货代销售实战训练营

导入：课程启动和研习状态调适

参训者销售心得和痛点调研（实地问卷）

构筑研习小组和销售定位认知

破冰交流："我经历过最尴尬的一次报价"

课题上手抓手：销售本领自评表 + 研习标的承诺卡

第 一讲：认知重塑——货代销售的本质

提问： 买方为何挂你电话？真的是由于价格贵吗？

一、货代销售的核心认知

1，从"卖运价"到"卖方案"的思路跃迁——运价没有最 低只有更低，但解题打法能够创造独特价值

2、货代销售公式：业绩 = 专精度 × 服务力 ÷ 价格敏感度

3、货品同质化时代的唯 一差异化——销售人员的专精本领和问题破解本领

二、从对抗到共创——双赢谈判的本质

1、双赢不是妥协，落地时，而是价值创造

2、从"零和博弈"到"第三种选项"的思路转变

交流： 为何必须追求双赢？——长期携手和信任基础

三、谈判的核心对象

1，谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓

2、谈诉求而非形式——挖掘深层动机和利益

四、解题打法销售模型

1、从"认知→考虑→决策→忠诚"看买方决策路径

2、解题打法销售六阶段：机会拆解→诉求调查→方案拟定→交易达成→进程管控→关系维护

3、顾问式销售和推销式销售的本质区别

交流： "你是哪种销售？"——自我诊断和队伍分享

课题上手抓手： 货代解题打法价值画布 + 谈判情境拆解事务单

次讲：诉求挖掘——SPIN提问法实战

提问： 为何聊了20分钟，买方还是说"我再考虑考虑"？

一，SPIN销售法模型导入

1、SPIN四类问题的定义和推演递进关系

2、从来由问题到诉求回报问题的提问升维

二、货代情境SPIN话术拆解

1、来由问题（Situation）：弄懂买方物流现况

"王总，您当下欧美线的货主要走哪家船公司？"

"您每月的FBA发货量大概在多少立方？"

2，痛点问题（Problem）：挖掘买方现有问题

"旺季舱位怯场有没有导致过交货延期？"

"之前的货代在清关环节出过问题吗？"

"海外仓库存资料同步是否及时准确？"

3，影响问题（Implication）：放大问题的后果

"倘若清关延误一周，对您的店铺库存周转会带来多大影响？"

"由于交货延期，您有没有被平台限流过？"

"这些滞箱费，滞港费加起来，相当于您多少利润？"

4、诉求回报问题（Need-Payoff）：带出解题打法

"倘若有一套预清关+海外仓缓冲方案，能帮您规避这些隐患，您觉得怎么样？"

"倘若我们能做到全程可视化跟踪、异常主动预警，对您的营运有没有支援？"

实例： 集浩真实买方——某跨境电商卖家从"只问价格"到"主动要求定制方案"的完整对话实录

三，人性四要素在提问中的运用

恐惧、贪婪、虚荣、懒惰——怎样规划穿透性提问

课题上手抓手： SPIN提问话术库（按照买方类型分册）

三讲：价值传递——FABE利益销售法

提问： 报价单发过去就石沉大海，运行层面，你究竟在卖价格还是在卖价值？

一，FABE利益销售法模型

1，F（Feature，运行层面，特点）——我们的服务有什么

"我们每周三班美西直航"

2，A（Advantage，具体来看，优势）——比其他好在哪里

"比转船方案快5天"

3，B（Benefit，利益）——对买方有什么具体好处

"帮您提前5天上架，实操中，多抢一周销量"

4，E（Evidence，证据）——凭什么相信你

"上个月XX买方走此航线，准时率97%"

二、将货代术语翻译成买方利益

1、"船公司直签约价"→"帮您每公斤省2块钱，落地时，月省2万物流成本"

2、"自有海外仓服务"→"一件代发，退货换标一站搞定，不用再对接三个供应商"

3，"全程可视化跟踪"→"您坐在办公室就能看到货到哪了，实操中，不用天天催"

4，"预清关服务"→"货到即提，比普通渠道快2天，库存周转率拉升20%"

三、实例库建设和运用

怎样积累脱敏版成功实例，并将其转化为销售中的"证据"

课题上手抓手： FABE货品推介卡（含集浩主力航线/货品）

四讲：破冰获客——从"被挂电话"到"被记住"

提问： 买方凭什么在30秒内给你一个说话的机会？

一、破冰的底层推演

1、买方认知-考虑-决策三阶段模型

2、破冰的唯 一目的：在买方认知阶段种下"钩子"

二、破冰话术核心公式

航线痛点 + 业界现象 + 成本/隐患量化 + 价值钩子

错误示范："您好，换个角度看，我是XX货代公司的小张，我们做FBA头程、整柜拼箱，海外仓……"

正确示范："王总，执行层面，您这票走美西的吧？最近洛杉矶港排队严重，实操中，我们几个汽配买方上个月平均到门多花了一周，就一线经验说，光滞箱费就吃掉半个海运费。我们有套方案能帮您规避这个隐患，给您发个对比表？"

三、四情境破冰模板

1、电话首呼情境：核心是前15秒说出"买方所在业界的共性问题+资料"

2、微信/WhatsApp添加情境：核心是借助验证语表明"我懂你的业务痛点"

3、业界展会/面对面情境：核心是用业界现象引发共鸣，而非直接递名片

4、LinkedIn/邮件开发情境：核心是用洞察代替推销，先提供价值再构筑联系

四、买方迅速画像招数

1、三类典型买方差异拆解：跨境电商卖家关注库存周转和上架时效，传统外贸工厂关注大货准时率和综合成本，贸易中间商关注价格竞争力和隐患可控

2、30秒内从公开资讯判断买方痛点类型

3、各类型买方的"一句话钩子"规划

课题上手抓手： 破冰话术模板（四情境+三买方类型）+ 买方迅速画像指引

五讲：谈判实战——从报价到签约的全流程打法

提问： 买方说"你们太贵了"，落地时，你是降价还是丢单？

一，谈判的本质：价值战 vs 价格战

1、买方说贵的背后，究竟是价格问题还是价值认知问题

2、核心打法：不接价格战，只打价值战

二、竞争态势和立场拆解

1、换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

2、竞争态势五维拆解

3、劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势

实例： 日本和法国公司的谈判博弈

三、评核对手七步法

第 一步：摸清对方基本情况

第二步：评核对方实力和资源

第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）

第四步：拆解对方弱点和顾虑

第五步：研究历史谈判资料

第六步：寻找共同立场和利益交集

第七步：综合利用庄重和非庄重渠道情报

四、谈判前的周全准备

1、个人状态准备

2、资讯收集和整理

3、标的、底线和筹码规划

划分标的和底线，用坚持表和退让表明晰交换条件

规划AB方案：准备多元筹码（资源筹码、公司背书，演进方略支持）

识别对方筹码并拟定化解打法

货代销售中的筹码包括：舱位保障，船东直签价格、海外仓资源、清关本领、业界买方背书、旺季优先权等等

4、谈判辅助资料准备（货品资料、PPT、买方见证等等）

5、谈判形式和人员安排（主谈人，配合定位）

五，谈判五阶段全流程打法

谈判五阶段包括：开场阶段营造氛围确立有利地位；前期谈判摸底探测弄懂真实诉求。中期谈判建议方案练出价值处理异议；后期谈判报价还价让步交换达成共识。签约环节双赢确认仪式感规划关系延续。

六、谈判开场打法

1、怎样构筑压倒性心理优势

2，具体来看，借助博弈规则获取先发优势

3、货代谈判中，运行层面，先谈"价值主张"再谈"价格数字"，从实践看，开场3分钟决定整场谈判的走向

交流： 为你的谈判情境规划一个开场故事

七、前期谈判实战打法

1、报价前的心理建设和底气来源——你的底气不是来自价格低，而是来自你对买方痛点的深刻领会

2、开价三要则：开价要高、开价要稳、开价要有依据

3、还价打法和招数：不轻易还价，还价必附带条件

4、老虎钳法的运用：当买方要求降价时，反问"倘若我们能做到这个价格，您今天能定下来吗？"

5、分拆打法的操作：将总价拆分为海运费、报关费、派送费、仓储费等等，分散买方的降价注意力

实例： 中建三局环保材料携手案

八、中期谈判八大打法

打法一：服务贬值法

打法二：防止对抗法

打法三：折中打法

打法四：攻击要塞法

打法五：期限成效法

打法六：诉诸更高权力

打法七：金蝉脱壳法

打法八：欲擒故纵法

九、后期谈判六大打法

打法一：让步打法

打法二：草拟合同招数

打法三：接受打法和时机把握

打法四：积极假设法

打法五：假装离开打法

打法六：宠物狗打法

十，具体来看，主谈人类型识别和化解

1、强硬型：沉默是金，以柔克刚、情绪疏导

2、戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

3、固执型：先例说服、投其所好、资料论证

4、精明型：留有余地、条件交换、多听少说

十一、成交和执行要害

1、主动成交，落地时，一锤定音

2，规划"协议后协议"

3、索要承诺，强化履约

4，祝贺对方，巩固关系

5、中止谈判的备选方案规划

6、从约定到承诺的升级

十二、签约环节——仪式感和关系升华

1、仪式改变关系的心理学原理

2、仪式感规划的四大要素：见证人、庄重情境、书面文件、后续约定

3、仪式的影响力和后续效应

课题上手抓手： 筹码规划和交换地图 / 让步打法规划表 / 竞争态势评核矩阵 / 主谈人类型化解打法卡 / 成交闭环查验清单 / 签约仪式规划模板

第六讲：异议处理和隐性成本显形法

提问： 当买方说"你们比别家贵"，你的第 一反应决定了成交还是丢单。

一，隐性成本显形法——教买方算总账

1，货代中的隐性成本清单：滞箱费、滞港费，查验延误费、甩柜改配费、库存断货损失、平台限流损失、客服交流时间成本、管控精力消耗

2、用"成本对比计算器"让买方看到：换低价供应商可能亏得更多

二、异议处理四步法

1、聆听——完整听完买方异议，不打断、不辩解

2、共情——"我完全领会您的感受，换做是我也会这么想"

3、重构——将买方的异议翻译成你能破解的问题

4、破解——给出具体的，可验证的解题打法

三，五大高频异议的准则应答

1，"你家比别家贵"：拆分成本结构，定位"价差去哪了"

2，"我们已有携手货代"：承认现有携手的价值，具体来看，同时寻找差异点切入

3，"时效没优势"：用证据说话，强调稳定性而非"最快"

4，在实际应用里，"没听说过你们"：借力背书，展示服务买方和资料

5、"我考虑考虑"：追问顾虑，落地时，用SPIN挖出真正的阻碍

课题上手抓手： 高频异议化解话术集（10情境）+ 隐性成本计算器（Excel版）

第七讲：买方维护和持续成交

提问： 成交是销售的终点，还是新的起点？

一、买方生命周期管控模型

1、考察期——刚刚携手，需要迅速兑现承诺赢得信任

2、形成期——携手渐次纵深，在实际应用里，诉求开始扩展

3，稳定期——双方构筑了默契，是复购和转引见的高发期

4，退化期——出现满意度下降信号，需要主动干预

二、售后跟进五大要害动作

1、运输中主动报告——不等等买方来催，从实践看，你做买方的眼睛

2，异常主动预警+破解预案——不隐瞒不拖延，买方不怕问题怕失控

3，每票货后的KPI复盘——时效、成本、异常，用资料让买方看到你的价值

4，诉求迭代挖掘——买方在成长，诉求在变化，你的方案也要升级

5，关系增值服务——业界资讯、旺季提醒、新航线通知，目的港政策变化预警

三、从"一锤子买卖"到"终身买方"

1、怎样规划转引见触发点——在买方体验最 好的那一刻提出请求

2、怎样让买方主动帮你背书——持续稳定交付是最 好的口碑

课题上手抓手： 买方分级管控表 + 月度维护规划模板 + 谈判后关系维护规划表

第八讲：全流程综合实战——沙盘还原

提问： 学识不等于本领，敢不敢接受真实的买方挑战？

综合上手规划：

每个小组抽取一个完整买方实例（含基本资讯，痛点暗藏、竞争格局、预算约束），运行层面，在限定时间内完成以下全流程上手：

1，破冰环节（2分钟）：打电话还是发微信？第 一句话怎么说？

2，诉求挖掘（5分钟）：用SPIN法深挖隐性痛点

3，方案呈现（3分钟）：用FABE法展示差异化价值

4，谈判博弈（5分钟）：买方担当者抛出价格异议、竞争对比、携手条件等等谈判难题

5、促成和跟进（2分钟）：主动成交，约定下一步

评分维度： 专精度（对货代货品的熟稔程度）、应变力（面对异议和刁难的反应速度）、价值传递（是否让买方感受到被领会）、买方感受（买方担当者的真实反馈）

大众评审 + 讲师打分，逐一点评

课程收束和研习落地

重点抓手复盘和集成运用——怎样将12个抓手串联到日常销售动作中

个人销售本领拉升规划拟定

小组上手结晶展示和讲师综合点评

课后持续研习和操练建议——21天打卡规划

最终输出：每位参训者完成一份《个人销售本领拉升行动规划书》

说明： 本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前和公司做进一步交流，根据公司具体业务线（海运/空运/FBA/海外仓）、主力航线、标的买方群体等等实际情况，调整实战实例和上手情境，以最 大程度贴合参训者日常事务情境，确保培训成效最 大化。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师