航空货运谈判技巧——创造双赢解决方案

导入：课程启动和研习状态调适

参训者谈判心得和期望调研构筑研习小组和谈判定位认知航空货运谈判情境认知：航空公司vs货代vs托运方的三方博弈格局课题上手抓手：谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡

第 一讲：认识谈判——从对抗到共创

提问： 航空货运中，谈判到底为何？

一、双赢谈判的本质

双赢不是妥协，落地时，而是价值创造——从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变

交流： 为何航空货运必须追求双赢？——长期携手和信任基础

二，谈判的核心对象

谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓

谈诉求而非形式——挖掘深层动机和利益

三、定位商谈（Positional Bargaining vs. Principled Negotiation）

定位商谈的陷阱：立场争执怎样导致双输

从“争位置”到“创价值”的思路跃迁

航空货运情境中的定位商谈识别：价格拉锯战的代价课题上手抓手：谈判情境拆解事务单（识别博弈类型和核心议题）

次讲：有要则的谈判（Principled Negotiation）

一、有要则谈判的四大支柱

人——将人和事分开：情绪管控和关系维护

航空货运情境：怎样处理旺季舱位怯场时的买方情绪

利益——着眼于利益，往细里说，而不是立场

挖掘对方真正诉求：运价背后的舱位保障，时效承诺、服务稳定性

方案——为共同利益创造选项方案

多议题统筹：运价、账期、舱位优先级、增值服务的打包规划

准则——坚持采用客观准则

IATA运价架构、业界惯例、历史协议作为客观参照

二、有要则谈判在航空货运中的运用

实例：某电子货品公司借助“淡季货量对冲”模式，具体来看，以淡季货量承诺换取全年运费9.2折+优先装机权

实例：捆绑多航线议价权——将东南亚线，欧美线货量打包，利用高利润航线补贴低利润线路课题上手抓手：利益-立场转换图 + 客观准则参照表

三讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，具体来看，全局掌控

一、单一议题谈判 vs. 多议题统筹谈判

航空货运的多议题特性：运价，舱位、账期、服务条款、应急保障

长期携手和单次携手的差异化谈判打法

二、情报收集和动态管控

项目立项阶段的情报收集维度

买方历史货量资料、航线偏好、季节性波动规律

情报收集的四大要则

项目推进中的情报更新制度

航空货运特有情报：舱位供需趋势，油价走势、竞争对手报价

三、谈判准备打法架构

谈判情境、打法和风格的匹配模型

“136”准备打法步骤详解

换位思索：从对方视角审视谈判局势课题上手抓手：谈判筹备清单 + 情报动态更新表

四讲：拟定双赢标的——竞争拆解和打法定位

一、竞争态势和立场拆解

换位思索，管控情绪，理性判断双方立场

竞争态势五维拆解：

力量：谈判者本领对比——航空公司vs货代的博弈地位

天时：市场趋势和时机——淡旺季、运力供需

硬件：资源和条件对比——航线网络、舱位资源

资讯：情报掌握和运用——运价资讯、竞争对手报价

时间：急迫性和耐心较量——旺季抢舱vs淡季议价

劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势课题上手抓手：竞争态势评核矩阵 + 诉求和给予法运用表

二、客观情况SWOT拆解

S（优势） ：公司来由、航线网络、品牌口碑，舱位资源

W（劣势） ：航线覆盖、价格竞争力，服务差异化

O（机会） ：跨境电商增长、贸易格局变化、买方诉求升级

T（威胁） ：竞争者、运力过剩、油价波动课题上手抓手：优势一览表 + SWOT打法对应行动表

三、评核对手七步法

第 一步：摸清对方基本情况——货量规模、航线诉求、过往携手第二步：评核对方实力和资源——市场份额、议价本领第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）第四步：拆解对方弱点和顾虑——时效焦虑，成本压力，替代方案第五步：研究历史谈判资料——过往协议条款，价格轨迹第六步：寻找共同立场和利益交集第七步：综合利用庄重和非庄重渠道情报课题上手抓手：对手档案卡 + 共同利益挖掘图

四、设定双赢谈判标的——MIN标的（Minimum Acceptable Agreement）

MIN标的的科学定义：最 低可接受协议——谈判的底线

MIN标的 vs. 期望标的 vs. 理想标的：三层标的架构

怎样科学设定MIN标的：

基于成本核算：航空货运的运价底线在哪里

基于替代方案（BATNA）：倘若不谈成，最 佳替代选项为何

基于市场基准：业界价格区间作为参照

航空货运情境的MIN标的设定：

航空公司视角：舱位边际成本，航班装载率底线

货代视角：佣金空间，服务成本

托运方视角：物流成本占比、预算上限

四大常见谈判标的拆解：

标的一：达成初次携手——试单量和运价试探

标的二：构筑深度方略携手——长期协议和锁价制度

标的三（买方）：最 大化利润和价值——运价最 优、服务最 优

标的四（卖方）：最小化成本满足诉求——舱位利用率最 大化

最终标的：创造可持续的双赢课题上手抓手：双赢标的设定事务表（含MIN标的、期望标的、理想标的三层）

五讲：谈判的周全准备——细节决定成败

一、个人状态准备

心态准备：笃定、耐心、应变

身体准备：精力管控和情绪将控

精力准备：谈判节奏和疲劳化解课题上手抓手：谈判前状态自检清单

二、资讯收集和整理

利益资讯收集——买方的核心诉求（运价？时效？舱位保障？）

问题和认知资讯梳理

航空货运运价构成拆解：

基础运费（计费重量×每公斤费率）

燃油附加费（基础费率的15%-25%，往细里说，每周调整）

安检费/查验费

终端处理费（THC）

目的港派送费、清关费等等

实战要点：谈判时要求“全包一口价”，所有费用列明，防止隐性收费陷阱

三、标的、底线和筹码规划

划分标的和底线

碰头： 怎样科学设定底线？

实践： 标的和底线的界定办法

抓手运用：坚持表和退让表

方案： 用表格明晰底线和交换条件

规划AB方案：准备多元筹码

货量筹码：整理过去6-12个月出货台账（重量，目的国、周期、品类），资料越完整议价优势越强

长期携手筹码：承诺月度/季度保底货量，往细里说，锁定阶梯价

淡旺季对冲筹码：承诺淡季维持一定货量，在实际应用里，换取全年优惠

多航线捆绑筹码：高利润航线补贴低利润线路

账期筹码：账期延长换取运价优惠

增值服务筹码：用增值服务诉求置换基础费率优惠

识别对方筹码并拟定化解打法

谈判辅助资料准备（货品资料、PPT、买方见证等等）

谈判形式和人员安排（主谈人、配合定位）课题上手抓手：筹码规划和交换地图 + AB方案策划表

四、化解不同类型主谈人的打法

强硬型：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导

戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

固执型：先例说服、投其所好、资料论证

精明型：留有余地、条件交换、多听少说课题上手抓手：主谈人类型化解打法卡

第六讲：谈判战术（Negotiation Tactics）

一，十大经典谈判战术

老虎钳法——面对对方首次报价，落地时，回应“这还不够好”

分拆打法——将总价拆解为各项明细，具体来看，逐项谈判

服务贬值法——让对方意识到拖延的价值损失

防止对抗法——用“我们vs问题”替代“我vs你”

折中打法——主动提出折中方案，落地时，带出对方靠拢

攻击要塞法——在次要议题上让步，往细里说，换取核心议题的优势

期限成效法——设置或者利用时间压力

诉诸更高权力——“我需要回去请示”的打法运用

金蝉脱壳法——改变谈判议题或者谈判形式

欲擒故纵法——故意表现出不急于成交的姿态

二，航空货运情境的战术运用

旺季锁舱战术：提前45天预锁舱位，往细里说，锁定当期底价，就一线经验说，约定运价有效期

阶梯报价战术：根据货量规模提供阶梯式价格，往细里说，落地时，带出买方增量

比价战术：收集2-3家正规货代的全包报价，用A家合理低价和B家谈判

浮动舱位制度：和航司约定可调整的预订量，既享受早鸟折扣又防止退舱罚金 课题上手抓手：谈判战术情景选项矩阵 + 战术运用记录表

第七讲：非语言交流（Non-verbal Communication）

一，非语言交流的核心要素

肢体语言解读：

姿势、动作、面部神情传递的真实资讯

航空货运谈判中的压力信号识别

空间和距离：谈判座次安排的心理影响

语音语调：音量、语速、停顿的打法运用

眼神接触：构筑信任和施加压力的平衡

二、非语言信号在航空货运谈判中的运用

怎样借助对方肢体语言判断其底线位置

怎样运用非语言信号增强己方说服力

信念差异中的非语言交流注意事项（国际航空货运的跨信念情境）课题上手抓手：非语言信号观察记录表 + 情景情境上手

第八讲：提问和聆听（Questioning & Listening）

一，提问的艺术

封闭式问题 vs. 开放式问题：何时用，怎样用

带出式提问：带出对方暴露真实诉求

探询式提问：挖掘深层动机——“您的核心考量是运价还是舱位保障？”

确认式提问：确保领会一致——“故而我领会您的意思是……对吗？”

航空货运情境的要害提问：

“您过去6个月的平均货量是多少？主要走哪些航线？”

“除了价格，您最看重的为何？时效？舱位保障？还是账期？”

“倘若我们在运价上无法进一步让步，在舱位优先级或者增值服务上能否弥补？”

二、聆听的力量

主动聆听的五个层次：从“听而不闻”到“共情聆听”

聆听中的信号捕捉：对方言语中的诉求线索、顾虑信号

聆听后的回应招数：复述、收束、确认

航空货运谈判中的聆听要点：

听出货量的真实规模和稳定性

听出对方的时效焦虑和成本压力

听出对方的备选方案和替代选项课题上手抓手：提问清单模板 + 聆听记录和反馈表

第九讲：谈判打法实战——五阶段全程推演

一，运行层面，谈判五阶段模型

开场阶段： 营造氛围，具体来看，确立有利地位

前期谈判： 摸底探测，提问聆听，弄懂真实诉求

中期谈判： 建议解题打法，换个角度看，练出价值，在实际应用里，具体来看，处理异议

后期谈判： 报价还价，就一线经验说，让步交换，达成共识

签约环节： 双赢确认，仪式感规划，关系延续

二、谈判开场打法

怎样构筑压倒性心理优势

借助博弈规则获取先发优势

交流： 为你的航空货运谈判情境规划一个开场故事课题上手抓手：开场氛围规划脚本

三、前期谈判实战打法

碰头： 报价前的心理建设和底气来源

开价三要则

还价打法和招数

老虎钳法的运用

分拆打法的操作——航空运价的分项谈判实例： 航空货运代理和买方的运价拉锯战课题上手抓手：报价还价还原计算表 + 话术应答清单

四、中期谈判八大打法

打法一：服务贬值法 打法二：防止对抗法 打法三：折中打法 打法四：攻击要塞法 打法五：期限成效法 打法六：诉诸更高权力 打法七：金蝉脱壳法 打法八：欲擒故纵法 课题上手抓手：中期打法情景选项矩阵

五、后期谈判六大打法

打法一：让步打法（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）打法二：草拟合同招数——航空货运协议的要害条款打法三：接受打法和时机把握打法四：积极假设法打法五：假装离开打法打法六：宠物狗打法课题上手抓手：让步打法规划表 + 成交信号识别指南

六、成交和执行要害

主动成交，一锤定音

规划“协议后协议”

索要承诺，强化履约

祝贺对方，巩固关系课题上手抓手：成交闭环查验清单

七、结束阶段心理战术

防止对进程的过度执着

利用趋利避害心理强化己方优势

温和收尾：“我们能够平分差距吗？”

中止谈判的备选方案规划

从约定到承诺的升级课题上手抓手：谈判结束心理战术化解卡

八、签约环节——仪式感和关系升华

仪式改变关系的心理学原理

仪式感规划的四大要素

仪式的影响力和后续效应课题上手抓手：签约仪式规划模板 + 关系维护规划表

课程收束和研习落地

重点抓手复盘和集成运用

个人谈判本领拉升规划拟定

小组上手结晶展示和讲师点评

课后持续研习和操练建议

最终输出： 每位参训者完成一份《个性化航空货运双赢谈判实战行动规划书》

说明： 本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前和公司做进一步交流，根据公司具体业务情境（航空公司、货运代理或者托运方）、航线特点、买方类型等等，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

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