课程背景
在经济下行的环境中，公司进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求公司需要具备更为专精的队伍，格外是创收队伍！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体拜访招数，销售招数，谈判成交招数，将强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专精销售。
专精的销售是以买方诉求为基础的“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。以买方的实地反应为依据，灵活变通交流重点和谈判方式，达成绝 对成交。将买方开发规划作为指南，高效精准开发标的买方。在项目型销售和大买方销售中，需要队伍协同甚至是跨部门协同，才能更好的服务买方，签订大单。
销售实战训练用一套完整的销售步骤和办法，教授参训者在不同的情况下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。训练营借助情景上手，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向！真正达成训练本领，用于实战，增强销售队伍的本领，拉升公司的业绩！
课程收益
● 买方拜访招数和初步信任构筑
● 怎样化解拜访买方时面临的挑战
● 学会货品卖点的挖掘以及呈现，提炼顾客非卖不可的依据
● 拜访买方时怎样借助聆听办法的训练，拉升精准捕捉买方真实诉求的本领
● 面访买方时掌握常见微神情和肢体语言的信号表述，精准捕捉买方的心理活动。
● 怎样轻松预约大要害买方，大幅度拉升销售成交率
● 掌握销售员的自检表
● 学会拟定销售标的和销售规划
● 学会化解不同买方的打法和招数
● 队伍倘若协同开发买方
课堂抓手：
抓手1、360度开题
抓手2、绘制买方利益图
抓手3、优势一览表
课程大纲
第 一讲：新时期实战销售拜访特点和挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、货品雷同、服务雷同，买方对一般代表和一般投入不搭理
2、竞争白热化，内卷严重
3、买方能给销售人员时间少，讲不透货品和服务
二、销售拜访买方常见挑战
1、买方不理不睬，没反应
2、买方抱怨我公司的某些不足
3、买方和竞争对手携手很久了
4、买方说国际物流公司都差不多，看不出差异
三、新形势下实战买方拜访的要求
1、快：买方不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2、熟稔竞品：必须根据竞品的资源和事务特点，拟定出买方可接受解题打法
3、灵活实战：买方可能提出不合理要求、费用、或者直接拒绝等等多种，必须能灵活化解
4、精研物流货品线：提炼货品核心卖点，为任何一种竞争情境规划销售依据
5、洞察买方：必须根据买方的诉求，积极主动满足买方的潜在诉求
6、2分钟成交：在2分钟之内，和买方达成初步意向
次讲：顾问式销售代表的实战拜访前准备和规划
一、访前准备
1、样貌走在本领之前：精力、体力、表述力
2、弄懂常见的竞品的费用、货品特点、公司来由、代表事务特点、买方销售现况
3、知彼知己买方资料搜集和拆解
4、大幅拉升预约成功率的五个办法
1）酝酿在先，预约在后；
2）“暗示”你的“来头”。
3）说明拜访的时长；
4）拜访的时段，让对方做封闭式选项题；
5）坚持“四不要则”；
1. 二、令买方一见钟情的九大拜访招数
2. 1、怎样做拜访前的筹备
3. 2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见
4. 3、怎样和买方寒暄
5. 4、怎样赞美买方
6. 5、怎样给下一次的拜访埋伏笔
7. 6、怎样抓住每次交谈的重点
8. 7、怎样拉升和买方的亲密度
9. 8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象
10. 9、怎样让买方支援你完成差事
11. 实例：4PX递四方和昱峰国际贸易
12. 交流：操练眼神和肢体动作
13. 实例：强访跨境电商专精委员会 会长
14.
三讲：常见的销售问题分享：
15. 1. 不知道怎样挖掘买方痛点，买方交流不痛不痒挖掘买方诉求
16. 2. 成本上涨却怕提价失去买方
17. 3. 不能有效带出买方的诉求，被买方牵引着走
18. 4. 无法领会买方真实的诉求，被表面诉求迷惑
19. 5. 不知道怎样提问，跟买方交流问不到重点
思路转变：传统货品思路转变成用户思路
6. 无法影响买方的决策，不清楚买方做决策的心理依据
五感销售法模型
7. 不会练出货品和服务的价值，讲不透卖点
8. 面对同行的竞争，落地时，只会打价格战
9. 不懂得商务谈判招数，不清楚怎样给买方提要求
10. 不清楚价值交换的要则，浪费谈判筹码
11. 价格谈判中不知道怎样进攻，怎样防守
12. 见不到买方的要害人，缺少要害买方关系开发招数
13. 对买方内部的权力分布不弄懂，搞错要害对象
四讲：销售化解之策
导入：怎样提炼货品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的五种办法
20. 1. 差异化竞争定位——没有中间商赚差价
21. 2. 购买动机货品功能性定位——充电五分钟采用三小时
22. 3. 关联定位——炼就和另一事物的关联
23. 4. 品类升维定位——小米机器智能电视
24. 5. 第 一定位——中国X业界领导品牌
碰头：怎样找出本公司买方携手的利益的、支撑点和差异化的竞争优势？
6、根据买方的回馈判断买方的类型和诉求
1）利益导向
2）携手导向
3）货品导向
二、引见货品和携手方案
交流：30秒引见服务项目或者携手方案
1、FABE货品引见法
1）根据竞品特点引见-货品特性、利益的转换
2）专精可信证据展示
2、常见的买方方案
1）高利益的的解题打法
2）长期携手解题打法
3）货品优势解题打法
4）怎样根据买方需要开展货品服务或者解题打法解说
三、处理异议—把握机会
25. 1、常见实战买方异议
26. 1）不反应
27. 2）知道了，从实践看，你放这吧，合适我会考虑的
28. 3）你们货品、服务都差不多
29. 4）我跟对方携手很久了
30. 5）对不起，往细里说，没有40%，我没办法帮你
31. 2，缓冲的四大步骤
32. 3，异议的分类
33. 1、怎样处理买方完全不关心
34. 2、怎样处理对以前销售代表事务不到位的抱怨
35. 3、怎样处理买方以前的费用遗留问题
36. 4、怎样处理买方不信任你
37. 5、怎样处理买方不认同你的投入政策
38. 五讲：业务达成招数
39. 一、问题拆解
40. 1、买方口头答应你了，但决不会实际携手的
41. 2、怎样有效促成买方订单？
42. 3、怎样跟进让买方不会反感？
43. 4、怎样确认买方真正做了尝试采用？
44. 5、怎样激励买方的尝试订购？
45. 6、怎样将买方偶尔尝试采用变成一种习惯？
46. 二、主动成交
47. 1）阻碍迅速成交的主要障碍
48. 2）压力成交
49. 3）体验营销成交法
50. 4）赢得将控权成交法
51. 5）附加法和时限法的招数和话术
52. 三、高品质交流的招数上手
53. 1、交流层次决定交流内容
54. 2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则
55. 3、准备买方可能异议的解题打法
56. 1）买方现在携手的物流公司提供了哪些服务组合
57. 2）深挖买方和竞争对手携手的依据
58. 3）怎样在其竞品类中规划携手解题打法
59. 4）引见本公司的服务，买方最可能的三种反应为何，提前预演化解之策
60.
61. 第六讲 队伍协同和携手共赢
62. 1、队伍共创：哪些因素影响交流的有效性？
63. 2、分享内容：开发买方中交流协同和携手共赢3、事务中的“双重使命”为何？4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些？是谁造成的？5、队伍协同的利器1：坦诚交流实例：没办法，规定就是这样！6、队伍协同的利器2：信任买方信任我们什么？内部买方呢？怎样累积我们的“情感账户”？7、何为跨部门协同的利器：大局观8、跨部门协同的结晶1：化解外部竞争压力9、跨部门协同的结晶2：构筑买方服务链1）外部买方的诉求不满足会发生什么事？谁受损失？2）内部买方都有哪些？我们部门能够为公司的买方服务链做些什么？3）跨部门协同的结晶3：梳理营运流程我们在事务中能够做的调整为何？怎样改进我们部门间的协同流程？10、突破我们的问题和挑战1）要害障碍拆解分部门碰头：展望－回望－期望大组呈报：循环交流，达成共识2）突破障碍的思路3）难点锁住分组碰头：拿出方向和办法大组呈报：可行性拆解－解题打法－部门共识4）订定行动规划个人责任和行动规划责任和承诺11、收束和拉升1）反思的要害结晶
64. 2）用四象限法拆解和破解队伍问题
第七讲 :队伍协同和管控
65. 一、销售标的和进程管控
66. 1、让队伍标的具备挑战性
67. 2、队伍标的设定的SMART要则
68. 3、设定部门标的的七个步骤、流程、常见问题
69. 4、安排艰巨差事时遇到的常见阻力
70. 5、队伍标的转化为事务规划
71. 实例：拍卖式的差事分解
72. 6、事务追踪中的问题
73. 7、公司方略标的转化为员抓手体行为
74.
课程收束，研习落地
1. 研习心得、收获感言以及点评
2. 制订参训者个人版行动规划
说明：本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前，和公司做进一步交流，根据公司具体情况，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。
75.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、业务员、市场拓展人员等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。