板+品牌决策风格测评卡（实地互测）

四，实操中，化解不同类型品牌决策者的打法

强硬型（国际品牌总部派来的谈判专家）：沉默是金，以柔克刚、情绪疏导

戒备型（对中国市场不熟稔的品牌方）：变对抗为携手，事实交流，带出决策

固执型（对选址有固有偏见的品牌决策者）：先例说服、投其所好、资料论证——用American Vintage的业绩资料说服后来者

精明型（深谙中国市场的品牌操盘手）：留有余地，条件交换、多听少说

课题上手抓手：决策者类型化解打法卡

五讲：招商谈判打法实战——五阶段全程推演

一，运行层面，谈判五阶段模型（招商情境适配）

开场阶段：营造氛围，实操中，确立芮欧的独特价值定位

前期谈判：摸底探测，提问聆听，弄懂品牌真实诉求和开店规划

中期谈判：建议落位方案，换个角度看，执行层面，练出芮欧价值，具体来看，处理品牌异议

后期谈判：报价还价（租金、装修补贴，免租期），让步交换，达成共识

签约环节：双赢确认，仪式感规划，关系延续

二、谈判开场打法

怎样构筑压倒性心理优势——用芮欧的“首店收割机”口碑构筑气场

借助博弈规则获取先发优势

交流：为你的招商谈判情境规划一个开场故事——为何品牌应该选项芮欧？

开场前3分钟的“破冰+切入”话术规划——怎样用一句话击中对方关切

课题上手抓手：开场氛围规划脚本

三、前期谈判实战打法

碰头：报价前的心理建设和底气来源——芮欧凭什么让品牌接受你的条件？

开价三要则——招商报价的打法和艺术

还价打法和招数——面对品牌方的压价怎样化解

老虎钳法的运用——怎样锁定谈判区间

分拆打法的操作——将租金、免租期，装修补贴拆开谈

前期谈判中的“探测性提问”组合——怎样借助提问迅速摸清对方底线

实例：某高端品牌入驻芮欧的商务条件谈判

课题上手抓手：报价还价还原计算表+话术应答清单

四、中期谈判八大打法（招商情境适配）

打法一：服务贬值法——让品牌意识到芮欧提供的附加价值

打法二：防止对抗法——不跟品牌方硬碰硬

打法三：折中打法——在租金和免租期之间寻找平衡

打法四：攻击要塞法——攻克品牌方最关心的核心诉求

打法五：期限成效法——给品牌方适度的决策压力

打法六：诉诸更高权力——引入更高层级决策者促成谈判

打法七：金蝉脱壳法——在僵局中优雅转身

打法八：欲擒故纵法——让品牌主动回头

课题上手抓手：中期打法情景选项矩阵

五、后期谈判六大打法（招商情境适配）

打法一：让步打法（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）——租金让步的节奏和艺术

打法二：草拟合同招数——招商合同的要点和陷阱

打法三：接受打法和时机把握——什么时候该说“成交”

打法四：积极假设法——假设品牌已经决定入驻

打法五：假装离开打法——给品牌方制造紧迫感

打法六：宠物狗打法——让品牌方自己说服自己

课题上手抓手：让步打法规划表+成交信号识别指南

六、成交和执行要害

主动成交，一锤定音

规划“协议后协议”——签约后的跟进和落实

索要承诺，强化履约——品牌开业时间、营销投入等等承诺

祝贺对方，巩固关系——签约仪式和后续关系维护

课题上手抓手：成交闭环查验清单

七，执行层面，结束阶段心理战术

防止对进程的过度执着——不要由于谈了太久就不敢放弃

利用趋利避害心理强化芮欧优势

温和收尾：“我们能够平分差距吗？”

中止谈判的备选方案规划——Plan B品牌名单

从约定到承诺的升级——四种承诺程度以及其运用

课题上手抓手：谈判结束心理战术化解卡

八、签约环节——仪式感和关系升华

仪式改变关系的心理学原理——为何首店开业仪式如此要害

仪式感规划的四大要素——从KHAITE中国首店开幕的仪式感说起

仪式的影响力和后续效应——怎样借助签约仪式巩固长期携手

课题上手抓手：签约仪式规划模板+品牌关系维护规划表

队伍共创：招商谈判实战上手

分小组共识一个最想破解的招商谈判情境（如：某国际规划师品牌的首店引进谈判）

利用研习抓手拆解，拟定谈判路线图和谈判步骤，以及谈判标的

定位担当品牌方和芮欧方，根据对方决策者风格确定我方主谈人和谈判小组成员

规划谈判议题（租金、位置、免租期、装修补贴、推广支持等等）

实地上手招商谈判实战情境

每个小组分配一位资深招商人员担当谈判观察员，记录收束做得好的方面和可精进的方面。上手结束讲师点评精进，往细里说，往细里说，再次回到谈判小组就精进后再上手一次

借助上手——

萃取出芮欧后续招商谈判中可规避的谈判陷阱

萃取出芮欧针对潜在品牌、意向品牌，在实际应用里，已入驻品牌的不同筹码运用打法

萃取出品牌非选项芮欧不可的依据（利益点、支撑点、差异化，定位——“潮奢先锋”的独特价值）

萃取出芮欧招商队伍一套能够通用和能够变通的谈判打法

课程收束，研习落地

重点抓手复盘和集成运用（格外强化洞察人心和交流招数的实战运用）

个人招商谈判本领拉升规划拟定

小组上手结晶展示和讲师点评

课后持续研习和操练建议

最终输出：每位参训者完成一份《个性化招商谈判实战行动规划书》

说明：本方案为初步方案，换个角度看，可根据芮欧百货的实际情况（当前空置率，重点洽谈品牌名单、楼层调整规划等等）做进一步定制和调整。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师